B 剛開始，想讓更多人知道
這一題：自己做品牌，還是代理別人養大的
014 陳睿笙 笙闆 的答案另一邊，014 的笙闆的產品都從自己用不順手的東西來。
同一題，別人怎麼答
- 064 Allen 自創品牌三年後收掉、改做代理，理由是代理不用「懷胎 10 個月」，包裝、研發、市場驗證都有人做過；但他也提醒要找原創品牌，否則拿回台灣只是換個外包裝，最後還是比價格。
- 148艾莉絲同樣是帶貨量大到去談代理。
- 013柯以柔想過做品牌又退回來：爸爸說品牌要不斷開發新品、要有時間和團隊，而她要的是自由和陪孩子的時間。
- 022艾琳不做品牌，改當商務開發去找獨家商品。
這一題的結論三邊在回答不同的問題：Allen 和艾莉絲算的是市場驗證的成本由誰付，笙闆在意的是產品能不能照自己的意思改，柯以柔和艾琳衡量的是自己願意扛多少責任。
這集的 6 個重點
- 產品從自己的不滿意來太太小孩出生後買殺菌液，一個多禮拜用掉五、六瓶，他就做了十倍濃縮版；洗奶瓶的清潔劑、洗衣精也都是他自己用起來覺得不好用才動手。
- 外行就多問幾家工廠同一個問題問三到五家，答案相同的部分通常是業界的真相，不同的部分多半是各家的立場。印刷廠踩雷的經驗讓他得出結論：太相信廠商不行，不相信也不行，每樣都要自己試過。
- 對標之後找沒被滿足的點他先研究賣得好的產品好在哪、哪裡做不好。洗衣精那一段，他挑的是大家視為理所當然的倒瓶蓋、加水，做成高濃度的按壓瓶。
- 定位是在決定捨棄誰定位會影響產品、短影音和文案。他認為定位要貼近老闆自己的個性，看別人厲害就跟風的「一定死」。
- 通路用活動讓店家主動好奇業務打不進母嬰通路，他在粉專辦「全台找淨淨」，請粉絲去店裡問有沒有賣。活動後業務電話接不完，店家才開始鬆口。
- 廣告變貴後轉做老闆 IP他說自己是出於危機意識。2022 年 12 月下載剪映之後，才認定短影音會是全民都做的時代。第一次請外部公司做花了不少錢但沒效果，之後改找顧問、自己下場拍。
時間軸
點時碼從那一刻開始看。
01:20來賓與前一個品牌查理介紹淨淨與笙闆：2017 年創立，2023 營收超過 2 億。笙闆原本賣保險、賣房子，因奢侈稅房仲難做，轉和朋友合夥做保健食品，後來他切出來做電商、賣高纖機能飲。 03:56電商起步與前七個月在樂天市場說明會上發現只靠業務與地推效率太低。前七個月一個月營業不到十萬，他自己拍影片、用免費剪輯軟體，第一年第十個月開始下廣告後營收才轉起來。 07:18殺菌液的缺口小孩出生後，太太買殺菌產品一個多禮拜用掉五、六瓶。他找到能做高濃度的朋友，做出十倍濃縮，媽媽用量大，所以特別需要。 08:48產品怎麼做出來他自己設定標準交給工廠做；為了做出市面上沒有的高濃度，花了一百多萬買整套機器與技術，放在合法工廠代工。單一成分模仿快，所以後來靠口碑與聲量守住。 11:21洗奶瓶的第二支產品起因是他每天負責洗奶瓶，覺得味道洗不掉、泡沫難沖。改用食品級原料，還設計泡三天再洗的測試，現在在母嬰圈號稱最好洗，價格也比較高。 13:41品牌名與轉向居家品牌名在「清清」與「淨淨」之間選，取乾淨之意。2021 年起母嬰賽道越來越擠，加上小孩長大，他把重心移到居家清潔。 16:47外行怎麼向工廠學同一個問題問三到五家工廠，交集就是真相。印刷廠踩雷：他說業界大概只有 20% 的廠對顏色敏感，印出來的漸層藍是很深的藍，整批重來。 19:22對標與洗衣精的缺口先研究對標產品，再找沒被優化的地方。洗衣精去年賣 15 萬瓶，工廠說是全台一公升以下賣最好；他說洗衣精大多是水，大品牌動作慢，所以有空間。 22:58洗衣球與按壓瓶洗衣球他實測覺得清潔力與除臭較差，台灣又潮濕又熱；最後做成高濃度按壓瓶，一瓶賣 550，手洗機洗兩用。第一版壓頭太長被嫌醜，換成較短的。 28:58找工廠與開發公式找工廠靠老闆介紹比網路搜尋快；研發型工廠網站做得越美的越不會研發。公式是：找到夠多人在乎又沒被滿足的點，再去找工廠實現，這段最難也最花時間。 32:18定位一開始先設定，再一直調整到能活下來的定位。找法是從大到小畫樹狀圖，選一條自己喜歡、又能做生意的路；定位要像老闆自己，裝出來的容易崩。 36:25先服務受眾、捨棄客人品牌第一件事是服務受眾，所以他想要什麼服務就做什麼。定位的核心是捨棄不是你的客人。查理稱讚他把日常不便都當成商機。 