055 · 2025-03-25 · 75:22

提案先算帳，簡報才有勝率

孫治華（策略思維商學院創辦人）

孫治華第二次上節目，主張簡報只是說服的最後一步。他用募資、客戶提案、向老闆要人三種情境，示範怎麼先把效益、成本和時間算清楚，再決定簡報要講什麼。

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E　開始帶人

這一題：說服靠數字、靠感受，還是靠不說話

055 孫治華的答案055 的孫治華把簡報定義成協助決策者下決策，向老闆提案時光是習慣講效益、成本、毛利三個數字就比不講好太多。

同一題，別人怎麼答

160丁菱娟說職場是價值交換，回答老闆要帶數據、提案準備三個選項。
155范大把成交標準訂在替客戶賺回至少 3 倍。
153周震宇卻說大家多半在邏輯上琢磨，情感一樣重要。
071謝馨慧早期提案一直講自己多好，客戶的耳朵已經關起來，後來才從「說很多」練到「聽很多」。
132陳侯勳走第三條路：金額越大，越用力說服對方心防越高，所以他扮演被說服者、學會不說話。
070李正屹則先問該不該說服：客戶對半砍價時，先回頭想他是不是對的客戶、案子是不是賣太大。

這一題的結論差別在對面坐的是誰：丁菱娟、孫治華和范大面對的是要往上交代的老闆與窗口，需要拿得出去的數字；周震宇和謝馨慧講的是人在做決定之前，先要覺得自己被聽懂；陳侯勳面對的是大金額的對手，李正屹面對的是也許根本不該成交的客戶。

這集的 6 個重點

真正的痛點是不知道過不過孫治華說，大家擔心簡報不好看、口才差、上台緊張，但最痛的其實是報告完不知道結果。他想談的是簡報和提案可以有勝率的考量。
簡報是協助決策者下決策內容就是對方的決策資訊。投資人要看痛點、產品力、定價、獲利模式和三年計畫；客戶要看的，沒用過產品的是願景，用過別家的是痛點有沒有被解掉。
特色要能改變決策他的定義是可以改變消費者決策的才叫特色，沒辦法的只是規格上的優勢。效益也要算給對方看，向老闆提案時，光是習慣講效益、成本、毛利三個數字就比不講好太多。
募資前先備齊四個數字今年要賺多少、定價、三年後要賺多少、要募多少。四個都沒有，簡報再漂亮也不用看。募資金額則是把達成三年目標要花的錢加總。
假設思考避免卡在資料資料找不到就先假設高於、等於、低於業界標準三種情境，各自想好應對，不要停在原地等資料。
提案要讓人很難拒絕他用向老闆要兩個人的兩種講法對照，說明有商業邏輯的提案是把老闆本來就會算的帳先算好。後段也回答查理，建議他的社群先定位，再把手上的人脈組成生態圈。

