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153 · 2026-07-07 · 70:24

說服力的金三角與聲音運用

周震宇（百大企業聲音教練）

聲音教練周震宇用標案、業務與主管溝通的例子，拆解說服的人格、情感、邏輯三個支點，並談底氣、權力與放下結果。

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E　開始帶人

這一題：說服靠數字、靠感受，還是靠不說話

153 周震宇 的答案153 的周震宇卻說大家多半在邏輯上琢磨，情感一樣重要。

同一題，別人怎麼答

  • 160丁菱娟說職場是價值交換，回答老闆要帶數據、提案準備三個選項。
  • 055孫治華把簡報定義成協助決策者下決策，向老闆提案時光是習慣講效益、成本、毛利三個數字就比不講好太多。
  • 155范大把成交標準訂在替客戶賺回至少 3 倍。
  • 071謝馨慧早期提案一直講自己多好，客戶的耳朵已經關起來，後來才從「說很多」練到「聽很多」。
  • 132陳侯勳走第三條路：金額越大，越用力說服對方心防越高，所以他扮演被說服者、學會不說話。
  • 070李正屹則先問該不該說服：客戶對半砍價時，先回頭想他是不是對的客戶、案子是不是賣太大。

這一題的結論差別在對面坐的是誰：丁菱娟、孫治華和范大面對的是要往上交代的老闆與窗口，需要拿得出去的數字；周震宇和謝馨慧講的是人在做決定之前，先要覺得自己被聽懂；陳侯勳面對的是大金額的對手，李正屹面對的是也許根本不該成交的客戶。

這集的 6 個重點

  • 說服靠三個支點周震宇提到亞里斯多德的說服三元素：人格、情感、邏輯。他說以往大家多半在邏輯上琢磨，但情感同樣重要，而聲音貫穿這三者。
  • 聲音要和內容同向他引述 Julian Treasure 的 TED 演講，說聲音與內容方向一致時，影響力提升 1100%，也就是 11 倍；不一致時往下掉 86%，只剩 14%。
  • 不同角色要有不同聲音他舉例，董事長談願景要雲淡風輕，CEO 要積極並帶一點嚴肅，中階主管對上要篤定、對下要有親和力又不能太鬆軟。
  • 業務當顧問，不要討好他替精品業做培訓時，把店員的角色設定成顧問，少說多聽，心法是「不要只想當一個有趣的人，而是當一個對別人有興趣的人」。
  • 底氣與六種權力他說底氣有家世、專業、被人喜歡三種來源；說服的權力有六種。以甲乙方為例，乙方該抓的是專家權與資訊權，不是討好。
  • 說服前先放下結果七個步驟的第一步是動機。他認為要先釐清自己的動機，從結果抽離，把真正的選擇權交給對方；客戶推託的各種理由，抽絲剝繭後常常是不信任。

