這一集沒有進首頁的六個處境。筆記照樣在下面：重點、時間軸、原話與名詞。
這集的 6 個重點
- 開發前先測，不要悶頭做兩年Sam 說現在的做法是先用廣告或註冊頁測畫風，再用 Demo 看次日留存。次日留存 40% 算不錯，達不到的想法他說有九成過不了。付費體系加進去之後，留存還可能再往下掉。
- 免費遊戲靠少數人付大錢日付費率 3% 到 5% 已經算不錯，有些遊戲刻意設計到 10% 或 15%，但付費率太高中長線留存會比較差。付最多的約 10% 玩家，營收占比可以到 50% 以上。
- 賺錢分數值與非數值數值型靠裝備、抽卡讓戰鬥力往上，短期爆發大；非數值（造型、為愛發電）單次花得少，但週期比較長。抽卡用保底、每十抽送獎勵來降低損失厭惡。
- 上癮靠落差感持續的小獎加偶爾一次大獎，並且讓人覺得每次輸都只差一點。Sam 強調玩家若看得出機制是刻意設計的，就算失敗。歐美的做法是把連勝變成沉沒成本，輸掉第 51 場時跳出 0.99 美金的禮包。
- 先讓人儲值第一次Sam 舉的例子是沒儲值玩家次日留存 40%，儲值過的玩家 80%。存錢桶（存滿 3,000 元，花 300 元打破）與通行證進度條，都同時兼顧付費與留存。
- 預算押在最前面他說在台灣上一款遊戲，第一梯隊的行銷預算至少三五千萬，集中在第一個月的效益最高，能帶動自然流量、口碑與付費率。他自己也踩過首週賺完、後面投再多都賺不回來的坑。
時間軸
點時碼從那一刻開始看。
01:21遊戲業與來賓查理介紹 Sam 做過好幾款單月營收破億的手遊；兩人先聊遊戲業有中就吃長尾、沒中就打水漂。 03:25課金型態與台灣市場過年是博弈遊戲最大檔期，遊戲業搶不贏，但紅包與年終讓付費意願較高。Sam 說台灣是全球手遊份額前五的市場，月營收第一名最多約 10 億。 06:17開發流程改成先測試傳統做法花一兩年做完，市場早就變了；歐美先用廣告與註冊頁測畫風，再拿一兩天的內容測玩法。 08:20留存率與 LTV 關卡次日留存 40% 才算過關，接著測三日、七日留存，再放進付費體系，拿七天 LTV 對比導入成本。獨立遊戲一路踩油門的，他說約九成很慘。 11:44免費遊戲的付費結構從月費制轉成免費；日付費率 3% 到 5%，約 10% 的玩家貢獻五成以上營收，其他人等於陪玩。 14:04Sam 與飛鳥涼不涼第一份工作就進遊戲業；用筆名寫文章分享，後來被 Google 找去寫 2021 與 2023 年的台灣遊戲產業趨勢分析。 17:09代理小眾遊戲星宿科技從中國、韓國、日本買遊戲回台灣發行。看起來一定賺的遊戲簽約金 300 萬美金起跳，最高談過 400 萬；他們挑的多是 100 萬美金以下、有缺點但能包裝的。 18:56包裝與分成條件單機武俠遊戲請電影《功夫》裡對主角說「骨骼驚奇」的乞丐演員代言，拍成功夫梗廣告；慶餘年遊戲請蕭煌奇，事前取得書面同意、由他的粉專發文、備好炎上對策。開發商分成約營收的 15% 到 25%，頂級 IP 要 30 或 35。 27:10數值與抽卡遊戲賺錢分數值與非數值兩種；抽卡以小博大，用保底、每十抽送獎勵與提高機率來留住人。天堂 M 的原廠財報這幾年下滑，玩家對強數值開始反感。 33:03歐美的連勝機制每天付三五十塊多玩幾次；連勝累積成沉沒成本，輸掉第 51 場時跳出 0.99 美金禮包可續連勝。 34:55上癮機制的底層以賭場老虎機拆解：穩定小刺激加偶爾大刺激，輸的時候只差一格。Sam 舉刷短影音為例，查理補充短影音像拆盲盒。 38:36越式洗頭與峰值體驗Sam 講自己和爸媽去越南洗頭：多重感官刺激超出原本期待，原本反對花錢的爸爸洗完要他回台灣再找一家。他說服務超越預期就成為上癮的鉤子；查理把它連到汪志謙講的峰值體驗。 