B 剛開始，想讓更多人知道
這一題：自己做品牌，還是代理別人養大的
064 賴金豊 Allen 的答案064 的 Allen 自創品牌三年後收掉、改做代理，理由是代理不用「懷胎 10 個月」，包裝、研發、市場驗證都有人做過；但他也提醒要找原創品牌，否則拿回台灣只是換個外包裝，最後還是比價格。
同一題，別人怎麼答
- 148艾莉絲同樣是帶貨量大到去談代理。
- 014另一邊，笙闆的產品都從自己用不順手的東西來。
- 013柯以柔想過做品牌又退回來：爸爸說品牌要不斷開發新品、要有時間和團隊，而她要的是自由和陪孩子的時間。
- 022艾琳不做品牌，改當商務開發去找獨家商品。
這一題的結論三邊在回答不同的問題：Allen 和艾莉絲算的是市場驗證的成本由誰付，笙闆在意的是產品能不能照自己的意思改，柯以柔和艾琳衡量的是自己願意扛多少責任。
這集的 6 個重點
- 代理是接手別人養大的品牌Allen 說代理不用「懷胎 10 個月」，包裝、研發、市場驗證都有人做過。但要找原創品牌，不然拿回台灣只是換個外包裝，最後還是比價格。
- 從小品牌開始，一個接一個往上初學者先找門當戶對的小品牌，做出成績再談下一個，Allen 稱為「寄生上流」。他自己從 Lifeproof 一路做到犀牛盾，後面有幾個品牌是對方主動來找。
- 把代理來的品牌當自己的來做Allen 自己寄新聞稿、不透過公關公司，也辦活動、做 T-shirt、貼紙給原廠看。他以品牌而不是單一產品為單位談代理，才卡得住後續的新品。
- 談判不要為了討好原廠下大單小品牌不敢壓量；對方一開口就要你每款拿 1,000 個，他寧可不談。通路方面，線上通路做滿，線下挑幾個，並且持續跟原廠報告成績。
- 護城河有好幾層解決水貨、產品有獨佔性、通路布得讓下一個代理商吃不下、合約寫好續約條件。他也曾讓別人接走一個沒做起來的品牌，條件是對方用原價買走他全部的庫存，和平交接。
- 毛利結構決定能不能把錢分給別人賺Allen 說代理商的成本大約是終端售價的 3 折到 3.5 折，中間有 65% 到 70% 的空間：自己在蝦皮賣，撥 30% 給廣告、20% 給平台抽成還剩 10 幾%；分給通路 35% 到 40%，自己還保有 20% 到 25%。
時間軸
點時碼從那一刻開始看。
01:05介紹來賓與主題查理介紹 Allen 的電商零售資歷與 Men's Game，說明自己研究自創品牌後覺得坑太多，因此想了解代理。 03:41自創品牌三年收掉Allen 自己做過三年多的品牌，2012 年左右做蘋果周邊；手機保護膜轉成玻璃材質後他找不到材料，跟不上就設停損點結束。 06:31停損與庫存中小企業的優勢是靈活。他把虧 100 萬的庫存直接丟掉，不辦特賣，因為算下來會變成賠 120 萬再加人力；錢卡在庫存裡也是自創品牌的常見問題。 10:40代理省掉研發代理等於把市場驗證過的品牌接過來，省下研發與包裝的時間和資金；選品第一關要看是不是原創，避開白牌換包裝。 15:31去展覽找品牌不要預設想賣什麼，把自己丟進陌生市場；他常逛日本展覽，看到原創的新發明。工具箱 TOYO STEEL 是看展時從「一點點興趣」變成熱情。 19:06文化差異就是價值悶在家想不出生意，他遇到瓶頸就飛日本。他舉過去賣日本中古筆電、做寄售的例子，是從日本的賣法學回來。 21:10怎麼談到代理權早期寫信日本人不理；後來準備自己的背景、通路銷售計畫書與日文版公司簡介，成功率大增。新手先找剛起步的小品牌。 23:27寄生上流先代理第一個品牌，第二個品牌更好談，第三個才有機會碰大一點的。他用 Lifeproof 和犀牛盾為例，查理則拿節目邀請來賓作對照。 26:33先想好在哪裡賣早年七成是實體通路，現在多數人進貨就想著蝦皮；只在自己的通路賣，原廠考察時到處看不到產品，容易被換代理商。 28:04第一個代理與長榮免稅第一個代理是在 COMPUTEX 談到的滑鼠，他把產品提報進長榮航空免稅，賣了 4 個月不賺錢，但成為談下一個品牌的案例。 34:32自己發新聞稿他不經公關公司，自己整理媒體電子郵件寄新聞稿；SONY 手機進水事件那次，他連報導順序都給記者建議，來了七八個媒體。 38:19賣品牌不賣 SKU談的時候講品牌而不是單品，才能把之後的新款卡住；他也辦了快 100 人的聚會，原廠說在日本花錢也請不到。 41:24品牌思維從哪來他早年賣 SONY 筆電水貨，還做過非官方使用者論壇；他怕代理被搶，所以每件事都做到讓原廠覺得換人不會更好。 