折扣要給不給是經營策略問題
咖啡店老闆為凹折扣的客人所苦，Joe 指出這其實是經營策略問題，分不給與要給折扣兩條路，教你怎麼設計不傷品牌的做法。
主講 Joe 張國洋 · 讀 3 分鐘 · 原片 24 分 · EP608，2025-10-02 看原片 ↗
先知道
節目的題目客人凹折扣讓你惱怒，與其提升EQ，不如事先訂定一套經營策略！
這集回一封聽眾來信。
怎麼做
不是溝通或 EQ 的問題
客人凹折扣讓人心累，根源不是話術不夠好，而是店家沒有先想清楚經營策略跟管理制度。
不給折扣就顧好核心價值
如果決定不打折，用溫和堅定的態度拒絕就好，把心力留給真正欣賞你的客人，讓在乎折扣的客人自然流向別家。
臨時心軟的代價很高
被凹了才勉強給折扣，凹到的客人不會感謝你，反而覺得理所當然；旁邊老實的常客看在眼裡也會心生不平。
把折扣做成公開制度
與其被動因應，不如設計一套所有人都能用的常客優惠方案，例如熟客券，把折扣變成透明的規則而不是私下讓步。
制度化能把決定權交還給客人
用固定方案回應要求折扣的客人，買不買是對方的選擇，店家不用再為每次交涉煩惱，情緒也比較穩定。
逐段聽
點時碼直接跳到原片的那一段。
| 01:41 | 開場 | Joe 開場，簡介大人的 Small Talk。 |
| 02:11 | 來信背景 | 34 歲咖啡店老闆提問者來信，煩惱怎麼應對凹折扣的客人。 |
| 02:59 | 兩個案例 | 老客人凹折扣、隔壁保險公司要求打折否則轉去星巴克。 |
| 05:05 | 問題定調 | Joe 認為這不是溝通能力或 EQ 問題，而是經營策略問題。 |
| 06:05 | 兩個可能性 | 要嘛決定不給折扣，要嘛決定給但要有配套，兩條路做法完全不同。 |
| 06:53 | 不給折扣的做法 | 用溫和堅定的語氣說明定價已經算好，禮貌拒絕，接受少數客人因此流失。 |
| 08:48 | 品牌定位比喻 | 以精品品牌從不打折為例，說明有不可替代的核心價值就有定價權。 |
| 11:57 | 給折扣的前提 | 決定要給折扣就不能被動隨機應變，被客人一吵才讓步等於輸了。 |
| 12:44 | 臨時讓步的後遺症 | 心軟打折會讓凹折扣的客人得寸進尺，也讓旁邊老實的老客人心裡不平衡。 |
| 13:30 | 只讓不換 | 引用談判課概念，臨時單方面讓步等於犧牲公平，傷害品牌與客戶關係。 |
| 14:17 | 熟客券方案 | 建議把折扣做成公開透明的常客優惠制度，例如一本 10 張的熟客券。 |
| 17:25 | 制度的好處 | 優惠對所有人一視同仁，把是否消費的決定權交還給客人，也不怕被說不公平。 |
| 21:22 | 高 EQ 是設計出來的 | 認為高 EQ 不是天生修養，而是靠制度與規則讓自己不必臨場對抗情緒。 |
| 22:59 | 總結 | 折扣是經營策略與管理制度的問題，不是話術或 EQ 的問題。 |
原話
名詞與人物
- 只讓不換
- 談判課裡的概念，指單方面讓步卻沒有換回對等回饋，長期下來會失去公平與尊重。
- 熟客券
- 本集建議的常客優惠工具，一次買一本、逐次兌換，把折扣變成公開透明的制度。
延伸
- 如果保險公司大量訂購，只點出可以另外談企業合作的報價單，沒有講怎麼定價。
- 寄杯的預付儲值卡被提到是另一種常客優惠工具，只提了名稱，沒有展開做法。