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029 · 2024-09-17 · 82:54

信用狀貿易與扶輪總監之路

侯玳粱 D.L.（丞翔國際創辦人、國際扶輪3522地區總監）

侯玳粱從大公司經理人出來創業，靠信用狀融資代理塑膠原料，賣給電子代工廠；公司賣掉之後專心當扶輪總監，並談創業者怎麼靠社團累積人脈。

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C　生意在跑，想變大

這一題：合夥要先談好什麼

029 侯玳粱 D.L. 的答案029 的侯玳粱給的是另一種答案：七個人合資、每人最初都認 10%，他最後把自己壓在約三分之一，再拿 5% 分給全體同仁，說公司十幾年來沒有人離職；賣公司時，他也爭取到員工與在公司任職的股東同價。

同一題，別人怎麼答

  • 032陳全正說三人各三分之一、兩人各半在實務上超級多，因為一開始大家都不想吵，出事時卻沒人負責，退場又最難解，所以規則要在還沒賺錢、還能好好講的時候寫進創辦人協議。
  • 106陳宗賢把內部創業拆成合夥、加盟、經理人三份合約，總部出六成、主管出四成。
  • 098小米和小馬是夫妻，談的不是股權而是分工：小米管內部機制與業績，小馬找資源、對外說明。

這一題的結論陳全正防的是吵架的那一天，侯玳粱和陳宗賢想的是怎麼讓人願意一起拚：一邊把退場寫清楚，一邊把好處先講定，兩種都是在事前談，只是談的方向相反。

D　背了債，或卡住了

侯玳粱 D.L. 也出現在這一題：借錢是放大器還是絞索

029 侯玳粱 D.L. 的答案029 的侯玳粱靠信用狀讓八億額度撐起二十四億的生意，而那八億多基本上都是他個人擔保。

同一題，別人怎麼答

  • 156陳侯勳是全節目最敢借的人，災難來時 all in，增貸出來的錢對他來說是 free money。
  • 094 Allen 也把企業貸款當槓桿，借 100 萬進貨、毛利 20% 就賺 20 萬，利息對生意微不足道。
  • 141阮慕驊站在另一邊：早年融資遇上股災，300 多萬賠光，從此主張不能一次 all in。
  • 130秦嗣林把這條線畫得最清楚：當鋪是拿資產借錢，錢莊是拿明天借錢。

這一題的結論兩邊其實沒有在爭要不要借：Allen 的錢借去進貨、侯玳粱的錢綁著客戶訂單、陳侯勳的增貸有房客的租金在繳，借來的錢都有一筆會回來的收入對著；阮慕驊融資買的股票沒有。

這集的 6 個重點

  • 五十多歲帶著舊同事創業侯玳粱在上市公司當總經理，部屬主動邀他出來闖。七個人合資，每人最初都認 10% 的股份，他最後把自己壓在約三分之一，另外再拿出 5% 分給全體同仁。他說公司十幾年來沒有人離職。
  • 做代理，客戶與供應商都靠信任丞翔代理日本與美國的工程塑膠，客戶集中在電子代工廠。剛成立時供應商與銀行都在觀望，合夥人要自己出面擔保；他說貸款最高到八億多，基本上都是他個人擔保。
  • 信用狀就是銀行先墊錢接到客戶訂單，先請原廠備貨，同時向銀行開狀，開狀當下銀行就算借錢給公司並計息；貨出、客戶付款後，再還銀行本金與利息。他說三個月的票期可以轉三次，八億額度因此撐得起二十四億的生意。
  • 風險靠供應鏈結構降低客戶多半是電子代工大廠指定的協力廠，要通過每年更新的 vendor code 與訪廠；他認為銀行看得懂這個結構，才肯借，也因此倒帳的情況不多。
  • 賣公司時最麻煩的是人他當選扶輪地區總監提名人後想卸下公司責任，談過超過十家上市公司，最後賣給一家在東京上市的新加坡公司。對方先開了只給他一個人的價錢，他爭取到員工與在公司任職的股東同價，不在公司的股東則只能接受較低的價格。
  • 扶輪先交朋友，生意自然來他四十幾歲就被邀請過，直到創業幾年後才在 2012 年因同學的引薦參與創社。他的看法是別急著推銷，相處久了有需要時對方自然會想到你。

