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070 · 2025-07-15 · 68:23

從六個月沒開單到 IBM 總經理

李正屹 Nelson（台灣 IBM 總經理）

李正屹從金融業轉進 IBM，頭六個月一張單都沒開，後來一路做到台灣區總經理。他談 B2B 銷售的韌性、利他與誠信，也拆解兩好三 Why、成交三要素，以及怎麼回應客戶砍價。

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E　開始帶人

這一題：說服靠數字、靠感受，還是靠不說話

070 李正屹 Nelson 的答案070 的李正屹則先問該不該說服：客戶對半砍價時，先回頭想他是不是對的客戶、案子是不是賣太大。

同一題，別人怎麼答

  • 160丁菱娟說職場是價值交換，回答老闆要帶數據、提案準備三個選項。
  • 055孫治華把簡報定義成協助決策者下決策，向老闆提案時光是習慣講效益、成本、毛利三個數字就比不講好太多。
  • 155范大把成交標準訂在替客戶賺回至少 3 倍。
  • 153周震宇卻說大家多半在邏輯上琢磨，情感一樣重要。
  • 071謝馨慧早期提案一直講自己多好，客戶的耳朵已經關起來，後來才從「說很多」練到「聽很多」。
  • 132陳侯勳走第三條路：金額越大，越用力說服對方心防越高，所以他扮演被說服者、學會不說話。

這一題的結論差別在對面坐的是誰：丁菱娟、孫治華和范大面對的是要往上交代的老闆與窗口，需要拿得出去的數字；周震宇和謝馨慧講的是人在做決定之前，先要覺得自己被聽懂；陳侯勳面對的是大金額的對手，李正屹面對的是也許根本不該成交的客戶。

這集的 6 個重點

  • 銷售是一種綜合能力李正屹說，跟主管要升遷、要加薪也是銷售，求職、交男女朋友、選舉、傳教都是。他把自己能升到總經理歸因於這個綜合能力，加上在 IBM 輪過不同部門。
  • 好銷售先要有韌性他用棒球比喻，打擊率三成就算不錯，也就是七成的時間都在失敗。受不了這件事，就當不成好銷售。第二是利他，第三是誠信，不能奸巧。
  • 兩好三 Why 與成交三要素兩好是對客戶好、對公司好，同時客戶裡的每個人也要好；三 Why 是為什麼買、為什麼買 IBM、為什麼現在買。成交三要素是 Price、Product、Relationship，任何一個成立就能成交。
  • 遇到砍價先看對不對的客戶對半砍的客戶，要回頭想他是不是對的客戶、案子是不是賣太大；想探底線的客戶，則用橫向、縱向兩種比較確認價格站得住。
  • 客戶要看企業，也要看人企業要買得起；個人則問自己願不願意跟他當朋友。他的經驗是，一開始很兇的客戶，往往到後來變成鐵粉。
  • B2B 要把商機分階段推進IBM 有一套成交地圖，先判斷商機是在識別、合格還是接近結案，再決定投入多少心力。有規模的企業客戶，就算跟董事長談完也不會當場簽。

