半導體採購長的談判與領導心法
曾任業務、現任 onsemi 採購長的 Nana Tseng，談跨國談判、領導風格與供應鏈危機應對心法。
重點摘要
買方賣方都做過的稀有經歷：先在日月光做了近 20 年業務，後來轉戰 onsemi 做採購長，讓她同時懂供應商跟客戶的算盤，也是她被選為 2024 年全球製造業 Top 10 CPO 的關鍵。
B2B 銷售的核心是同理心：業務要贏，重點不是話術，而是真正搞懂客戶要什麼、他背後要向誰交代，把資源談下來讓客戶自己也成功。
跨文化溝通先從微笑開始：面對衝突或不同文化的團隊，先微笑、不預設對方懷有敵意，能大幅降低摩擦；但該堅持立場時也要懂得拍桌子走人。
亞裔在職場常不敢建立自己的主場：習慣配合上級或其他部門的節奏，卻不敢主導議程、設定規則，她認為這是拉低影響力的主因。
供應鏈危機靠資訊、經驗、關係撐過去：疫情與關稅衝擊下，平常有沒有經營供應商關係、累積產業經驗，決定了出事時能多快恢復。
半導體產業回不去疫情前的樣子：她認為全球化分工正轉向區域化與各自的微型生態系，企業必須找到自己的聯盟，而不是單打獨鬥。
時間軸
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開場主持人介紹來賓三重跨界背景：文化、職能、買賣方立場
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沙烏地阿拉伯童年眷區生活很封閉但溫暖，靠金庸、瓊瑤的小說練出中文
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從 Berkeley 到 MIT Sloan見識到人外有人後，學會不追第一名，而是善用自己的優勢
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踏入半導體產業沒有特別鎖定產業，是好奇心與重視「執行」帶來的機會
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從業務轉採購做業務近 20 年後，想換個角度理解成本與營運效率的管控
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B2B 業務的關鍵先搞懂客戶真正的需要，不是硬推自己想賣的東西
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創意合作案例從單純代工延伸成合資分攤設備投資的更高層合作模式
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跨文化團隊溝通先微笑、不預設對方帶著敵意，衝突場合也要有眼神交流
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談判要有底線該翻桌就翻桌，亞裔常不敢替自己建立主場、爭取主導權
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開會發言心法資淺者要趁討論還沒進入深水區時，先開口刷存在感
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談判實戰演練用黑臉白臉分工，向獨家供應商爭取降價的實際過程
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撲克牌局的談判啟發從團建活動學到：起手就要全力搶下最好的條件
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領導風格用願景和故事帶團隊，加上親和力與真誠領導建立信任
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疫情與關稅衝擊靠平常累積的資訊、經驗、關係，縮短出事後的應變時間
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半導體產業未來預測從全球化分工走向區域化，企業各自形成微型生態系
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玉山科技協會從矽谷華人互助起家，現在的重心是傳承與人脈經營
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招募與提拔標準學習心態比硬技能重要，晉升還要看能不能建立自己的主場
值得記的話
「半導體選擇了我，我沒有選擇半導體。」
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「該拍桌子站起來走人，就是要知道什麼時候要站起來走人。」
21:10
「最重要還是要靠你的「資訊」
，還有你的「經驗」，還有你的「關係」。」
34:47
「人家認為我重要，但我認不認為人家重要。」
37:40
「他有沒有那個學習的心，那個態度我覺得是最重要的。」
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名詞與人物
- onsemi
- 安森美，美系半導體大廠，Nana Tseng 現職的公司
- CPO／VP of External Manufacturing
- 採購長與外部製造副總裁，她目前身兼的兩個職位，橫跨採購與代工協調
- 日月光
- 她前一份工作待了近 20 年的封測大廠，在那裡做到全球業務副總裁
- Booz Allen
- 她職涯起點任職的管理顧問公司
- MIT Sloan
- 她攻讀 MBA 的商學院
- Chief of Staff（幕僚長）
- 協助她演練談判角色扮演的內部幕僚
- supplier relationship management（供應商關係管理）
- 採購部門評估與經營主要供應商關係的做法
- 玉山科技協會（Monte Jade Science and Technology Association）
- 矽谷老牌華人科技協會，她在 2025 年擔任理事長
- authentic leadership（真誠領導）
- 她形容自己領導風格的用詞，強調親和力與信任感
- EMS（電子代工）
- 供應鏈裡負責組裝生產的環節，她提到中國多承擔這塊工作
延伸
- 她提到玉山科技協會的創辦人包括郭台銘、施振榮、現任 Intel CEO 陳立武等人，但沒有進一步說明各自的角色。
- 主持人提到 NVIDIA 早年在台灣尋找供應鏈時曾被嫌規模太小，如今角色互換，這段類比沒有再深入展開。