44:30談獨家與進貨量小品牌不敢壓量；新手為討好原廠而下大單，賣不完就沒有第二張單。他遇過寵物毛刷四款各要拿 1,000 個，雙方卡住不了了之。 47:03搶代理像搶女朋友通路沒卡好就會被別人向原廠告狀、拿走代理。產品線有 100 多樣的品牌他不談，吃不下；他挑產品線在 10 到 20 個之間的，往下游的通路也盡量做滿。 49:50大品牌不賺也要代理以 GoPro 為例，代理到大品牌營業額大，也讓下一個品牌好談；公司簡介就是這樣一關一關累積出來。 51:21通路怎麼進他不會一次全進，初期資金少就不代理單價高的單品；線上做滿，線下挑誠品書店、蔦屋書店等，並向原廠報告沒賺錢的通路。 53:41原廠收回代理犀牛盾收回去自己做，他視為階段性任務，並想著這段時間有多少品牌跑來找他；手上有多個品牌可以共用通路。 57:14面對水貨商水貨進貨價若跟代理價差不多，他認為是原廠的問題，會回頭要原廠查貨或降價；對水貨商以禮相待，必要時把庫存買下來統一市場。 1:01:19代理商的護城河解水貨、產品獨佔性（311 大地震時蒟蒻麵被禁止進口的例子）、讓下一個人吃不下來、合約續約條件。 1:03:53代理被抽走怎麼收他曾經讓人搶代理，但條件是對方用原價把庫存全買走；他也講過接手的人反過來把市場上的庫存買回來，花錢買時間。 1:06:13代理的幾種形式B2B 原物料代理、品牌授權（床墊、潮牌服飾，要付權利金）、IP 授權、遊戲代理；Allen 的本質整理是跳過研發生產，專注行銷銷售。 1:13:55電商零售的毛利困境賣別人也在賣的商品沒有護城河，廣告費吃掉利潤；代理商成本約終端售價的 3 折到 3.5 折，可以把錢分給通路賺；商品背面印的是代理商的名字，知名度才累積得起來。 1:22:25品牌主怎麼出海找不到當地代理商就直接找當地大型連鎖通路，或翻商品背面聯絡代理商；通路成功了，代理商會反過來找你。 1:26:46努力要能累積他說努力必須得到累積，事業盡量有自動運轉的能力，不要「有做才有錢」。 1:28:18錢要分給別人賺查理說這是很多人過不了的關：自己賣有七成毛利，為什麼要分給賺 10%、15% 的經銷商。他接上陳宗賢教授那集的「算錢的老闆」。 值得記的話
我們不用懷胎 10 個月生小孩子我們把人家小孩子直接接過來
10:40你把他當你自己品牌你就瞬間知道你再來怎麼做這件事情了
33:12我們做的每件事都是為了讓下一個品牌可以看到
40:54我花錢買時間不然我等到整個市場上上一個代理商賣完了我不知道等到什麼時候
1:05:27努力一定要得到累積就是這句話是太重要了
1:26:46
名詞與人物
- 代理商
- 向海外品牌取得某區域銷售權的公司；查理的比喻是經銷商像在幫代理商打零工，代理商才是用品牌角度經營。
- 寄生上流
- Allen 的說法：從小品牌開始代理，用前一個品牌的成績換下一個更大品牌的信任。
- 白牌
- 同一款產品換包裝變成不同品牌；Allen 提醒日本也有，代理前要確認是不是原創。
- 以品牌為單位
- 談代理時鎖定整個品牌，而不是單一 SKU，新款上市才不會被別人拿走。
- 水貨商
- 從國外自行進貨到台灣賣的人；Allen 認為進價與代理價相近時，問題出在原廠控價。
- 護城河
- Allen 在這集的用法：解決水貨、產品獨佔、通路與合約，讓別人搶不走代理。
- TOYO STEEL
- Allen 去年剛代理的日本工具箱品牌，他說單價幾百塊、一年要賣兩三萬件。
- Lifeproof
- Allen 提過的美國手機防水殼品牌，是他靠它談到後面品牌的例子。
- 犀牛盾
- Allen 曾代理的手機殼品牌，後來被原廠收回自己做。
- 授權代理
- 付權利金取得品牌名稱，在台灣自己設計或生產，例如床墊、服飾與 IP 周邊。
這集沒展開的
- 查理提到節目前陣子訪過 Yuki 老師（[060](060-accumulating-business-sales.md)），講的是跨界業務思維，與「三贏、可累積的生意」呼應。
- 結尾查理引用陳宗賢教授那集（[051](051-ceo-perspective.md)）的說法：當「算錢的老闆」而不是「賺錢的老闆」。
- Allen 之後又上節目談銀行貸款的槓桿思維，見 [094](094-bank-loan-leverage.md)。
原片標題：代理品牌比自創品牌還要更賺？代理創業的千萬頂尖思維大公開！ ft. Men’s Game 創辦人 Allen 賴金豊 @mensgametw @mensgame511【查理的創業化合物】
