這一集沒有進首頁的六個處境。筆記照樣在下面：重點、時間軸、原話與名詞。
這集的 6 個重點
- 先問，再端菜林明樟說業務最重要的技能是詢問。他的做法叫「問答讚」：問問題、等對方回答、再讚美細節，讓對話變成雙向。賣牛肉麵給吃素的客人，菜再好也是浪費。
- 50 億訂單的做法客戶先把他轟出去，他從同業拿到大訂單的消息切入，回亞洲確認研發、採購、工廠都撐得住，再向董事長要人、要經費，帶整組人去客戶那裡住兩週。客戶後來把訂單轉過來，第一張試單是 10 億。
- 信任靠三種價值產品價值、品牌價值、情緒價值。他說每家公司都有短板，只賣產品不夠，所以要靠後面兩種。AI 讓大家的產出越來越像，他認為剩下的差異就是人與信任感。
- 底層邏輯占七成他飛過三十幾個國家，把各行業共通的部分整理成 70%，剩下 30% 是行業差異，用問答讚去補。他舉 IBM、稻盛和夫、波音出身的人去救車廠當跨行業的例子。
- 覆盤與心理素質成功與失敗都要拆解原因，下次照做還是失敗，就代表上次拆錯了。被客戶拒絕時，他會按暫停，反問對方自己哪裡做錯。
- 底線與慢錢他說業務要有三條紅線（法規、公司、自己的道德），要樂觀，要有自己的方法論。他看過許多人靠快錢起家又退場，所以認為穩紮穩打的慢錢最好。
時間軸
點時碼從那一刻開始看。
01:19開場查理介紹 MJ 二訪。上次聊財報，這次聊他的本業：業務力。 02:51破產後轉做業務他做期貨槓桿過度而破產，為了還錢才發現業務收入最高。他說任何個性的人都能當超級業務，關鍵是詢問技巧。 04:11牛肉麵與業務六問對吃素的客人推牛肉麵就是浪費。他把客戶要什麼、不要什麼、有什麼、痛點、沒有這產品的後果、現階段目標，整理成六個問題。 05:44共感與調頻業務要先對上頻率。他早年賣伴唱機，一個暑假只賣出一套，還是因為客人覺得他可憐。他用行天宮算命的開場句說明共感怎麼來。 07:16B2B 整合與產業生態圖系統廠商是最後一棒，任何零件延誤都算他的。他說 B2B 最難的是整合能力，並把五力分析改成產業生態圖，找雷達圖上沒人注意的客戶。 10:35拿下 50 億訂單客戶把他轟出去。他從同業接到大單的消息切入，確認亞洲供應鏈撐得住，向董事長要人要經費，帶團隊在客戶端住兩週，換來第一張 10 億的試單。 15:25信任與交付產品、品牌、情緒三種價值。交付時要看市場缺料還是料多、產線要不要動，還要把球傳給研發、採購、工廠，不能壓在手上。 18:12能力怎麼養成與覆盤想像自己是老闆、找好師傅、練好身體，最重要的是覆盤。他舉一張訂單的線索是跟同業喝酒聊出來的。 20:59心理素質與打擊率創業前先當業務被市場洗禮，他走了兩年。被拒絕就按暫停、請客戶指教。查理拿棒球三成打擊率比喻，林明樟接著說開口問就有一半機會，比打擊率還高。 23:46問答讚問、等回答、讚美細節。單向索取像在查戶口。客戶突然提規格時先同理，對方不高興就從他的朋友切入，他說教的是邏輯不是話術。 26:21從接觸到成交他先問客戶為什麼選自己、遇到什麼狀況，拉近心理距離。需求太多時請對方在四項裡只取三個，就知道哪一項不重要。 29:11增量、存量與帶回問題冷溫熱流量是增量，熟客鐵粉是存量。陌生場合主動找最厲害的人問答讚。他要業務出門帶回兩樣：訂單，以及客戶不成交的原因。 31:14銷售飛輪個人到主管到老闆，由小飛輪轉成大飛輪。方法做成可抽換的模組，缺什麼補什麼。他引用一本書名的意思：沒人賣出東西，什麼事都不會發生。 33:01全產業銷售地圖底層邏輯 70%、行業差異 30%。他舉 IBM 請餅乾業出身的執行長、稻盛和夫跨到航空業、波音的人去救車廠，說明底層相通才能跨界。 37:02選對人與買車實驗選對人、問對話、做對事、能交付。