激將法專打自尊心
從一通保險電銷和一句「一天 50 塊飲料錢都拿不出來嗎」談起，說明推銷為什麼專挑自尊心下手，以及被激的時候，怎麼直接承認金額有負擔。
主講 Joe 張國洋 · 讀 3 分鐘 · 原片 24 分 · EP350，2023-04-13 看原片 ↗
先知道
節目的題目「你連一天50塊飲料錢都拿不出來嗎？」激將法為什麼有效？因為你被「自尊心」牽著走！
這集是 Joe 一個人講。
怎麼做
激將是刻意設計的話術
直銷場上的上線和街頭推銷保養品的人，看你不為所動就開始激你。Joe 認為這不是他們不會講話，而是常見的招數。
窮的人最拉不下臉
對象是學生或剛出社會的上班族，經濟本來就不寬裕，被質疑拿不出錢時反而更不想承認，只好證明「我拿得出來」，衝動就簽約或刷卡。
當場逼你二選一
旁邊有朋友、有一群人看著，要嘛承認自己很窮，要嘛硬說自己沒那麼窮、刷卡了事。Joe 年輕時在西門町被推銷保養品，一直用「我好像沒有需要」撐著，最後反問對方有沒有用自家產品才脫身。
自卑感會在各種場合冒出來
在貴的餐廳看到價目表、在服飾店看到標價，都會讓人假裝沒事。Joe 提到 EP320 講過，沒自信的人愈武裝，別人愈容易看穿，也愈容易被利用。
別拿同一招去為難第一線的人
談判書教的「這是你所有的權限嗎」確實有用，但 Joe 認為那也是在打擊別人的自信，基層人員被逼著證明自己，後面可能被檢討、被處罰。
被激的時候直接說有負擔
意識到對方在利用你的弱點，不要慌忙刷卡脫身，笑著說金額對你有負擔，然後靜靜看著對方。窮的時候練習承認，將來才不會被自尊拖住。
逐段聽
點時碼直接跳到原片的那一段。
| 01:49 | 保險電銷的起點 | Joe 請電銷寄文件來看，對方說別人聽一聽就能決定；他把這件事寫上臉書，有網友留言說碰過業務員講「連一天 50 塊飲料錢都拿不出來嗎」 |
| 03:10 | 直銷場的激將 | 二十幾歲被朋友帶去直銷說明會，朋友說服不了就換上線出面，用「你都不希望家人過好一點嗎」之類的話激你 |
| 04:34 | 為什麼有效 | 對象是經濟不寬裕的年輕人，被質疑拿不出錢反而拉不下臉，會想證明「我可以」，最後衝動簽約、刷卡 |
| 07:33 | 街頭賣保養品 | 更早之前，二十幾歲剛回台灣，在西門町被搭訕試用，進店敷完臉被報了一個天價組合，他印象中是五萬七萬之類的 |
| 09:57 | 一天才多少錢 | 對方把價錢攤成每天的金額，問「你不會連這個錢都拿不出來吧」；Joe 最後反問對方有沒有用，才全身而退 |
| 11:46 | 逼你二選一 | 在一群人面前只剩承認窮或刷卡兩條路；窮的時候講不出窮，有積蓄才說得出口，也提到餐廳和服飾店的類似場面 |
| 14:11 | 被看穿的自卑 | 推銷的人看你年紀輕就評估你底子不厚，再用嘲諷逼你，怕被看扁的人連循環利息都會刷下去；連到 EP320 講的自信 |
| 15:33 | 談判書的反問 | 一本談判書教人問第一線人員「你不能做更多嗎」，Joe 承認有效，但不喜歡這個方法 |
| 18:07 | 何必欺負基層 | 為了折扣、升等或換座位就用這招沒必要，聽眾多半付得起，不該去壓第一線的人 |
| 19:09 | 被激時怎麼辦 | 先意識到對方在利用你的弱點，不要硬刷卡，笑著說金額對你有負擔，然後靜靜看著對方 |
| 22:26 | 練習承認窮 | 年輕時要訓練自己丟臉也無所謂，到了一個年紀會發現自尊最不值錢；條件好的人別用這招欺負窮的人 |
原話
名詞與人物
- 激將
- 用「你連這個都做不到嗎」之類的話刺激對方，讓他為了證明自己而答應
- Hard sell
- 節目的用語，指用強硬、施壓的方式推銷，這集裡包含嘲諷和當場逼人決定
- 打腫臉充胖子
- 明明付不起，為了面子硬撐，最後靠刷卡或循環利息收場
延伸
- EP320《有自信的人不會努力武裝自己。評斷你是否有自信的 5 個表現》：沒自信的人怕被看不起，愈武裝愈容易被看穿或被利用，可以和這集的自卑感對著聽。
- 那本談判書，Joe 印象中是《華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的》，在書市賣得很好。他自己只有在真的被不公平對待時，例如大公司東西壞了不給退，才會拿出「這是你所有的權限嗎」這招。