這一集沒有進首頁的六個處境。筆記照樣在下面：重點、時間軸、原話與名詞。
這集的 6 個重點
- 疫情逼出來的新品項Lyna 接手餐廳後馬上遇到疫情，先試過蔬果箱、料理包，發現利潤薄。她後來挑了台灣沒人做的醬蟹，從沒殺過螃蟹開始學，最難的是食安，不是口味。
- 選品先看毛利和冷鏈她試賣過蔬菜箱、日本進口品和大閘蟹，花了半年才發現毛利不好。她的建議是初期選常溫品，因為冷凍倉儲的冰箱壞一次，她就賠了 10 萬。
- 定價要先留好通路和廣告食材單純轉賣毛利很低，她說大概 1、20%；加工、品牌化後才拉得上來。通路要留 2、30%，再留廣告費，剩下才是賺的。她說毛利不夠就什麼都不用玩。
- 團購是聲量，不是利潤一檔團購第 3 天訂單就到 3600 多張、850 萬，雙方喊停。精算後沒有賺錢，自己的電商品牌還為此暫停了將近一個月。她的結論是不要把團購當成永續的生意。
- 現金流靠直播收入和 2B 墊著電商的錢可能卡 45 天、60 天，但貨和廣告要先付。她用直播收入補洞，確保每月三四十萬的員工薪水有著落；後來玥沐也往 B2B 發展，換成每月固定叫貨的收入。
- 最難的是人貓咖的團隊換過四五次全員離職，店長底薪 3 萬 8、實領 4 萬多還是留不住。她認為要有機制，預期一半的人待不過半年。
時間軸
點時碼從那一刻開始看。
01:19來賓與快問快答查理介紹 Lyna，用快問快答交代背景：三個事業體是緬因貓咖啡廳、醬蟹品牌、寵物保健。醬蟹去年「2500 多」，咖啡廳「將近 1000」，員工三四十位。 03:55業務出身單親家庭、來自高雄，18 歲就知道家裡有負債。做過珠寶、房子與保險業務，20 歲賣過大安區的房子；22 歲賣掉的一間淡水房子，成交一個月後變違建被拆掉。 06:15走上創業與直播她覺得很多找她幫忙的老闆都在亂做，才自己開始創業：先做教空姐的補習班與航空培訓機構，後來投資接手餐廳。直播是在教空姐的補習班時，帶學生一起練出來的。 09:02找到醬蟹賽道疫情時餐廳先試蔬果箱、料理包，草蝦一盒 199，別人賣 100，低於成本。她愛去韓國吃海鮮生食，發現台灣沒人做，就選了醬蟹。 10:20從零到一的研發沒殺過螃蟹，從殺蟹、調醬到蟹種都自己學。最難的是滅菌與食安，用低溫滅菌和 RO 水處理，產品送 SGS 驗，並投保產品責任險。 13:54選品繞了半年團購期間賣過蔬菜箱、日本進口品、大閘蟹，花半年才確認毛利不好。活體與冷鏈不要碰，初期選常溫品。 15:56毛利與廣告預算保健品、化妝品毛利高；食材單純轉賣大概 1、20%。她說售價 100 塊，要留 30 塊投廣告。 16:56第一批客人與素材第一批客人是會打卡、標註朋友的女生，加上韓劇討論度，擠醬蟹蛋的畫面容易被分享。Lyna 自己拍素材，從認識產品到上架只要一兩個小時。 19:00通路、客單與回購一開始在賣貨便賣，搭配 7-11 店到店，之後才有官網、蝦皮與其他通路。蝦皮平均訂單兩千五到兩千八一張；回購有人定期吃，也有人只嘗鮮一次。 22:37差異化與競品有人在跟，但她的口味有 2、30 種，還得定期抽樣送 SGS，小規模的人很難比。口味都由她自己把關。 25:10用直播收入撐現金流電商的錢可能卡 45 天、60 天，但進貨與廣告要先付。她靠直播收入，讓每月三四十萬的員工薪水不受影響；團隊以女生為主。 28:20招募與股權員工都走招募，不用朋友。玥沐有合夥人，她打算增加自己的資金，把股份占比拉高。 29:22電商的定價公式毛利不夠就別玩，通路要留 2、30%，再留廣告。產品得先想清楚差異化，也要算行銷預算：有老闆聽到兩三百萬就嚇到。 