時間軸

點時碼從那一刻開始看。

01:03介紹來賓查理介紹侯玳粱是丞翔國際創辦人與扶輪地區總監，這集也要讓社友更認識總監，並聊創業者適不適合參加扶輪。
02:36新光合纖十六年大學畢業進新光合纖，從二等專員做到經理，負責內外銷與行銷，跟著當時的總經理跑世界各地，也去過第三世界國家賣基礎原料。
06:27離開大公司在新纖爬到上面後，他判斷再往上對非家族成員比較難，四十五六歲決定辭職，先跟哥哥做兩年進口葡萄酒，之後回職場當專業經理人。
09:33五十五歲決定創業母親過世後回到上市公司當總經理四年，待遇不錯，但帶出來的幾位同仁一再請他出來闖，他從二三月被邀請，拖到九月才答應。
11:05七人合資的股權七個人最初各認 10%，其餘 40% 本來要給他；他不想被當成老闆，把持股壓到約三分之一，湊出 1,000 萬開始，主要靠銀行往來。
12:54全員持股他自認是團隊領導者而不是獨資老闆，後來把自己股份的 5% 分給將近二十位員工，並說公司十幾年來沒有人離職。
14:12代理工程塑膠的模式丞翔的商業模式與他之前任職的兩家公司接近；他說以前那家公司只靠一條韓國防火 ABS 產品線就能上市櫃，到丞翔後再加上三菱工程塑膠與陶氏，分散來源。
17:20信譽與個人擔保供應商與銀行一開始都懷疑公司做不做得下去，貸款最高到八億多都是他個人擔保；第二年信譽建立後，業績快速放大。
19:55台灣電子業三層結構品牌在國外、電子五哥做系統整合、協力廠實際生產；丞翔專供電子五哥的塑膠料，在昆山、廈門設分公司做售後服務，貨從上海保稅倉提領。
25:08成長靠團隊與銀行他認為最大的原因是培養能獨當一面的銷售工程師，其次是銀行給的額度隨表現擴大，用信用狀融資做到二十幾億。
27:29信用狀的資金流以接到廣達的訂單為例，說明從通知原廠備料、開狀借款、出貨、客戶付款到還銀行的循環。
30:07倒帳風險與聯徵銀行把風險擺第一位；客戶是電子五哥指定的協力廠，要申請 vendor code，加上聯徵紀錄，倒帳的風險不大。借款分散在多家銀行，一家最多約一億。
33:41轉型與新產品一邊拓展回收塑膠等新材料，一邊盯應用端；主力是筆記型電腦與電視外殼，兩年前又開始做 5G 相關產品。
38:02公司編制七位股東只有三位在公司內，台灣約十五人；財務、會計、總務等後勤由兩位小姐分攤，生產與研發由原廠負責。
39:53賣掉公司當選總監提名人後難以兼顧，開始找接手的人；談過超過十家上市公司，有的要全團隊留任、有的壓價，最後賣給在東京上市的新加坡公司，前後談了八九個月，日本商社居中協調；對方承諾三年內不做人事與組織調整。
47:09初識扶輪四十幾歲被邀請過例會，因為當天交換名片、下午就有人上門拜訪，他當時把扶輪當成做生意的組織，加上工作忙，沒有加入。
48:25讀 EMBA 補電腦離開新纖後發現自己不懂電腦，考上台科大 EMBA 在職專班，錄取率 8%；2003 年又加入杜蘭大學的學程，同班認識了 2000 年就當過總監的 Pauline。
51:47創社與第四屆社長公司穩定後，在 Pauline 的鼓勵下參與松仁社創社，2012 年成為創社社友，排到第四屆社長。
53:03加入扶輪的收穫他五十歲加入，想回饋社會，一個團體比一個人力量大；最大的收穫是交到很多朋友。
55:24資歷淺的總監他自認扶輪資歷淺，卻很快走到總監；他提到社長那年承諾捐贈最高榮譽的 AKS，之後每任總監都會給他工作，最後被問要不要當總監。
1:00:07間接選舉制度3522 地區由前五任總監組成的選舉委員會投票選總監，不採各社直選，理由是各社一票容易有爭議。
1:01:54總監的一年從提名人、候任到上任，各階段有讀書會、兩次訓練會與地帶會議；候任總監那年最累，要任命約 294 個職務，並把拜訪八十幾個社的公訪會前會提前。
1:09:27近期活動與對社友的話預告 11 月的淨灘與公益路跑；他對社友的期望是回到初衷，也就是來交朋友。
1:12:02創業家該不該參加社團查理問他年輕創業家適不適合；他說人脈是人際關係存摺，加入社團是拓展的好機會，他自己的 EMBA 同學情誼也維持了二三十年。
1:15:39先交朋友再談生意他的會計簽證、私人理財與保險都來自社友；他說相處過、做過服務，知道對方是什麼樣的人，有需求時自然會想到他。
1:17:28職業服務職業服務是扶輪特有的服務項目，3522 地區用直播、嘉年華攤位與書冊幫社友曝光，也辦企業參訪。

