當顧問要練的三種本事
延續 EP177 的顧問業話題，Bryan 談顧問要練的三項本事：專業絕活、聽懂客戶沒說的需求、推動組織改變，再加碼一項誠實。
主講 Bryan 姚詩豪 · 讀 4 分鐘 · 原片 50 分 · EP181，2021-08-30 看原片 ↗
先知道
節目的題目布萊恩的職業大百科：顧問業在做什麼？續集 成為顧問的3項必備條件
這集是 Bryan 一個人講。
怎麼做
專業度是一個別人做不到的點
客戶花大錢請顧問，是因為顧問有他們自己做不出來的拿手菜。Bryan 說顧問不是什麼都懂，而是把一兩項技能練到能在各行各業通用，還要會適度秀出來讓客戶放心。
文件、簡報、穿著也是專業的一部分
顧問賣的是專業，沒有實體產品可以讓客戶帶回家，展現專業的地方就是文件與簡報。他認為重點不在裝模作樣，而在讓客戶安心。
客戶常常說不出真正的需求
他舉了兩個自己的經歷，一是剛當顧問時在大會議上直問對方有什麼問題，一是紐約公部門的預算案，客戶嫌的其實是其中一塊預算太低。結論是要多方訪查，不能只靠直接問。
推動改變要把人分三群
支持者、中立者、反對者，時間最該花在中立者身上，先把聲勢造起來，反對者最後才處理，而且要給台階。
對客戶誠實是在經營名聲
顧問靠口碑接案，而口碑只來自少數真正服務過的客戶，所以不膨風、控制好期待、把案子結掉，比一直接新案更重要。
逐段聽
點時碼直接跳到原片的那一段。
| 01:20 | 開場與預告 | Bryan 說前陣子的 EP177 反應出乎意料地好，這集改談個人該培養的技能，先預告三項基本功，講完再加碼一項。 |
| 03:41 | 專業度：拿手絕活 | 光說會管理太空泛，要有客戶不會、你卻特別強的一招；他自己的強項是大型機構的專案管控制度與一套專案軟體，練到 40 歲還在苦練。 |
| 07:03 | 顧問不是什麼都懂 | 能跨產業靠的不是什麼都懂，而是一項技能強到在哪個產業都用得上；想進這行，先想人家憑什麼找你。 |
| 08:20 | 要會秀，也要會賣 | 顧問公司常沒有專職業務，案子要靠顧問自己簡報拿；顧問服務是客製化的，只有做事的人講得清楚，所以得有東西秀給對方看。 |
| 11:25 | 文件、簡報與穿著 | 文件排版與穿著都是在展現專業，目的是讓客戶安心，不是裝模作樣。 |
| 14:02 | 聽懂沒說出口的需求 | 企業之間有政治，客戶可能不方便講或講不清；他剛當顧問時在會議上直接問對方有什麼難題，結果把場面問僵。 |
| 17:58 | 紐約的預算案 | 客戶說預算有問題，團隊以為太貴而砍預算，結果更糟；多方訪查才發現是帶官員去英國考察的那塊預算被砍太多。 |
| 22:13 | 個性提醒與推薦書 | 討厭人家心裡有事不說的直性子，在顧問業會很辛苦；Bryan 另外推薦了一本談顧問處境的書。 |
| 24:19 | 第三項：推動組織改變 | 顧問被請來就是要改變，而上班族多半不愛變，所以要有推動改變的能力，至少要願意學。 |
| 25:52 | 面對敵意 | 系統會讓績效透明，客戶內部常有人反對，不來開會、拖著不交資料；最誇張的一次是在金控公司，年輕員工當著董事長的面質疑顧問。 |
| 28:29 | EQ、察言觀色與三種人 | 不能跟員工對嗆，也不能告到老闆那去；先看清是誰找顧問來、背後有什麼沒講的原因，再把人分成支持、中立、反對三群。 |
| 31:56 | 造勢與給反對者台階 | 先營造勢能，等大家都在用，反對者自然鬆動；最後才去找他，給台階並講清楚對他的好處，他以台灣一家大型科技業的案子為例。 |
| 37:26 | 加碼：對客戶誠實 | 他說這跟道德無關，是從自己的利益算；顧問的名聲幾乎全來自少數幾個客戶，客戶滿意才會續約、幫你說好話。 |
| 42:26 | 同業都在膨風 | 他看到不少顧問公司簡報時什麼都說能做；他的前輩告訴他，顧問厲害的是能結案，不是能接到案子。 |
| 43:59 | 誠實贏案子的經驗 | 在銀行的案子裡，他一開口就說自己沒辦法保證專案都成功，只保證能做出像儀表板的制度與回報系統，最後反而入選。 |
| 47:53 | 好結案與口碑 | 一開始把期待拉太高，最後做不到就沒有好名聲；讓客戶覺得符合期待，口碑自然能省下行銷與業務成本。 |
原話
名詞與人物
- 拿手絕活
- Bryan 的說法：顧問要有客戶自己做不出來的招牌技能，才有人願意花高價請
- PMO
- 大公司統籌眾多專案的機制，Bryan 的強項之一是替大型機構建立它與專案制度
- P6
- 專案管理領域的軟體，Bryan 對它的導入與整體架構非常熟
- 支持者、中立者、反對者
- 推動改變時把人分成的三群，時間要花在中立者身上
- 勢能
- 讓全公司越來越多人支持改變的氛圍，反對者在這種氛圍下自然會屈服
- 傑拉爾德·溫伯格
- Bryan 提到的美國軟體界人物，寫過《顧問成功的秘密》，書裡談的多是人而非軟體
延伸
- 這集是 EP177 顧問業那集的續集，想看顧問業整體在做什麼可以先聽那一集。
- 那場會議事後回想該怎麼問：先介紹自己能幫上什麼，再換個角度問業務蒸蒸日上，有什麼地方顧問能幫你更進一步，不要問得像在找他們的錯。
- Bryan 說每個白領上班族其實都是顧問：老闆看中你的專業才付薪水，表現好的員工也是因為超過了老闆的期待。