這一集沒有進首頁的六個處境。筆記照樣在下面：重點、時間軸、原話與名詞。
這集的 6 個重點
- 從通勤與安眠藥數字看到痛點Wilson 原本在金融業，觀察到身邊很多人失眠。他查到台灣一年吞掉的安眠藥，當時的數據是 9 億顆，最新統計是 11 億顆，於是想找比較天然、比較科技的解法。
- 先驗證再代理他說創業不能只看數據或報告，要用最小可行性去驗證。他看到一副眼鏡在 Kickstarter 募到 1,000% 多、在 Makuake 募到 800% 多，半信半疑買回台灣自己戴，起初以為是安慰劑，試了三天、再試一個禮拜之後，幾乎沒再失眠。
- 代理的最大關卡是海關新產品被海關認定為醫療器材，期限內沒有好的說明，貨品會被直接銷毀。他向衛福部說明，衛福部認定這是調節生理時鐘的產品、不列管於醫療器材，他才說服海關放行。
- 找對客群，才有晚安凍他認為失眠的人約 90% 不會馬上去醫院，所以瞄準這一群。調查發現願意買科技產品的以男性為主，失眠者卻多是女性，於是自己研發果凍形式的晚安凍，打樣試過至少五六十次。
- 做產品與賣產品都燒錢羅布麻加 GABA 的配方、無防腐劑只能放兩年、商標審了四五次、研發前後約兩年。行銷上他不做有業配感的內容，吃過不少「丟到海裡」的學費。
- 無效退費與對症下藥晚安凍試用 30 天、夢鏡試用 10 天無效全額退費；退費者填問卷後，若像是睡眠呼吸中止症，就幫忙轉診。後半段他說公司轉型成資本公司，投資「能修復世界」的團隊。
時間軸
點時碼從那一刻開始看。
01:13介紹來賓查理介紹 Wilson 與好眠事務所：從睡眠賽道切入，做出明星產品晚安凍和整個睡眠生態圈，後半段還跨到資本與金融市場。 01:59金融業看見失眠Wilson 在捷運上觀察到少有人面帶笑容，身邊不少人失眠甚至憂鬱；台灣安眠藥一年 9 億顆，最新統計是 11 億顆，長期服用有副作用，所以想找別的解法。 04:23創業者也睡不好查理說自己腦袋停不下來，常常想到四五點；身邊的老闆朋友都有同樣的問題，這是邀請這集的原因。 06:58用最小可行性驗證他不是第一次創業，主張市場要實際驗證；看到一副眼鏡在 Kickstarter 與 Makuake 募資成績很好，想到「戴 30 分鐘、連續 7 天就睡得好」覺得根本唬爛，決定買回來試。 09:21親自試戴第一晚大約 11 點多有睡意，睡到早上 8 點，他以為是安慰劑，試了三天、再試一個禮拜，後來幾乎沒有失眠。 10:24光調節褪黑激素原理是白天接收足夠的光，晚上松果體集中分泌褪黑激素；他用練肌肉對比打肌肉生長素，說這是訓練松果體而不是靠外力。 11:41代理與專家生態圈談下代理到現在五年，保證 10 天無效全額退費，台灣退費不到 5 支；之後延伸出自己的產品，並連結心理師、營養師、中醫師、物理治療師等專家，成為以睡眠為主軸的 ecosystem。 13:28減藥要循序漸進有客戶從吃兩顆安眠藥慢慢減到一顆、半顆；他強調不能馬上戒斷，並批評速食文化想要很快解決問題。 15:31沒代理過怎麼談他說創業家都要有使無變有的能力；沒代理經驗，就靠工作經驗、創業經驗與對台灣市場的熟悉，準備 BP 與市場調研，自己覺得熱情占 70%、資源占 30%。 17:35海關卡貨新產品被問是眼鏡、電子產品還是醫療器材，海關認定是醫療器材，限期說明否則銷毀；他去找類似產品、向衛福部說明，拿到許可後說服海關。 20:55通路與客群通路很多，但客群不對，行銷費用和讓利都白花；單價將近 9,000 的產品在某電商平台賣出不錯的量，之後再和診所、預防醫學的管道合作。 23:1590% 與客戶長相失眠者約 90% 不會馬上去醫院，他瞄準這一群，做 persona 調研；男性比較願意冒險買科技產品，但失眠者多是女性，企業福委會這條路他說不算成功。 