003 · 2023-12-05 · 71:09

四代接班人的典範轉移與通路思維

丘紘豪 Jeffrey（正成集團副總經理）

Jeffrey 回家幫忙五年才決定接班，聊相機被手機衝擊後的庫存壓力、談話模式與信任、用願景帶團隊，還有想把台灣商品推出海外。

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這一集沒有進首頁的六個處境。筆記照樣在下面：重點、時間軸、原話與名詞。

這集的 6 個重點

從攝影器材走到影視音Jeffrey 說正成 1959 年成立，早期做攝影器材貿易，代理日本與歐美品牌。YouTuber 興起後，收音、錄影、燈光常常一個人搞定，他們 13 年之後開始代理音訊產品，慢慢補成影視音的完整生態系，也做電商與實體店面。
產業困境把他帶回家他說 2010 年回台灣時，把他帶回家族企業的是產業的困境，單眼相機的巔峰大約在 2010 到 2012 年，之後遇上智慧型手機。他一開始是來幫忙、累積經驗，跟父母沒聊過接班，從幫忙到決定全心投入大概花了五年。
接班沒有輕鬆的一天原本想像公司有體系、可以輕鬆，實際是客訴、原廠與經銷商的壓力。他說企業不進則退，目標達成後會再設更大的目標；台灣總部每年維持 15% 到 25% 的增長。
庫存壓力逼出電商與拉貨2012、2013 年原廠要他囤貨，通路卻賣不動。他發現經銷商只想進最好賣的 20%，於是改成支持這 20%、讓利並一起規劃末端促銷，從推貨變成拉客人。
談話模式與三分鐘 pitch他說商業的信用與信任是成功的基石，代理權的前提是賣得動。對原廠 pitch 要在三分鐘內講清楚買貨、通路、行銷三種能力，態度要正面積極。
願景、分權與出海他認為內部訊息傳遞的阻力很大，靠願景最有效；副總的工作是整理意見，給老闆 Plan A、B、C 做選擇題。下一步他想借日本商社的做法，協助台灣商品出海。

時間軸

點時碼從那一刻開始看。

01:06介紹來賓查理介紹 Jeffrey 是集團第四代接班人，並說 Podcast 產業八成以上的設備是正成代理。

02:26一甲子的正成今年第 64 年，1959 年成立。家族早期做紡織與南北貨批發貿易，正成貿易主攻攝影器材，代理日本與歐美品牌。

03:48從攝影到影視音12、13 年左右 YouTuber 崛起，13 年之後開始代理音訊產品（含 RODE 麥克風），招募音訊與樂器背景的人，後來也做電商與實體店面。

07:15典範轉移的年代2010 年回台灣，單眼巔峰約在 2010 到 2012 年，之後是智慧型手機；之前柯達、富士底片也被數位相機挑戰過。公司資深老臣退休、離職，缺人手。

08:52幫忙五年才接家業一開始跟父母沒有接班的默契，跑業務遇到的是客戶的挑戰。他在解決問題的過程裡才找到熱情，從幫忙到決定全心投入大概花了五年。

11:31輕鬆接班的想像破滅實際是客訴、出貨速度的抱怨、原廠與經銷商的壓力。查理接話說專業經理人就變成自己，Jeffrey 同意；當年覺得累的事，現在是每天的日常。

15:57企業不進則退目標達成後會想怎麼再成長一倍、兩倍、三倍甚至十倍。台灣總部每年維持 15% 到 25% 的增長，追求穩定，也想跨界發展。

18:34貿易業不是夕陽引《商業簡史》，商業的本質是交易，不含生產。他認為 Amazon 是電子化的貿易平台，電商也是貿易的一種，並提到巴菲特投資的五大商社。

24:35中間商的價值引一本書的例子：成本 10 塊、市場賣 40 塊，產地直購 30 塊看似便宜，但機票、時間、議價、囤庫存加起來比 40 塊更高。

26:54只求存活的年代當初沒時間規劃，只想活下去。2012、2013 年有原廠的業績壓力與囤貨，通路卻受智慧型手機衝擊；他舉韓國一家只代理一個品牌的代理商被換掉後收掉。

29:45從推貨到拉貨為了賣掉庫存開始想電商。經銷商只進最好賣的 20%，他改成支持這 20% 並一起做促銷，並說商業的本質始於人性。中間商的功夫分三層：找出需求、有效率地賣、創造需求。

33:11偶像企業與同心圓效仿美國 B&H、日本 Big Camera，從單一品類走到綜合型電商。YouTuber 買了鏡頭還需要電腦、儲存、記憶卡，他稱為同心圓理論，從以產品為核心轉為以消費者為核心。

34:58滯銷品與新品滯銷品用綑綁或價格處理；沒代理過的新品預留約 10% 到 15% 的預算嘗試，也用 PSI 報表和 forecast 盯庫存。新品有風險，但不做就沒有新機會。