時間軸

點時碼從那一刻開始看。

01:22二訪與簡報的痛點查理介紹孫治華是頻道第一位二訪來賓，提到他說過 PPT 是說服的工具。孫治華說，簡報真正的痛點是報告完不知道會不會過。

03:26好提案本來就存在他引梁寧《真需求》：需求是被發現的。會過的提案也早就在那裡，差在輪廓和事前準備有沒有做好。評估者要找的是創業家不是演說家。

05:59募資簡報看什麼簡報是協助決策者下決策。痛點、趨勢、產品力、競品與定價、獲利模式、三年計畫，一項一項對應投資人要下的判斷。

08:47兩種客戶兩種說法沒用過的客戶要給願景；用過別家的先稱讚對方，再深挖痛點，最後才拿產品特色去對應。

11:05什麼叫特色學生想做全世界最厲害的筆電變壓器，但沒人會為了插座買筆電。能改變消費者決策的才叫特色，例如續航力、輕、能整合 AI。

14:57拆掉捷運站小便斗先講痛點與差異化，再量化效益。他現場隨口估站數與個數，算出每個月能省約 100 萬的清潔人事費，並說效益要用公式講。

21:18內部簡報與數字培養策略思維有兩個方向：設定高目標、對營收有企圖心。他的週會固定看三個數字，連續兩週沒變就代表行銷策略出問題。

24:10Nice to have 的提案週末全員回公司打掃的提案，效益說不出來、邏輯還互相衝突。該失敗的就讓它失敗，但要知道為什麼，才找得到修正方向。

28:02輔導成績與募資門檻他輔導的團隊每年都有入選創新激勵計畫，另一支在 InnoVEX 拿四個獎。他提醒創投圈子小，沒準備好就別去。

30:22募多少怎麼算500 萬以下通常不需要募。募資金額來自缺口：缺的人事、國際參展與外部團隊、建模，全部加總就是要募的數字。

33:13先有策略再放進簡報四個數字都沒有，簡報做得再精美也沒有看的價值。先有營運計畫，再放進簡報，簡報才有價值，視覺模組只是接在後面。

35:00決策就是投資營運可以拆成投入、產出、何時產生效益三件事。有效益是一回事，何時產生又是另一回事。

36:46假設思考拿不到業界標準，就假設高於、等於、低於三種情境各自應對。目的是快速找出思考卡點，不是等資料。

40:21向老闆要兩個人對照兩種講法：只說大家加班很累，與算出外面排著三個案子沒人接、加班費省下來、一年可能多賺 2,000 多萬。後者老闆很難拒絕。查理總結簡報本身不是重點。

47:35每個職涯階段都是提案面試、升等、雇主品牌的演講，每次都是一次決策。他談到缺工時代，求職者選擇權很大，雇主品牌的場合會影響有沒有人想來。

50:25面試三家的故事他剛從資策會轉職當工程師時同時拿到三個機會，最後選了工研院。重點是進去後被當螺絲釘還是被當人才培養。查理接著講自己轉去教育培訓產業的前兩年。

55:02內部共通語言創業不只是老闆在跑，業務和團隊也要懂成本與效益。讓團隊學同一套東西，建立溝通的共通語言，共識會建立得快。

58:22買方市場與賣方市場查理說自己的提案多半靠感覺。孫治華說查理已經偏向賣方市場，一個個單點提案看不到全貌，建議做社群時先有定位，定位才能定價。

59:57把案子攤開找生態圈把最近 15 到 20 個案子攤開，看產業鏈上中下游缺什麼，把互補的人圈在一起，就是小型生態圈。查理說自己現在像放大器與媒合者。

1:03:05活得明白一點他希望每次報告的人都清楚自己的成功率與準備程度，不要像抽命運牌。查理接著說勝率不可能百分百，但從四成拉到六成就很有價值。

1:06:22篤定感從哪來自信來自聚焦目標、反覆想過幾個方法再挑最重要的理由，想通了就不用練。他拿吵架時人人條理分明當例子。

值得記的話

其實簡報對我來說叫做協助決策者下決策這件事情
06:14
可以改變消費者決策的才叫做特色
11:20
我知道為何成功為何失敗你才能讓你自己比較精準的成長
25:43
假設思維最關鍵的一件事情是快速的釐清思考中間的卡點
38:34
提出一個符合營運思維商業策略卻讓對方很難拒絕的提案
44:16

名詞與人物

策略思維商學院: 孫治華經營多年的教育訓練單位，有公開班與講師分潤，週會看總營業額、分潤後營業額與淨利三個數字。
特色: 孫治華的定義：能改變消費者決策的才算，只有規格優勢不算。
差異化與效益: 提案的「質」與「量」：先講痛點與差異，再把效益換算成數字。
Must to have / Nice to have: 提案的兩類：老闆必須要的，與有也不錯但效益說不出來的。後者通常過不了。
假設思考: 資料不全時先假設幾種情境、各自擬定應對，快速找出卡點。
Ghost Deck: 孫治華提到 BCG 做報告時用的概念：先提出很多假設再驗證。
營運思維: 他把營運看成投資：投入多少、產出多少、何時產生效益。
FITI 創新激勵計畫: 孫治華說每年選出 4 家廠商輔導並給約 100 萬資助金，他輔導的團隊每年都在其中。
InnoVEX: 國際新創活動，他輔導的一支團隊連續拿到四個獎項，其中一個是年度大獎。
梁寧《真需求》: 孫治華近來讀的書，書中說需求是被發現的，一直都存在。

這集沒展開的

孫治華第一次上節目時談的是如何協助團隊與策略思維商學院，查理在開場建議聽眾回頭去聽。
查理提到頻道最近開了創投子單元，聽眾常來問怎麼聯繫創投；孫治華建議把社群、創業化合物與投資新頻道串成同一個定位。

原片標題：從年輔導300家新創到募資破千萬，打造高勝率提案策略，助你拿下關鍵決策！ft. 孫治華老師【查理的創業化合物】