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095 · 2025-12-02 · 49:49

懂對方的語言，才談得成跨國大單

Stuart Jay Raj（Kognisens CEO）

查理到泰國交流時，訪問在泰國創業的澳洲人 Stuart Jay Raj。他講百事培訓改用泰語、不經翻譯談下兩筆案子、泰國職場的人情眉角，以及他怎麼靠語言系統學新語言。

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這一集沒有進首頁的六個處境。筆記照樣在下面：重點、時間軸、原話與名詞。

這集的 6 個重點

  • 培訓改用母語，學員才開口Jay 替百事上課時，全程英語的課堂從早上 9 點到 12 點沒人出聲。他改學領導課程再用泰語教，學員在兩天內完全變了樣；之後他也把同一套課帶到中文、馬來語和印尼語的場子。
  • 買賣兩邊都摸過百事是賣的一方，後來客戶 Tesco Lotus 找他做同樣的培訓，是買的一方。兩邊都做過，他才能教買賣雙方的談判。
  • 不帶翻譯，直接見最高決策者Jay 說外國人去中國談判，多半沒帶自己的翻譯，用的是對方的翻譯，那個人肯定是對方公司的人。他的做法是自己一個人跟對方最高領導人聯絡，花了 18 個月，兩個案子合計 160 million 美元，起點是他用中文去敲門。
  • 在泰國管人靠關係和恩他說第一次罵泰國人就是最後一次。下大雨員工沒來上班，他的看法是問題出在老闆；帶得動人要有「威」也要有「恩」，只有硬的會失敗。
  • 紅線不要踩不要在泰國批評他們的國家、政治和文化，外國人批評，他們會當成對國家的攻擊。
  • 學語言先看系統Jay 認為泰語和中文的發音和字典排法都來自梵語系統，看懂系統、看懂口腔位置就能抄過去，他自己最近用這套方式學法語。

時間軸

點時碼從那一刻開始看。

02:08介紹來賓查理 10 月底隨 CIEA 協會到泰國交流，介紹 Jay：澳洲人，在泰國創業約 27、8 年，專長跨文化、跨語言溝通。Jay 解釋中文名字王懷樂的由來。
04:49公司與卡內基背景Jay 有科技方案公司，也做跨文化顧問。他約 25、26 年前當卡內基培訓者，覺得美國式的 soft skills 在泰國不合適，離開後自己開培訓公司。
07:28百事培訓改用泰語百事的英語培訓讓泰國人整個上午沒開口。Jay 提議改用泰語教，花約三個月去香港和美國學領導課程，回來用泰語教，之後延伸到中文、馬來語、印尼語，合作 8 多年。
10:52從賣方到買方百事的客戶 Tesco Lotus 請他做同樣的培訓。他同時懂賣的一方與買的一方，做出一系列 modern trade 買賣談判課。
11:54文化是進門的鑰匙Jay 把 soft skill 比成鑰匙，進了門才能做 hard skill。外來的培訓者懂金融系統，卻沒摸到第一層的文化。
12:56用母語才公平查理舉外商全英文培訓的例子。Jay 說講英語不流利的員工在培訓裡地位不一樣，要教 soft skill 就用員工的母語。
14:18帶翻譯談判的風險查理認為會對方的語言和請翻譯的力量不同。Jay 說外國人去中國談判多半沒帶自己的翻譯，對方提供的翻譯肯定是對方公司的人，所以他一個人直接跟最高領導人聯絡。
15:20航太葉片的供應鏈Jay 的客戶在泰國做飛機的鈦合金葉片，歐洲供應鏈繞來繞去又貴又亂。客戶問他能不能在中國找到鍛造公司，他用 open source intelligence 找到最大的一家。
17:06無錫敲門，談成兩筆Jay 飛到無錫陌生拜訪，用中文自我介紹並拿到 CEO 的微信。見面到第四次，客戶老闆讓他當代表談判，兩個案子合計 160 million 美元。
18:40翻譯者最危險Jay 說做生意靠的不只是語言，還要懂對方企業。他從小就站在翻譯者的位置，因此認為要學那個產業的知識，產業知識加語言才有力量。
21:02東南亞的跨文化建議查理問台商移到東南亞怎麼辦。Jay：不要以為自己的文化在這裡行得通，不要罵泰國人；印尼叫 gotong royong、泰國講「線」，都是人脈與忠誠，也不要只待在 expat 小圈圈。
25:11下大雨與恩威並施曼谷下大雨一半員工不來上班。Jay 說要問「你家都好嗎」，領導人要有 พระเดช（威）也要有 พระคุณ（恩），有恩才能用威，要花時間 earn the respect。
29:03泰國人愛吃Jay 說泰國人從早到下午都在吃，硬要他們改，他們會辭職、不會對你忠誠。出國回來買吃的放辦公室，聚餐先問員工想吃什麼，不要自己挑貴的西餐。
32:09不能踩的紅線外國人罵泰國的政治或文化會被當成攻擊，Jay 的建議是別踩，踩了就不要來這個市場。查理補充皇室在當地的地位。
34:30語言像地圖查理聊到語言有族譜、可以溯源。Jay：知道自己的語言和目標語言的位置，就像 Google Maps 找最快的路，中國人學泰語比澳洲人容易。
36:24梵語系統與口腔泰語用古印度的梵語系統，從口腔後面排到前面；古代中文的切韻、平上去入也是同一類方法，他說了解系統後學越南語、泰語都很快。
38:55學英語為何講不清楚Jay：老外老師不了解台灣人的口腔，台灣老師也不了解母語人士的，兩邊都沒懂。他現場示範泰語發音，要舌頭頂上去。
43:31學法語的做法查理問他學法語。Jay 因為會義大利語和西班牙語，有拉丁語系統；凌晨 3 點起床聽 500 句法語，一天花 10 到 15 個小時，說學語言沒有 shortcut。
45:355 歲女兒的語言教育他的 5 歲女兒用這套系統學了好幾種語言，口音標準；3 歲開始教 Morse Code，現在父女用 Morse 密碼和手語溝通。
47:22算盤、數字與收尾他做了有泰文、中文、阿拉伯數字的算盤，也教女兒 binary 和 hexadecimal。他的工具免費，Jay 下週要去台灣參加多語言研討會。