他穿短褲、T-shirt 去看車沒人理，換一家、穿好一點才有業務來招呼，但對方介紹規格介紹到一個多小時才簽約，其實一分鐘就能成交。 39:36用在自己的團隊方法沒用就剪掉。他舉挖來的總教練變成公司第一名業務。工具有大中小，業務 20 問可以縮成十問、三問。接著談把業務打開成方法步驟流程，以及全員銷售。 45:46業務力為什麼被低估說服別人也是銷售，說到做到就累積信用與人脈，也就是個人品牌。他認為業務被汙名化，油條只是存活下來的人。 47:35破圈與讚美別人在新加坡的同學眼中，他的規模太小，後來被請去當業界嘉賓分享才有人打招呼。沒有底層能力，進了更高圈層還是沒有發言權。到陌生場合就把舞台讓給別人，一直問對方怎麼那麼厲害，整場交到一個朋友就夠。 49:55名片不寫職稱在荷蘭一個十拿九穩的案子沒拿到，因為他對名片上沒有頭銜的年輕人沒禮貌，那人是二代。他的名片只寫名字。 51:28AI 時代的信任大家用 AI 的產出差不多，最後簡報與交付還是人。他認為與人應對進退練不起來，換位思考就是想像自己是主管。 54:19首富的三個習慣他觀察到的三件事：很客氣、很省、愛讀歷史。他自己也學，客人來訪一定送到電梯口。 57:09最好的財務建議是慢錢他在中國的學生多是幣圈人物，身價合計超過 2000 億，五六年後大概只剩 3 億。風會一陣一陣過，要找深海底層的原理。 59:27三好、三條紅線與樂觀對客戶、自己、公司都好。三條紅線是法規、公司底線、個人道德。業務要樂觀，並有可重複的自己的方法論。 1:03:16人味與道術比例客戶不討厭你才會成交。他說自己教的約六成是道理、四成是可更換的術。 1:04:47新加坡見聞同學動輒調動幾百億，學長姐重視常識。他舉新加坡把劣勢變成轉運站的例子，並說 50 億打不贏捷安特，500 億也幹不掉可口可樂。 1:08:36收尾查理把這集歸結為回到基本功：待人處事、謙虛、保持好奇心、守住法律與道德的底線，別人才會信任你、跟你成交。 名詞與人物
- 問答讚
- 林明樟的提問流程：問問題、等對方回答、讚美細節，讓對話變成雙向。
- 業務六問
- 客戶要什麼、不要什麼、有什麼、痛點、沒有產品會怎樣、現階段目標，六個問題用來判斷該端什麼給對方。
- 產業生態圖
- 他把五力分析延伸出來的圖，把供應商、競爭者、客戶、替代品都畫進來，找沒被注意到的客戶。
- Pre trust
- 事前的信任，一見面先問客戶為什麼選你，拉近心理距離。
- 增量與存量
- 增量是漏斗上半部的冷溫熱流量，存量是熟客、鐵粉與野生代言人。
- 銷售飛輪
- 從個人、主管到老闆的銷售能力循環，每一層都能自己轉。
- 全產業銷售地圖
- 他把三十幾個國家的經驗整理成各行業共通的七成底層邏輯。
- Trial order
- 試單。他拿下的第一張是 10 億，之後陸續加單。
- Consignment
- 客戶自己買料再寄給工廠加工，工廠少賺材料的價差。
- 覆盤
- 做完案子後拆解成敗原因，下次再驗證。
- 三條紅線
- 法規、公司底線、個人道德，踩了就不能碰。
- 慢錢
- 穩紮穩打賺來的錢，他認為比快錢好。
這集沒展開的
- 林明樟上一次來是 [065](065-numbers-for-founders.md)，聊財報與他破產後爬起來的過程，當時他剛錄取新加坡國立大學 EMBA；這集最後接著聊入學半年的見聞。
- 查理說創業前輩告訴他，創業的人要嘛業務出身、要嘛財務出身；上次聊財務，這次聊業務，他認為這是老闆的兩個基本功。
原片標題：你以為你在賣產品，其實是在賣「信任」：50億訂單操盤者顛覆所有老闆的業務迷思！ft. 連續創業家暨頂尖財報職業講師 MJ 林明樟老師【查理的創業化合物】 @sat.knowledge2926