時間軸

點時碼從那一刻開始看。

01:27介紹來賓查理介紹李正屹的背景與今天的主題：B2B 銷售。
02:27從金融業轉進 IBM淡江金融所畢業後進中國信託，不想寫徵信報告而轉做法人金融銷售；後來去德記洋行當財務經理，升到發言人，讀了一本書後決定進 IBM。
05:52自信爆棚、能力爆差剛進 IBM 就扛業績，客戶講什麼他都只能抄關鍵字，還鬧過不知道「Shark」是什麼的笑話。前六個月沒開單，一度懷疑自己。
08:38第一單與少走冤枉路第一單靠腳勤跑出來，結了單他也說不出為什麼能成交；他想把方法整理出來，讓新人少摸索幾個月。
09:56為什麼能當上總經理他先說是幸運，接著說銷售是綜合能力；加上在 IBM 做過業務、硬體、服務、顧問，資歷完整。
13:31銷售的複利一直待在台灣市場，跟客戶累積信任，當上總經理後才能提不同的交易結構。台灣市場小，名聲傳得快。
16:17第一特質：韌性用棒球打擊率比喻，銷售本來就是七成失敗；名校畢業生剛入行常常很受傷。
17:35第二特質：利他一坐下就狂講產品的銷售，客戶不會理；先分享業界經驗、提供價值，再慢慢找出對方的痛點。
19:40第三特質：誠信市場小，奸巧的標籤貼上額頭就完了。查理接著說這三項特質不分 2B 或 2C 都適用。
21:11Red Hat 三年約的案例印象最深的不是金額最大的單。他想把 6 個人的服務團隊擴大，跟金融機構副資訊長談三年約：第一年 80 塊、之後每年 100 塊，第一年可解約，少收的 20 塊就當賠償金。
25:10兩好三 Why他自創的詞：兩好是對客戶好、對公司好，且客戶裡每個人也要好；三 Why 是 Why Buy、Why IBM、Why Now。
27:43客戶砍價怎麼辦對半砍的先重新檢視客戶與案子規模，可拆小單位；探底線的客戶，則用橫向與縱向比較確認價格合理。
31:04判斷對的客戶企業層面看營收與獲利買不買得起；個人層面看願不願意跟他當朋友，被占便宜一兩次就慢慢淡出。
34:11魔鬼客戶變天使他的經驗是，一開始很兇的客戶比較直接，被他看懂之後會變鐵粉；客客氣氣說「考慮看看」的反而不好交心。
36:30對銷售的成見他念研究所時想當基金經理人，覺得業務是求人、騙人。後來發現這個誤解卡住自己，AI 時代銷售力更關鍵。
38:49成交地圖IBM 的商機管理方法：從識別商機、合格商機到接近結案，每個階段投入的方式不同。
42:11總經理的一天會議一個接一個，像父母官；十五年前他覺得職工福利委員會沒意義，現在為了尾牙加預算請到告五人。
49:14成交三要素Price、Product、Relationship，以超商飲料、第一張保單、Porsche 為例；B2B 談判一直在盤這三件事。
53:50誰需要學銷售李正屹說不必限定在做買賣的人才用得上；查理則說把 2B 的邏輯拿去做 2C 也有幫助。
56:05老闆就是最大的銷售查理舉黃仁勳、張忠謀為例，說把願景賣給全世界也是銷售，並提到老闆多半是銷售或財務出身。
57:41銷售是油門、財務是刹車李正屹學財務出身，當服務部門總經理時才發現派得上用場，每個案子都要看 P&L。
59:30相親也是銷售一開口就講兩台車三套房，對方只覺得你自吹自擂；多問多聽，發現她走到捷運站要 15 分鐘，順路載她一程，車才有價值。跟客戶談也一樣，只顧著講自己，對方聽三分鐘就神遊了。
1:02:38量子電腦問答回答聽眾提問：量子電腦看 qubit 數與錯誤率，IBM 已推出 1,000 個 qubit，未來走量子與 GPU 並用。

值得記的話

  • 所有事情其實都是銷售所以我覺得銷售是一個綜合能力

    11:58

  • 做銷售就像打棒球一樣你的打擊率三成就算不錯了

    16:34

  • 當你永遠只想到你自己的時候你的客戶會看出來

    17:35

  • 這成交三要素呢有任何一個要素成立就可以成交了

    49:29

  • 銷售算是油門財務算是刹車一個進一個 Control

    57:41

名詞與人物

兩好三 Why
李正屹自創的詞，兩好是對客戶好、對公司好，三 Why 是 Why Buy、Why IBM、Why Now。
成交三要素
Price、Product、Relationship，任何一個成立就能成交，三個都成立就無往不利。
銷售的複利
長期待在同一個市場，與客戶累積的信任與熟悉度，會隨時間疊加。
成交地圖
IBM 做商機管理的方法，依序判斷商機是識別中、合格、已量化到接近結案。
橫向／縱向比較
判斷價格是否合理：橫向是以這個購買量在市場上算不算低價，縱向是跟客戶自己過去買的相比。
Red Hat
開源軟體龍頭，李正屹說 IBM 在 2019 年左右併購；他當時帶服務部門，想強化這塊的服務。
德記洋行
李正屹進 IBM 前任職的上櫃公司，他在那裡做到財務經理與發言人。
《誰說大象不會跳舞》
李正屹在書店買的書，看完後當晚決定要進 IBM。

這集沒展開的

  • 李正屹提到十五年前當總經理特助時，覺得這個位置很爛；現在自己坐上去，才明白尾牙這類事為什麼重要。
  • 查理說老闆要嘛業務出身、要嘛財務出身，這個說法節目之前也談過；李正屹則用油門與刹車形容兩者的關係。
  • 這集談的是 2B 銷售；李正屹另外用相親的例子，說明同樣的心法在生活場景也用得上。

原片標題：人人都需具備的銷售思維！台灣 IBM 總經理教你成交數十億訂單的業務哲學 ft. 台灣 IBM 總經理 李正屹 Nelson【查理的創業化合物】@IBM @cwvideo