27:13為女性做晚安凍女性失眠者回家還要吞藥丸藥粉，壓力更大，所以做成果凍；他試過巧克力、蛋白棒都不行，總共試了至少五六十次。 30:24羅布麻加 GABA羅布麻是植物，在中藥裡用來調節情緒；實驗發現加上 GABA 更有效幫助入睡。果凍無防腐劑、效期兩年，成分都做到足量，成本很高。 34:45研發兩年與商標專利是日本和美國的，研發含找代工廠前後約兩年；「晚安凍」是非識別字，商標上審四五次、光商標就花了半年。 37:22睡前儀式與初衷開罐、對自己說晚安，是認知行為治療裡的睡眠儀式；他有國際睡眠管理師執照。整個產品投入的資金，他說絕對是數千萬。 41:35行銷與代言人查理問新品牌怎麼取得關注與信任；他堅持不做看一眼就像業配的內容，代言人必須自己有失眠問題、試過覺得有效，並說自己砸了不少學費在行銷公司與廣告上。 46:02通路回到自營電商現在主要經營自己的電商，為了把利潤回饋消費者；晚安凍去年在屈臣氏有賣，今年下架。 47:34為什麼要生態圈影響健康有運動、睡眠、營養三個元素，睡眠最難處理，有心因性也有生理性；一個產品打不遍天下，所以要對症下藥，晚安凍處理心理，夢鏡針對生理時鐘紊亂。 49:09無效退費與回購率晚安凍試用 30 天、夢鏡 10 天無效全額退費；晚安凍回購率大約 34%，無效者填問卷評估，必要時免費介紹醫生。 51:30顧客怎麼選產品兩種方式：憑直覺挑，例如可用氣壓調高低的枕頭；或填國際認可的問卷，由睡眠管理師評估問題類型。自家產品能決定試用，經銷的要和原廠談。 56:07轉型資本公司他發現創業家需要的資源只有創業家懂，所以團隊轉型成資本公司，投資 ESG、社會影響力與健康相關產業，並強調資源整合；他說這和睡眠本業沒有太大關係。 59:44修復世界的價值觀他講猶太人的 Tikkun Olam（修復世界），也說自己是基督徒、相信被創造是有使命；父親是創業家，早年獨自拎著皮箱去開發蘇聯與俄羅斯的市場。 1:04:11想投資什麼團隊各階段都可評估；偏向永續、能修復世界的產業，判準是這家公司解決的是不是一個很大的痛點。 1:07:53未來五到十年他想連結更多產業，從根幫助企業，重點是陪伴與隨時的支持系統，包含精神與實質層面，一起整合資源、壯大規模。 名詞與人物
- 好眠事務所
- Wilson 創辦的睡眠品牌，從代理產品開始，做了大約 5 年，現在以產品加專家組成睡眠生態圈。
- 晚安凍（Goodnight Jelly）
- 自己研發的果凍型睡眠保健食品，主要為女性設計，含羅布麻與 GABA，無防腐劑、效期兩年。
- 夢鏡
- 白天戴 30 分鐘、用光調節生理時鐘的眼鏡，是最早代理的產品，針對生理時鐘紊亂的人。
- 羅布麻
- 高山植物，中藥裡用來調節情緒，晚安凍的專利成分，與 GABA 搭配。
- 非識別字
- 商標法規上的說法：「晚安」和「凍」太常見，難以證明屬於單一品牌，所以商標審了四五次。
- 最小可行性驗證
- Wilson 的創業判斷方式：不只看報告，先用最小可行的產品驗證市場是否存在。
- persona
- 把目標客戶的長相與生活描繪出來，這集用來發現買家以男性為主、失眠者卻多是女性。
- 認知行為治療
- 睡眠領域的一種治療方式，透過改變睡前行為幫助入睡；睡眠儀式是其中一項。
- Tikkun Olam
- 希伯來文「修復世界」，Wilson 說猶太人的教育讓他受到啟發，也是他挑選投資標的的原則。
這集沒展開的
- 查理說自己做健康檢查時看的醫生也上過節目，那次才被測出自律神經失調。
- 講到行銷繳學費，查理提到笙闆也分享過自己在短影音上繳的學費，見 [014](014-cleaning-brand-ecommerce.md)。
原片標題：你也有失眠的困擾嗎？ 結合科技、健康、專家的睡眠生態圈，讓你衝刺事業同時安心睡眠！ft. 好眠事務所 創辦人 Wilson 【查理的創業化合物】