值得記的話

  • 語言跟了解他們的企業他們的 business 不是語言而已翻譯者是最危險的人

    18:40

  • 所以 industry knowledge 跟語言有 power

    19:13

  • 你不會罵他們第一次罵他們是最後一次罵他

    21:17

  • 如果你想 success 成功在泰國成功你要聽聽你的 team 員工在想什麼

    30:53

  • 如果學新的語言學語言不容易沒有 shortcut

    45:04

名詞與人物

Stuart Jay Raj
來賓，中文名王懷樂，澳洲人，在泰國創業，稱呼他 Jay；Raj 是印度姓，意思是國王。
CIEA
查理這次到泰國交流所隨行的協會。
百事
Jay 合作 8 多年的客戶，他替其培訓改用泰語、中文等當地語言。
Tesco Lotus
百事的客戶、超級市場，是買方，Jay 在這裡的培訓讓他懂買方的想法。
modern trade
Jay 做的買賣談判課主題，指大型通路的賣與買。
open source intelligence
Jay 用來找中國鍛造公司的方法，他說自己也是程式設計師與資安背景。
線
泰國人說的人脈網絡，Jay 說從出生到死都是最重要的線。
gotong royong
印尼對應「關係」的說法。
expat
外派外國人，Jay 提醒別只和同類待在小圈圈裡。
พระเดช / พระคุณ
泰式領導的兩面：พระเดช 是威，พระคุณ 是恩與關照。
切韻
Jay 提到古代中文辭典用的聲母與韻母排法，說跟泰語辭典同類。

這集沒展開的

  • 查理說這是頻道第一次在海外做正式訪談，設備只是最小可行性的版本。
  • Jay 下週要去台灣參加多語言研討會，查理說之後可能請他介紹泰國的老闆來訪談。
  • Jay 的語言工具查理說會把網站連結放在資訊欄。

原片標題：繞過翻譯！$1.6 億美金大單的秘密：跨國談判的「語言槓桿」思維 ft. Kognisens CEO, Stuart Jay Raj 【查理的創業化合物】@StuartJayRaj