Brex

075 · Brex 的 AI 與企業轉向

33:10YouTube 上架 2024-08-08Pedro Franceschi（Brex CEO）

No Priors Ep. 75 | With Co-Founder and CEO of Brex Pedro Franceschi

Pedro Franceschi 談 Brex 怎麼把 AI 放進費用管理與行銷、為什麼不再服務小型客戶，以及從共同 CEO 改成單一 CEO 之後公司怎麼運作。

075 講了什麼

• 三個 AI 投入方向Pedro 說 Brex 把 AI 分成產品、營運與行銷、工程師生產力三塊。工程師工具用的跟大家一樣，時間主要花在前兩塊。
• 週末原型變成產品ChatGPT 推出後，Pedro 用 GPT-3.5 和 Python 做出會讀行事曆、寫費用備註、分類費用的原型，大概 48 小時就跑起來。現在大約 30,000 個客戶用 Brex assistant 處理費用合規，這些客戶超過三分之一的費用由它自動完成。
• 把不確定性做進介面信心高就自動套用，信心不高就把建議放在欄位下方，完全沒把握就不顯示。Pedro 說用這套做法，會計端的建議採用率已經爬到 80%。
• 行銷的難處在資料Pedro 認為寫信是最容易的一步，難的是建立整個目標市場的資料庫，再補上別人沒在看的訊號。Brex 為此自建了客戶資料平台。
• 跟 AI 無關的底層也是護城河金流不會因為 AI 而改變。Pedro 舉一家剛簽下的上市公司為例，對方在 20 個市場營運，需要用當地幣別付款與結算；Brex 不靠第三方廠商，直接接 MasterCard 與當地支付網路。
• 專注比什麼都做重要Brex 決定不再服務小型企業，砍掉了 20,000 個客戶。Pedro 說最大的原因是領導層能同時顧好的事情有限。

從哪一段開始看16 段

1. 00:02開場與 Brex 規模主持人介紹 Pedro。Pedro 說 Brex 是企業卡與支出管理平台，有數萬家企業客戶，每三家新創就有一家在用，另有 130 家上市公司。
2. 01:19共同 CEO 改單一 CEOPedro 與 Henrique 做了很多年的共同 CEO。Pedro 說日常運作沒什麼變，只是把這幾年的實際情況正式化，回到 CEO 加董事長的傳統治理結構。
3. 03:39AI 的三大塊產品（會計與費用助理）、營運與行銷（prospecting、KYC、承保、合規）、工程師生產力；Pedro 說前兩塊花最多時間。
4. 04:44從 ChatGPT 到原型大約 18 個月前 ChatGPT 一推出就開始試。Pedro 想替每位持卡人配一個像高階主管助理那樣的角色，週末用 GPT-3.5 做出原型，大概一週內就有團隊開始做。
5. 07:03機率性輸出怎麼進金融主持人問金融業怕 AI 不可靠。Pedro 說關鍵是建立「建議是對的」的信心，做法是把不確定性攤在使用者面前，依信心高低決定自動套用、列出建議或不顯示。
6. 09:41嵌進既有流程會計師不會按一個鈕就讓機器關帳，所以在流程中提示「同樣的分類你做了三次，有 15 筆可以套用」，讓使用者審閱後再套用。會計端的建議採用率因此爬到 80%。
7. 11:46優先順序怎麼排看哪裡最能改善客戶體驗：碰到最多人的是替每個持卡人配一個助理，其次是每位管理員每個月都要做的關帳。另一半是在內部用 AI 降低服務客戶的成本。
8. 13:38行銷是最大的一塊用「如果有無限人力會怎麼做」來想：以前只有大客戶才有專屬的 account-based marketing，現在邊際成本很低，可以替每個帳號個人化。Brex 今年開始量化客戶從 Brex 得到多少價值，拿同業的例子去開發新客戶。
9. 16:44AI SDR 工具很商品化主持人說市面上的 email 生成工具很商品化，跟一個過勞的 SDR 自己發垃圾信差不多；Pedro 講的需要 Brex 自己收集的需求與價值訊號。Pedro 完全同意。
10. 17:44能創造無數個市場借《Crossing the Chasm》的概念：客戶能互相參照才算同一個市場，現在可以用資料切出「密蘇里州的建築公司」這種很細的市場。
11. 18:31難的是資料庫寫信最容易，難的是整理整個目標市場、補上別人沒有的訊號；Pedro 說 Salesforce 沒辦法這樣用，Brex 自建了客戶資料平台。
12. 21:59不受 AI 影響的部分人還是要搬錢，金流本身不會變。Pedro 舉一家剛簽下的上市公司：需要在 20 個市場用當地幣別付款與結算，Brex 不靠 Stripe 這類第三方廠商，直接接 MasterCard 與當地支付網路。
13. 24:40合規與負面新聞監控勞力密集的合規工作，像監控客戶有沒有負面新聞，以前因為很難規模化，多數公司其實沒在做；Pedro 說 Brex 用 AI 做出全國數一數二完整的監控。
14. 25:44三個 horizon 與持續式財務企業卡、所有支出（total spend），再到 continuous finance：即時看見每一筆進出。Pedro 說假設 AI 達到人類水準，就不再需要 ERP 這個概念；主持人說這等於擺脫季結與年度計畫的節奏。
15. 29:11不再服務小型企業主持人問為何放棄 SMB。Pedro 說什麼客群都做，結果每個都只做到普通；客戶往企業走，Brex 也跟著上去，例如 Scale AI 只有五個人時 Pedro 就認識 Alexandr Wang，現在已是有 CFO 與合規需求的大公司。
16. 31:48瓶頸是領導層頻寬被問到那 20,000 個客戶是產品、銷售方式還是注意力不同，Pedro 說差異確實有，但最大的問題是領導層能同時做好的事有限，所以砍掉一個客群。