31:08品牌名與願景玥沐的「月」取自期待收到包裹的黃色光。冷凍即食可存三個月，想讓大家有更多選擇權、生活更有儀式感。 32:24團購賣了 850 萬團主邀約，原本抓一檔 60 萬到 80 萬，第 3 天訂單已 3600 多張、850 萬，雙方喊停。算下來沒賺錢，但換到聲量；她也說團購毛利低、不是永續的生意。 35:47為什麼開實體店她憑直覺判斷疫情解封後會往虛實整合走，實體店也撐得起品牌高度。沒等股東同意就向銀行借錢開了。 37:19品牌名要好唸玥沐兩個字不難，但幾乎所有人都唸錯。實體店因此改叫大王玥沐，她奉勸創業者別硬取難唸的名字。 39:06為什麼開貓咖她愛大型貓科動物，迷上緬因貓。她的貓透過寵物溝通師許願，想要有落地窗的店，開店一年半養到 18 隻貓。 42:14貓咖客源與直覺開店貓咖沒做宣傳，靠短影音與客人分享，預約常客滿；店小、座位少。她憑直覺在臉書發文要開貓咖，三個月後就開始裝潢，配套是裝潢後才補。 45:49導購直播主的好處每個月開二三十次直播會議，對接各行各業的品牌行銷窗口。她看他們怎麼換切角、檔期與文案，當成學習來源。 47:41品牌該不該做直播她建議品牌都做直播，就算只有 5 到 10 個精準觀眾，接觸到的人也可能比店員一天多，還能直接看到觀眾在問什麼。 49:45直播怎麼開始要導購、看數據，她推蝦皮；用蝦幣就能吸引人進來。一場一小時、介紹 6 到 8 個品項，手機直播就夠，不用接相機和 OBS。同時推多個平台會被封鎖。 55:44下一個風口中國的抖音直播已經跑了至少三五年。她說短影音今年的流量紅利不像去年，下一個值得試的賽道是直播。 56:45最困難的是人查理問最困難的事，她答「人」。貓咖換過四五次全員離職，店長底薪 3 萬 8、實領 4 萬多還是留不住。斜槓則逼她做決定更快。 59:39走出去與做 2B創業初期要待在第一線把流程模組化、SOP 化，接著要往外整合，否則營收會卡住。玥沐從 B2C 擴到 B2B，客人每月固定叫貨，是今年 Q3、Q4 的策略重點。 名詞與人物
- 玥沐
- Lyna 創辦的醬蟹品牌，冷凍即食、可存三個月；實體店叫大王玥沐。
- 醬蟹
- 韓式醃漬生蟹，Lyna 說台灣當時沒人做，她用台灣的醬料與蟹種自己研發。
- SGS 送驗
- 玥沐產品的檢驗，一個產品要一兩萬到好幾萬，而且得定期抽樣送驗。
- 賣貨便
- Lyna 說是 7-11 集團在推的賣場，搭配店到店冷鏈；玥沐初期團購品項在這裡上架。
- 團主
- 開團賣東西的人，這集指邀請玥沐開團的那位；Lyna 說分潤後團購毛利很低。
- 導購型直播
- 在蝦皮等平台邊介紹邊讓觀眾直接下單的直播；查理說 Lyna 一個月有三四十檔。
- 蝦幣
- 蝦皮的點數，Lyna 說發給觀眾能讓人進直播間，視為一種站內廣告。
- 2B
- 玥沐往企業與異業客戶供貨的做法，客人每月固定叫貨，用來穩定現金流。
- 緬因貓
- Lyna 貓咖的主角，體型大、親人；她說咖啡廳不是為了賣貓。
這集沒展開的
- 這集開頭用快問快答先交代來賓背景，查理說是這個節目的新嘗試。
- Lyna 認為直播是短影音之後下一個值得試的賽道；她提過蝦皮上開播的具體做法，可對照節目裡其他談短影音與電商的集數。
- 查理在結尾點出「穩定現金流」的主題：從電商或實體起家的品牌，規模化時都要找到穩定進帳的來源。
原片標題：年營收2500W以上的餐飲電商品牌，不只是衝高流量，有穩定的現金流更重要 ft. 玥沐嚴選 創辦人 Lyna @Lyna_ladycats【#查理的創業化合物】