42:30沉沒成本與首次儲值儲值過的玩家留存至少高一倍；限時禮包、存錢桶、通行證進度條，都是讓人第一次付費並留下來的設計。 47:10免費轉付費查理問軟體服務怎麼讓免費用戶轉付費；Sam 答關鍵是付費的誘因打不打得動人，通行證的重點是最後大獎你喜不喜歡。 49:58心流體驗重度玩家要有點難，輕度玩家越簡單越好；一進入心流，投入的情感與沉沒成本越累積越不容易流失。 50:59十二種心理機制損失厭惡、沉沒成本、時間驅動力、價值混淆、社交力量、炫耀感等。公會拍賣的例子：出價最高的課長（願意砸大錢的玩家）拍下道具，20% 變紅利發給公會。現在不追求一次逼用戶付太多。 54:39首週賺完的失敗案例遊戲首週營收很好，加碼電視廣告後營收一週內跌下來；回頭看賺錢的都是第一週進來、想贏別人的玩家。 56:14廣告時機與首月集中每種遊戲有最適合投廣告的時間點，錯過硬投等於幫平台打工；3,000 萬放第一個月優於分十個月，慢慢做後面的單價可能從一美金變 10 美金。 1:03:30一個賣點長出多組素材以「單機」為主賣點延伸十幾二十種創意，再交叉玩家的情感需求，例如想變大俠、想變強、想收集秘笈。 1:06:04反直覺的創意測試Sam 說大部分時間覺得會有用的創意都沒用；只要不違法都丟給演算法決定。假廣告多用在非 IP 遊戲，IP 遊戲做會傷信任。 1:09:58Proven-Better-New 模板國外遊戲公司 Zynga 內部用的檢視模板：玩法有沒有被市場驗證、有沒有比競品好、有沒有獨特的新東西可當賣點。 1:16:27各階段看的指標上線前看預約轉換率與素材成本，上線後先看留存與付費率，再看 ROAS。花一美金導入一萬人只有 100 人付費，不如花 10 美金導入 1,000 人有 100 到 200 人付費。 1:18:48接受流失、靠聯動召回簽到改成 30 天來 25 天就領完；用海賊王、火影、咖波等聯動召回老玩家，回流表現比一般改版好很多。 1:26:51網路圈打法移到傳產查理收尾：網路圈換得快，驗證有效的東西再套回節奏較慢的傳產就好，不必追極致快。 名詞與人物
- 飛鳥涼不涼
- Sam 分享遊戲產業知識時用的筆名，也是他的社群版名。
- 星宿科技
- Sam 擔任總經理的公司，主要從海外買遊戲來台灣代理發行。
- 代理／發行
- 向海外開發商取得授權、負責在台灣行銷與營運，授權金之外還有營收分成。
- 留存率
- 今天進來的玩家有多少人隔天、三天、七天後還會回來，遊戲業用它判斷好不好玩。
- LTV
- 顧客終身價值；Sam 拿七天 LTV 對比導入成本，看一款遊戲賺不賺錢。
- 鯨魚用戶
- 少數付費金額極高的玩家，免費遊戲的營收大宗來自他們。
- 保底
- 抽卡抽滿固定次數（例子是 500 抽）必得大獎的機制。
- 損失厭惡
- 怕錯過、怕失去已累積的東西，限時禮包與連勝續命都是利用它。
- 沉沒成本
- 玩家已投入的情感、時間與連勝紀錄，讓人更不容易離開。
- 通行證
- 做任務累積進度條、終點有大獎的設計，也可以付費加速。
- ROAS
- 廣告投資報酬率，Sam 說上線後期主要看這個指標。
- Proven-Better-New
- Zynga 內部的產品檢視模板：驗證過、比別人好、有新意。
這集沒展開的
- Sam 說十二種心理機制裡，這集只提到損失厭惡、沉沒成本、時間驅動力、價值混淆、社交力量與炫耀感，其餘沒有展開。
- 查理在節目中提到自己的錄音室沒下過任何廣告，也說線上課程產業和遊戲業一樣卷，可以對照看兩邊的行銷做法。
- 查理提到的峰值體驗，是 [053](053-peak-experience-growth.md) 汪志謙那集的主題。
原片標題：如何讓用戶主動掏錢？揭密遊戲業上癮機制與營收策略！ft. 飛鳥涼不涼 版主 / 星宿科技總經理 Sam 梁信元 【查理的創業化合物】