38:38親力親為跑展會照相器材進入動態、電影工業是父親拓展的；他自己早期每個展會都親自拜訪原廠，基本功在這時練出來，例如三分鐘內找到 keyman。

39:40談話模式與信任一位經銷商提醒他談話模式很重要。這很難量化，有資金的公司不一定拿得到代理；正成能做 64 年，靠的是買家知道不會買到假貨、有問題找得到人；有的原廠他 approach 超過 10 年才合作。

44:09三分鐘 pitch向原廠講三件事：買貨的能力、通路渠道、行銷的能力，態度正面積極，找到 keyman 再深入談。查理總結為在三分鐘內留下最好的印象。

48:23副總承上啟下中間主管最難的是把父親的大方向與轉型策略傳下去。他說內部傳遞訊息的阻力非常巨大，中大型公司有小團體，各人也有各自的生活壓力。

50:51用願景傳遞訊息基本需求是薪水，要讓訊息有效傳遞靠願景。有願景的企業，投入程度的差距在願景有沒有講清楚；做有意義、利他的事，帶來的成就回報遠超過金錢。

53:32給老闆選擇題副總整合研發、產品、行銷、業務的意見，提 Plan A、B、C 讓老闆選。公司變大後父親不可能管所有事，他以伊藤忠與 Amazon 為例說明分權授權。

55:18忙的內容不一樣他說不可能有一天輕鬆在家數錢。忙從跑業務、收帳，變成建立系統、組織與鼓勵機制，管出貨、收帳、庫存與周轉率。查理用馬斯洛理論歸納：基本需求是錢，願景明確之後同仁追求的是自我實現。

56:50正成的願景讓影像創作者用到全世界最好、最適合的設備，slogan 是 Your innovation is our motivation；設備未來可橫跨家電、樂器與消費性產品。

58:22內容電商與 KOL／KOC查理問 TikTok Shop。他說從搜尋式電商到內容電商與興趣電商是商業模式的進化，KOL／KOC 推薦像以前隔壁阿姨介紹好物；並把 YouTube 比喻成礦山，正成提供挖礦的工具。

1:02:30當帶貨的基礎建設代購要處理進口法規、集貨、出貨。正成可以備貨、承擔庫存與財務壓力，賺服務風險的利潤，讓 KOL／KOC 專心選品與推薦。

1:05:25下一個五年十年重心是全球銷售；在台灣要更 OMO，也在海外設分公司、找經銷商。他轉述一位伊藤忠前輩的說法：日本早期產銷分離，生產商專心把產品做好，商社處理海外銷售、收帳與物流。

1:07:19帶台灣商品出海過去 64 年把國際產品引進亞洲，接下來想當催化劑，協助台灣商品出海。他認為台灣人謙虛、不太勇於把品牌推出去，正成的海外通路可以補上這塊。

值得記的話

我學到一個什麼真正商業的本質還是始於人性
30:31
今天原廠給你正式代理權你賣不掉商品其實你明天馬上就被換掉了
41:51
差距就在於你的願景的設立有沒有很清楚的勾勒出來給團隊知道
51:22
就是那種成就回報是遠超過於金錢的回報而已
52:44
你不可能有一天你可以很輕鬆在家裡數錢
55:18

名詞與人物

正成集團: Jeffrey 家族經營的集團，1959 年成立，從攝影器材貿易做到影視音代理、電商與實體店面。
典範轉移: 他用來形容產業被改變：底片到數位相機，再到智慧型手機。
《商業簡史》: 他讀的書，提到商業的本質是交易的過程，不含生產。
談話模式: 他講的談判與溝通方式，很難量化，核心是讓供應商與客戶信任你。
三大能力: 他對原廠 pitch 的重點：買貨的能力、通路渠道的能力、行銷的能力。
同心圓理論: 服務完一條商品線後，往外一圈圈服務客人還需要的其他商品。
日本商社: 他學習的對象，例如伊藤忠；負責海外銷售、金流與物流，讓生產商專心做產品。
KOL／KOC: 以內容帶貨的創作者，他視為小型的中間商，正成想當他們的後勤。
Your innovation is our motivation: 正成的 slogan。

這集沒展開的

Jeffrey 提到未來 AI 與 AIoT 相關產品都需要全球發展，也需要通路商，這集只點到沒有展開。
查理問轉型的第一步做哪些事，Jeffrey 的回答偏向當初只求存活，沒有講出一套步驟。
他想協助台灣商品出海，這集只講到方向，沒有提具體案例。

原片標題：經營一甲子，實現典範轉移，幫忙五年到決定接下家業，集團四代接班之路 ft. 正成集團副總經理 Jeffrey 丘紘豪 @ChengSengGroup【#查理的創業化合物】