38:56淨淨前半年砸錢天泉靠廣告紅利衝高，淨淨沿用同一招卻慘敗：母嬰門檻高、新品牌沒人理。找網紅貼文曾經零單，前三個月廣告費大於營業額，撐了半年才開始有人買。 42:31全台找淨淨母嬰通路寄賣、兩個月後結帳也被趕走。他在粉專辦活動，請粉絲去附近母嬰店問有沒有賣淨淨，活動後店家電話不斷，上架從不到一成變成兩三百家。查理類比滴滴請人在路邊問計程車。另外一招是自己買光架上商品再叫親友輪流去問。 48:30為什麼只留淨淨保健品他找不到優化的點，要穩定回購只有魚油、葉黃素一類；洗劑效果不因人而異，回購週期約一、兩個月。爆品型生意要一直開發新品，庫存也難抓。 50:50憑價值不憑價格對手是大品牌，比價格會輸，要讓消費者看見價值。他說廣告素材一直在改，後來自己拍影片、洗水龍頭給大家看，效果比找 KOL 好。 52:41顧客服務旅程他說七、八成客人不需要客服。洗衣精按兩下就好，客服成本低；從廣告、官網、簡訊到 Email 風格要一致，新人拿去試用有不順就馬上改。 55:13通路占比與百貨專櫃直營線上約八成；直播也占不少。進百貨是因為量販通路價位太低，專櫃成本高，他說打平就不錯，目的是讓人看見、建立品牌印象。 59:18找品牌大使去年底到今年布局專櫃，同時請了品牌大使。他的考量是自己做 IP 有風格上的缺點，30 到 40 歲這一層希望有穩重的人來背書；他說有閒錢的階段才適合。 1:00:36成本結構與護城河原物料約占三到四成，淨利十幾 %。成本高讓抄的人算完發現利潤不高就不想進來；他認為台灣工廠配方強但不會行銷，所以行銷是核心。 1:03:09收掉天泉草本兩個品牌兩頭燒，2022 年確定收掉，收的時候還在賺錢。原因是沒有新產品靈感、內部得分兩組人；最後以買一送一清倉。 1:05:12為什麼做老闆 IP他說是出於危機意識：FB 廣告越來越貴、消費者看膩。2022 年 12 月下載剪映，嚇一跳，認定短影音是全民時代，先搶先試。 1:08:15請外部公司踩雷2023 年短影音市場剛爆發，大家都在抄梗、抄抖音。他說第一筆顧問費就 60 萬，約定拍 60 支影片、一個月出 20 支，兩個月後換人；後來認識戴蒙等真的做出結果的人；他建議先找顧問，就算踩雷也比自己亂撞好。 1:11:37老闆 IP 三大重點做自己、服務受眾、累積信任感；三件不一定都做到，但信任感不能違背。他舉了一位董事長拍的影片被公關公司要求下架的例子。 1:15:43短影音起承轉合他說這套是跟戴蒙學的：起是篩選受眾、承最重要、轉穿插亮點、合收尾。平均停留時間比完播率有用；先拍三十支、自己下載剪映剪，爛也沒關係。 1:20:19給創業者的話與總結做更好而不是只想賺錢，做得更好市場自然回饋。查理總結：發現問題的能力、解決的毅力和執行力缺一不可。 名詞與人物
- 淨淨
- 笙闆 2017 年創立的清潔品牌，從母嬰殺菌液起家，後來轉向居家清潔，產品有殺菌液、洗奶瓶清潔劑、洗衣精等。
- 天泉草本
- 笙闆先前做的養生茶、機能飲品牌，兩個品牌並行到 2022 年確定收掉。
- 十倍濃縮
- 淨淨一開始的賣點，把殺菌液做成高濃度讓使用者自己加水，媽媽用量大所以特別需要。
- 對標
- 先研究賣得好的同類產品好在哪、哪裡沒做好，再從缺口切入。
- 全台找淨淨
- 笙闆在粉專辦的活動，請粉絲到附近母嬰店問有沒有賣淨淨，用來讓店家主動好奇。
- ROAS
- 廣告投資報酬率；聊到紅利期是 10 幾 20，現在有 3 就不錯。
- 洗衣球
- 外層是膠膜的洗衣產品，笙闆認為要用無水配方、怕潮濕又怕熱，台灣氣候不適合。
- 剪映
- 影片剪輯軟體，笙闆說 2022 年 12 月下載後認定短影音的時代到了。
- 起承轉合
- 笙闆跟戴蒙學來的短影音結構，起是篩選受眾，承是內容重點，轉穿插亮點。
- 老闆 IP
- 創辦人自己經營的個人品牌；他說要做自己、服務受眾、累積信任感。
這集沒展開的
- 笙闆說淨淨接下來往個人護理走，目前在測試沐浴乳與洗面乳，並已經有自己玩的精油系列。
- 笙闆說他的短影音是跟戴蒙學的，戴蒙也上過這個節目，見 [010](010-short-video-2024.md)。
原片標題：年收破億的清潔品牌！破解電商品牌經營的祕密，跟上趨勢打破電商品牌經營困境 ft. 淨淨 創辦人 陳睿笙 笙闆 @sheng0432【#查理的創業化合物】
