平台會黏，產品會被換掉

147 · 平台會黏，產品會被換掉

36:38YouTube 上架 2026-01-22CJ Desai（MongoDB CEO）

No Priors Live: Is the SaaS "Bear Thesis" Overblown? MongoDB CEO Answers

MongoDB CEO CJ Desai 在 No Priors 首場現場錄音裡回應軟體熊市論：產品可以被取代、平台不容易，大企業客戶用 AI 的速度也沒外界想的快。

147 講了什麼

平台黏，產品會被換CJ Desai 說產品隨時可以被取代，平台之所以黏，是因為客戶同時用兩個以上的產品、還要接上既有系統。營收超過 10 billion 的純軟體公司只有個位數，原因就是平台很少見。
vibe coding 還過不了企業那關用 vibe coding 做出應用很快，但賣給銀行還得過監管、多雲備援、on-prem 的 air gap 網路、安全稽核與治理。CJ Desai 認為這些才是大型客戶的門檻。
為什麼選 MongoDB先看 TAM 夠不夠大、夠不夠耐久。資料庫產業已經存在很久，在 CJ Desai 看來 MongoDB 是唯一真正的顛覆力量，客戶有不少關鍵任務應用，而 AI 應用的資料很雜、正好適合。
大企業對 AI 的實際回饋CJ Desai 每週至少和 10 位客戶談。辦公室生產力 copilot 的回饋不太好，coding assistant 在 2025 年是突破，客服則還沒到端到端交給 AI native 公司的程度。
system of record 不是動不了CJ Desai 說只要 AI native 公司說得出取代的理由，包括更便宜、更快、更好、定價也不同，這種對話每天都願意談。另外提到一家歐洲零售商決定自己在 MongoDB 上蓋 ERP。
轉型是 change managementCJ Desai 說「不投入」不是選項，並拿 Nokia 與 BlackBerry 為例。MongoDB 公布 Q3 財報時一再被問成績是不是來自 AI，回答都是絕對不是。

從哪一段開始看15 段

00:48首場現場錄音開場主持人 Sarah Guo 介紹來賓 CJ Desai，說這場要談軟體的未來與價值會流向哪裡。
01:50軟體還有價值嗎主持人問，當軟體可以大量生成，軟體的價值是什麼。CJ Desai 答：速度重要，技術轉換時要跑得快，並認為把部分軟體的終端價值看成零是言過其實。
04:54平台黏、產品不黏CJ Desai 說產品可以被取代，平台是客戶深思熟慮後的決定，所以黏。
06:27切入點與平台主持人拿 wedge 的說法追問。CJ Desai 說切入用的 use case 要夠強，但容易進來也容易被換掉，並指出營收超過 10 billion 的純軟體公司只有個位數。
09:06銀行客戶的 9,000 個應用一家銀行的 CTO 說有 300 個應用建在 MongoDB 上，分母是 9,000，CJ Desai 因此說用得越多就越黏。
09:56vibe coding 與企業門檻主持人問部分應用會不會變成各公司隨需自建。CJ Desai 回：應用做得快，但還要走進銀行、過監管、多雲備援、air gap 與安全稽核。
12:16大型軟體廠該怎麼做CJ Desai 說 TAM 還在，要保護並用 AI 強化自己的護城河，也要能「創新更多、賣得更多」，投資人想看的是成長重新加速。
14:55為什麼選 MongoDB主持人問資金從商業軟體流向 AI 基礎建設，CJ Desai 為什麼選資料層。CJ Desai 提到 TAM、Oracle 的資歷、關鍵任務應用，以及雲端與 AI 兩波轉換。
19:06熊市論與不會消失的層主持人講投資人對 SaaS、資料基礎建設與 AI native 公司的焦慮。CJ Desai 說 LLM 與資料層一定還在，上層則要看對特定產業的 use case 價值。
22:05大企業客戶怎麼看 AICJ Desai 說大企業動得還不快：copilot 的回饋不好，coding assistant 很正面，客服則還在初期 use case。
24:16取代 system of record客戶問 AI native 客服公司該當成疊加還是取代。CJ Desai 說只要對方說得出取代的價值就願意談，並提到自家 CIO 每天被 AI native 公司接洽。
27:07自建 ERP 的零售商一家歐洲零售商因為 ERP 導入失敗，決定自己在 MongoDB 上蓋；CJ Desai 也問自家 CIO 有哪些系統可以自己建。
28:09產品人的客戶貼近主持人問 CJ Desai 身為產品人，怎麼養出商業策略的視角。答案是早年一位 CEO 教的：要一直和客戶談，並舉零售商 CTO 不知道 MongoDB 有 vector search 的例子。
31:41轉型靠 change management主持人問誰能跨過單一產品到多產品、雲端到 AI 的轉換。CJ Desai 以 Nokia 與 BlackBerry 為例，說這是變革管理。
34:50Q3 財報與 AICJ Desai 說面對媒體一再強調，成績來自核心業務而不是 AI，也提到 AI native 公司的規模還不大。

值得記的話5 句

platforms are sticky products are not平台黏，產品不黏04:54
if you say you're innovating more but you're not selling more then you have potentially issues講創新更多卻沒賣得更多，就可能有問題13:51
not leaning in is not an option不投入不是選項；這是 CJ Desai 回述早年在 ServiceNow 對工程團隊說的話32:29
this transitions you know is a more of a change management thing這種轉換比較像變革管理的事33:15
Is this because of AI? And I said absolutely not.「這是因為 AI 嗎？」我說絕對不是；被問的是 MongoDB 第三季的成績35:06

名詞與人物8 個

bear thesis: 看空軟體的說法：投資人擔心 SaaS、資料基礎建設與 AI native 公司的價值會被模型層吃掉。
TAM: 可服務的市場規模；CJ Desai 判斷公司前景時第一個看的是 TAM 夠不夠大、夠不夠耐久。
system of record: 企業既有的核心系統；這集談客戶願不願意用 AI native 公司取代它們。
vibe coding: 用 AI 快速產出應用的做法；CJ Desai 認為它還要過企業的監管、安全與備援門檻。
air gap: 與外部網路隔離的環境；CJ Desai 舉的是銀行應用可能要求的部署條件。
AI native: 以 AI 為核心起家的公司；這集談它們與既有軟體廠的競合。
Atlas: CJ Desai 說 MongoDB 順利做完 Atlas 與多雲的轉換，接下來要做的是 AI 轉換。
vector search: MongoDB 的搜尋功能之一；CJ Desai 用零售商 CTO 不知道有這項功能當作客戶溝通的例子。

提到但沒有展開

CJ Desai 說有數百家 AI native 公司在 MongoDB 上建構，但成功的標準不管定在 100 million 還是 billion ARR，現在大概只有 10 家 AI native 公司做到。
CJ Desai 的職涯從 Oracle 起步，之後是 ServiceNow 與 Cloudflare，在 Oracle 學到資料庫平台、中介軟體與應用層是怎麼往上長的。

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