時間軸

點時碼從那一刻開始看。

01:00開場示範與個人特色查理請周震宇用他的方式唸一次頻道開場白，慢而沉穩；周震宇說練聲音不是練成同一種好聽，查理講得快就是他的特色，要保留。
03:19標案現場降速取勝一個司法單位的廣播廣告標案，承辦人講話慢而輕，前兩家廠商開場很嗨，現場沒有回應；他把音高降 8 個 Key、語速放慢，重音改用停頓，最後標到案子。
05:5073855 理論面對面溝通時，如果內容與表情、動作、聲音相反，聽的人不會相信；他的說法是找一群人測試，7% 的人相信內容，38% 的人聽到聲音就覺得不可信，55% 看到樣子也不信。
08:09用聲音交到老婆兩性關係先聽氣息穩不穩、快慢對不對頻；太太當時在廣告公司寫文案，兩人還沒交往，他把她寫的文字錄成聲音、配上音樂送給她。
13:01積極但不心急業務積極過頭會讓人有壓力，熱情也不能變成煽情；商務溝通要的是誠懇認真、安全感與可預測性。
15:18說服的黃金三角亞里斯多德的人格、情感、邏輯；光有邏輯，聽的人未必被打動，故事與情感同樣關鍵。
17:06人格要在領域紮根人格就是在這個領域有沒有紮根；他轉向商務後捨棄了其他教學，並舉一位董事長指名找他學聲音的例子。
20:27公司裡各層級的聲音董事長、CEO、中階主管各自要帶出不同的聲音氛圍，連文本與修辭都要先設計。
24:04聲音貫穿金三角聲音連著情感與邏輯；以 Lexus、BMW 的廣告配音為例，品牌調性與第一線溝通要內外一致。
26:06聲音與內容同向的影響力引述 Julian Treasure 的說法：同向時影響力提升 11 倍，不同向時只剩 14%。
27:38業務的顧問角色設定面對不同客群，先在心裡設定好顧問的角色，故事點到為止，少說多聽，對客人有興趣。
30:57聲音可以練哪些部分聲音的肌肉不太能改，但節奏與氣量可以調；查理私下與節目上的聲音落差，周震宇說是尊重節目。
35:03甲乙方的底氣乙方容易把自己放低；他說底氣有家世、專業、被人喜歡三種來源。
36:50說服的六大權職權、專家權、參照權、資訊權、獎勵權、強制權；乙方該抓專家權與資訊權。
41:01先釐清動機、放下結果帶著要說服對方的心態會讓對方害怕；要從結果抽離，把選擇權真正交給對方。
42:33拒絕背後是不信任沒時間、沒錢、不需要，抽絲剝繭後常是不信任；成交不一定在當下，要累積信任、談雙贏。
44:52查理整理：安全感與信任查理歸納出兩個底層邏輯：說服要先讓對方有安全感，之後才談得上信任。
54:5920 億美金的提案一位學員要面對 8 家競爭對手，邏輯與人格大家差不多，他們把策略放在讓評審記得什麼。
59:06從人格到產品他的職涯分三個階段：上班、合夥創業、和太太一起創業；先寫書建立聲音與商業的專業，人格累積起來才長出課程。查理接著說，老闆做個人 IP 也要符合自己的人格。
1:01:57影響最深的三個觀念老闆思維、專注、利他；合夥創業時朋友一句「是你要做還是我要做」讓他學會為自己負責。
1:09:08查理總結與結尾查理回顧金三角與說服的步驟，最後都指向讓對方有安全感；周震宇期待 AI 時代有更多面對面的見面。

值得記的話

  • 聲音是一個人靈魂的反射鏡

    24:04

  • 不要只想當一個有趣的人而是當一個對別人有興趣的人

    29:10

  • 很多人的提問會變成審問

    30:10

  • 在說服上面一定要先從結果抽離

    41:46

  • 重點不是你講了什麼而是評審委員還記得什麼

    56:48

名詞與人物

73855 理論
周震宇用來說明面對面溝通中，語言與非語言訊號比重的研究，數字依序為 7%、38%、55%。
說服三元素（金三角）
亞里斯多德修辭學裡的人格、情感、邏輯；周震宇用它組織整套說服的想法。
人格
在這個領域有沒有紮根，是三元素裡最源頭的一個；角色與聲音都要符合它。
說服六大權
職權、專家權、參照權（他偏好稱魅力）、資訊權、獎勵權、強制權。
底氣
周震宇說來源有三種：家世、專業、被人喜歡。
對頻
兩個人說話的快慢、冷熱是否合拍；他以兩性關係為例。
內外一致
品牌對外的調性，與第一線內部溝通的聲音要一致。
Julian Treasure
TED 演講者，周震宇引用他「聲音影響人的四種方式」中的影響力數字。

這集沒展開的

  • 周震宇建議大家去看 Julian Treasure 那場關於聲音影響人的四種方式的 TED 演講。
  • 周震宇把說服拆成七個步驟，這集只談到第一步「動機」，以及瞭解需求、知道對方個性，其餘沒有展開。
  • 查理說自己做這個頻道之前，另外做過兩個 Podcast，因為不專注都沒做起來，他拿來呼應周震宇講的「專注」。

原片標題：你講的內容，佔說服力不到一成？超過25年的聲音教學教練揭開說服力背後 73855 理論的核心 ft.百大企業聲音教練 周震宇【查理的創業化合物】