值得記的話5 句

• the part that is the hardest is aggregating all the data最難的是把所有資料彙整起來18:31

• marketing is all about Alpha行銷說到底就是要有 alpha19:18

• you can be anything you just can't be everything你可以成為任何東西，就是不能什麼都是29:41

• focus is what gives meaning to your choices專注才讓你的選擇有意義29:57

• I actually think it's not the case it's how many things your leaders can spend time on我其實覺得不是人數，而是領導者能把時間花在多少件事上32:03

名詞與人物9 個

Pedro Franceschi

Brex 共同創辦人兼 CEO，本集來賓。

Henrique

與 Pedro 長年擔任共同 CEO 的夥伴，兩人從先前在巴西的公司就一起做事。

Brex

企業卡與支出管理平台，客戶從新創到大型上市公司。

Brex assistant

處理費用備註、分類與合規的 AI 助理，Pedro 說大約 30,000 個客戶在用。

account-based marketing

針對單一目標帳號量身做行銷素材，過去只有大客戶才做得起。

SDR

負責對外開發客戶的業務；主持人說市面上的 AI SDR 工具已經很商品化。

continuous finance

Brex 的第三個 horizon：即時掌握所有資金流動，不必等季結與年度計畫。

total spend

Brex 的第二個 horizon：把不在卡上的支出也納入平台。

ERP

企業彙整各系統財務資料的軟體，Pedro 認為 AI 達到人類水準後就不再需要這個概念。

提到但沒有展開

• Pedro 說從筆電上的原型做到 30,000 個客戶、每月數十萬筆交易，需要傳統資料科學的嚴謹：替模型的結果評分，弄清楚使用者心中的好結果，那跟團隊自己以為的不一樣。
• Pedro 借 Jeff Bezos「未來十年什麼不會變」的問法：人還是要搬錢。Brex 在 2018 年最受討論的功能，就是上網註冊就能立刻拿到一張卡。

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