先問痛點，再談價值
江勇慶從銷售的四個層級談起，拆解顧問式銷售如何先問出痛點、再談價值，並看懂客戶組織裡每個人的算盤。
來賓 江勇慶 · 主持 Bryan 姚詩豪 · 讀 5 分鐘 · 原片 73 分 · EP617，2025-11-03 看原片 ↗
先知道
節目的題目AI 浪潮下，「推銷員已死」，顧問式銷售才是王道！你準備好了嗎？
這集是訪談，來賓是 江勇慶。
怎麼做
顧問式銷售的核心是先問後說
從關係型、產品型、價值型一路演進到顧問式銷售，關鍵差異在於先問出對的問題，確認客戶真正的痛點有多痛，再談自家能提供的價值，而不是一開始就報出價值清單。
2B 比 2C 複雜在決策鏈拉得很長
2C 多半是使用者自己就能拍板，2B 卻要一路搞定使用端、採購、主管到老闆，碰到家族企業還得考慮誰才是真正拍板的人。
Company Win 之外還要看見 Personal Win
光滿足公司的採購需求不夠，窗口自己在組織裡的處境、要不要交差、想不想升遷，都會影響他挺不挺你，業務要看懂這一層才算把案子做透。
養一個客戶端的 Coach，才不是在賭博
透過長期建立信賴感，讓客戶內部有人願意透露真實的決策流程與競爭狀況，業務才有機會提早佈局，而不是憑猜測經營案子。
新人培訓要先解決心防，方法論才學得進去
很多人一開始覺得業務工作低人一等，得先讓他們認同這是一份需要看懂人性、看懂組織全局的專業，才談得上練習話術與流程。
找到自己的驅動力，比學方法論更優先
不管是為了給家人更好的生活，還是想快速累積跨產業的經驗，先想清楚自己為什麼要做業務，遇到挫折才撐得下去。
逐段聽
點時碼直接跳到原片的那一段。
| 01:52 | 開場 | Bryan 聊上一集業務主題的迴響，帶出邀請江勇慶上節目的原因。 |
| 03:44 | 來賓資歷 | 江勇慶從大潤發基層業務做起，歷經實威、資誠、IBM 等外商顧問工作，也做過爭鮮台灣區總經理。 |
| 06:20 | 2C 的服務設計 | 以飯店入住的體驗為例，說明 2C 銷售重視顧客旅程裡每一個感官細節。 |
| 08:39 | 2B 的決策鏈 | 2B 案子牽涉使用端、採購、主管、老闆甚至企業二代，任何一環沒搞定都可能功虧一簣。 |
| 12:04 | 銷售的四個層級 | 從關係型、產品型、價值型一路演進到顧問式銷售，是整個業界銷售觀念的演變過程。 |
| 15:57 | 顧問式銷售的關鍵 | 差異在於先問問題確認客戶真正在意的痛點，再談自家能提供的價值。 |
| 18:58 | 看懂窗口的個人算盤 | 除了滿足公司的採購需求，也要照顧窗口自己在組織裡的處境與利益。 |
| 20:00 | Sourcing 報告的操作 | 業務主動幫採購做供應商評選報告，替窗口製造升遷加分的個人價值。 |
| 23:39 | 顧問式銷售在 2C 的場景 | 保險、資產配置、遺產規劃這類牽涉家人與長期利益的決策，也適用同一套邏輯。 |
| 27:20 | 顧客旅程要整段設計 | 從建立購買動機、評估採購流程到成交後的使用與回購，每一段都要事先規劃。 |
| 31:14 | 新人培訓的第一課 | 業務進公司的第一步是看懂市場定位與競爭差異，不然遇到已經比過價的成熟案子會答不出比較性問題。 |
| 33:32 | 用角色扮演篩選人才 | 用反方提問測試新人臨場反應，觀察誰真的具備快速組織資訊的能力與對人的興趣。 |
| 36:39 | 案況分析表 | 用有沒有決策者共識、時程預算等指標，判斷一筆案子的成熟度。 |
| 38:42 | 養一個客戶端的 Coach | 在客戶內部培養願意透露真實決策流程與競爭狀況的人，案子才不是用猜的。 |
| 42:01 | 信賴關係的測試方法 | 用一句同理心的問候，觀察窗口願不願意分享真實近況，藉此判斷彼此的信賴程度。 |
| 43:31 | 從小忙開始累積交情 | 主動請窗口幫小忙、再給予回饋，讓關係從公事公辦慢慢變成互相有求必應。 |
| 47:28 | Coach 如何幫忙留後路 | 窗口私下提醒先讓出議價空間，因為後面採購那一關通常還會再砍一次。 |
| 50:49 | 企業內訓報價的案例 | 窗口主動提示調整報價方式，幫忙讓培訓預算在內部審核時過關。 |
| 53:12 | 業務工作的長期價值 | 磨練的是看懂全局、看懂人性的能力，這類複雜判斷短期內難被自動化取代。 |
| 55:21 | 帶新手先過心防這一關 | 得先讓新人認同銷售是一份專業，方法論才學得進去。 |
| 1:00:16 | 業務作為職涯出路 | 對照台灣薪資現況，業務與科技業被視為相對務實、能長期累積收入的路。 |
| 1:04:09 | 顧問式銷售的養成架構 | 從新手的學習地圖、資深業務的自我檢視工具，到主管帶團隊的教練藍圖，各階段各有對應做法。 |
| 1:08:02 | 給年輕業務的建議 | 先找到自己投入這份工作的驅動力，方法論可以之後再慢慢學。 |
原話
名詞與人物
- 顧問式銷售
- 先透過提問找出客戶真正在意的痛點，再論述產品價值的銷售方法。
- Company Win / Personal Win
- 顧問式銷售裡，除了滿足公司需求，也要照顧到窗口個人利益的概念。
- Coach
- 案子裡在客戶端願意透露內部資訊、幫忙判斷決策流程的人。
- Key Man
- 一筆生意裡真正握有決定權的人，不一定是職稱最高或對外接觸的窗口。
- Sales Kit
- 業務單位用來銷售的工具總稱，包含簡報、文件、論述素材等。
- 案況分析表
- 用來判斷一筆生意成熟度的表格，看決策共識、時程預算等指標。
延伸
- 蝦皮、MOMO 這類平台，已經把簡單商品的 2C 銷售流程搬到網路上，是節目裡順帶提到、沒有深入展開的現象。
- 對於要不要經營自媒體作為職涯出路，Bryan 提到需要機運與個人特質，但沒有進一步說明。
- 台灣人均所得數據與一般上班族實際拿到的薪水有落差，節目中只是順帶提及，沒有深入探討。