值得記的話

  • 向心力強不強我不太敢確定但是最起碼我們公司十幾年來沒有人離職就是了

    13:26

  • 因為你知道我們公司並不是靠資產在或者是靠生產線在去賺錢呢

    25:08

  • 銀行今天會不會借你錢呢其實他對風險的考量是擺在第一位的

    30:07

  • 但你當你有需求的時候呢你就會想到他

    1:15:39

  • 久而久之大家發現你的人格特質跟對你認識很深之後了很自然的就會有需要的時候自然會找你

    1:16:58

名詞與人物

丞翔國際
侯玳粱創辦的塑膠原料代理公司，客戶是電子代工廠，沒有生產線，屬 B2B 貿易。
工程塑膠
丞翔代理的主要產品，來源有日本三菱工程塑膠、美國陶氏與韓國廠商，用在筆記型電腦與電視外殼。
電子五哥
他口中的廣達、仁寶、緯創、英業達等系統整合大廠，是丞翔的主要客戶來源。
信用狀（L/C）
公司向銀行申請開狀，銀行代為付款給原廠並計息，客戶付款後再還銀行。
vendor code
電子五哥對協力廠的資格許可，需要訪廠評分，每年更新。
聯徵
他提到台灣的徵信紀錄，倒帳會留下紀錄，影響之後的貸款。
協力廠
替電子五哥生產的工廠，是丞翔實際的付款客戶。
地區總監（DG）
扶輪地區的領導人，任期一年；之前還有提名人（DGND）、候任（DGE）等階段。
松仁社
侯玳粱 2012 年參與創社、並擔任第四屆社長的扶輪社。
AKS
扶輪的最高捐款榮譽，他說門檻是 25 萬美金。
職業服務
扶輪五大服務之一，幫社友彼此認識行業、介紹生意與曝光。

這集沒展開的

  • 賣公司那段他沒說成交價，也沒點名談過的那十幾家上市公司；只說有的想把丞翔併進營收、要整個團隊留任，有的出價太低。
  • 查理本身也是扶輪社友，擔任安東扶輪社 PE，說明年要接社長，這集也是為了讓 3522 地區社友更認識總監。

原片標題：創業五年做20億營收，如何以信用狀貸款高效經營，揭秘B2B貿易的商業模式 ft. 國際扶輪3522地區總監 / 丞翔國際 創辦人 DG D.L. 侯玳粱【查理的創業化合物】