談判三件事：利益、事實、選項
YouTube 標題：EP126 | 科技人的談判技術補習班
從《逆襲談判》拆出利益、事實、選項三個切入點，再用 TTT 表排好議題與順序，最後學著給對方一個他也接得住的替代方案。
重點
- 談判不等於斤斤計較幾位主持人都說談判是在爭取自己該拿的，用得好對方也開心。小事先拿來練習，等到買房、談薪水這種大事才不會手生。
- 利益、事實、選項缺一不可利益看的是雙方的動機，事實是彼此的客觀條件，選項是能不能多給幾種組合。少了其中一個，就只剩喊價和比氣勢。
- TTT 分析表把要談的東西拆成主題，每個主題訂出目標範圍（理想、底線），再排好取捨的順序。談到亂的時候，就抓著排最前面的那一項。
- 給替代方案，不是最佳方案談判本來就不可能讓兩邊都拿到最好的，所以要幫對方想一個他能接受、你也守得住底線的版本，例如出價不再往上加，改用現金、馬上成交換對方點頭。
- 談薪水也能換軸簽約金少拿一點，換底薪多一點，對公司來說員工會待得比較久，對自己則是長期的收入墊高。
- 劣勢時拉長時間手上沒籌碼就別急著回答，等另一家的 offer 或面試進度，讓條件有機會改變。談判最後也是在認識對方在意什麼。
時間軸
| 09:00 | 開場：科技人怕談判抹布開場，說科技人遇到談判容易緊張，但買菜、買房、結婚都在談，最重要的還是跟公司談薪水。 |
| 11:07 | 知道要談，卻不開口很多人聽懂了還是以「依公司規定」帶過；也有人被說先做出成績就會加薪，結果被推到後年再說。抹布提到這集分享的書是《逆襲談判》。 |
| 12:43 | 主持人自我介紹雪柔說學校沒有談判課，進職場上過課才發現有脈絡可循；琳恩說以前學的是小事不計較，現在覺得小事有不同意見也可以講。 |
| 15:26 | 談判不是斤斤計較談判是維護自己的權利、拿到該拿的利益；買菜要送蔥蒜，聊得開心對方也樂意。琳恩觀察到，更懂成本的人反而更會談。 |
| 19:05 | 小事先練習小事都不練，到買房、談薪水這種重要場合經驗值太低。對方每天談好幾個人，自己好幾年才談一次，很多人只會讓對方先出價，第二步就卡住。 |
| 20:57 | 談判的三個要素利益（interest）、事實（facts）、選項（options）。少了任何一個，談判就退化成喊價和氣勢的戰爭。 |
| 23:09 | 利益：看動機不看數字年薪開 300 萬、對方預算 200 萬，真正要看的是為什麼要這個數字、對方為什麼願意付。對方肯坐下來談，本身就透露了訊息。 |
| 26:03 | 事實：知道越多越有優勢以買房為例，銀行估價、實價登錄、周邊建設都是事實；再問房仲對方急不急、有沒有別組在競爭。知道得多，就有機會改變對方的判斷。 |
| 28:24 | 選項：不要只剩接受或不接受好的結果常常是出現一個大家無法拒絕的第三個選項。薪資可以拆成高薪水低股票、高 bonus 低底薪、職級好但常出差等組合讓對方挑。 |
| 30:40 | 電影裡的談判專家與事前準備人質談判專家會先想對方的動機和處境，再開選項；但電影情節是刻意設計的，不用當教材。雪柔被問到買房準備時，先看物件合不合要求，再想好價格的底牌。 |
| 35:27 | TTT 分析表：先拆主題書的作者是 Seth Freeman，在紐約的大學教談判課。TTT 是主題（topic）、目標（target）、取捨（trade off），先把談判拆成底薪、分紅、福利等幾個主題。 |
| 39:44 | 目標：劃出範圍目標不是一個數字而是一個範圍：初始提案、最佳結果、最差底線。像申請學校的夢幻組、必拿組、備胎組。 |
| 42:32 | 取捨：先排優先順序對方不可能全部給滿，所以要先排順序。沒排好就會像逛街看到特價就買，忘了原本只想買一條牛仔褲。 |
| 45:28 | 照順序提案每個主題準備兩到四個提案，照優先順序一個個談，對方看到的是有條理的攻擊。比較不同 package 時，也是先問自己的 priority。 |
| 50:24 | 琳恩的提問：對方在意什麼琳恩問，自己排得出優先順序，但對方如果資淺、做不了決定怎麼辦，又怎麼看出對方會選哪個選項。中間有主持人用專案的時程、規格、成本三個面向，說明談之前要先想好什麼能放、什麼不能放。 |
| 53:15 | 怎麼看出對方在意什麼雪柔先答：面試時聽到上一個人突然離職、老闆很急，簽約金（sign on bonus）就可以多要一點；提選項本身就是在試探。另一位主持人補充，對方要是沒想清楚，就由你來界定哪些重要。 |
| 57:04 | 雙贏與最佳替代方案雙贏是各自在最在意的地方拿到好處，所以要給選項讓對方自己挑。雪柔認為不存在對所有人都最好的方案，PM、財務、RD 要的東西本來就不同，最後是三方平衡出來的版本。 |
| 1:02:12 | 買房還價與替代方案屋主咬住 2480 萬，只喊 2300 萬就會被踩死；要加上現金、明天就付，讓對方有理由接受。銷售也用同一招，強調馬上入住、不必再看一百間。 |
| 1:04:38 | 銷售話術：時間焦慮與替代方案「今天才有這個價」是時間焦慮，換成「馬上解決你的問題」是替代方案。買的人事後會把多出來的 100 萬拆成每年、每天來說服自己。 |
| 1:10:02 | 談薪水：簽約金換底薪一位主持人分享當初談蘋果 offer 的做法，用假設的數字說明：簽約金 20 萬台幣，願意降到 10 萬，換月薪加 5000，這樣自己至少要待兩年才划算，對公司也是會待得久的訊號。結果簽約金只被砍一點，底薪成了長期的加成。價格卡住時，也可以改談買多一點、現在決定。 |
| 1:14:12 | 劣勢時：拉長時間沒籌碼時不用急著 walk away，也不要馬上答應；等另一家的 offer 或加快面試進度，條件才可能改變。真的等不到 competing offer，就提議現在決定，請對方多加一點。 |
| 1:17:01 | 日常談判與事前準備聊天室有人問怎麼跟太太、小孩談判，主持人們半開玩笑舉了替代方案的例子。正式的談判會先把順序、底線和可以給的 offer 列出來；雪柔補充，談判專家會先了解對方的需求、安撫情緒。 |
| 1:25:23 | 愛的語言有人愛禮物、有人愛肢體接觸、有人愛稱讚。先觀察對方的愛的語言，談判時就知道用什麼交換最有效。 |
| 1:28:34 | 琳恩的實例：推廣台中琳恩上週末幫觀光局向新加坡的馬來人推廣台中，先用馬來語打招呼拉近距離，再從對方重視的食物切入，把方案調成雙方都能接受。 |
| 1:30:31 | 收尾：認識對方的過程核心是站在對方角度想他要什麼。抹布說他讀完這本書的心得是，談判其實是認識對方的過程；也有主持人補充，利益被碰到時，一個人最底層的本性會浮出來。 |
值得記的話
「所以分析雙方的利益其實是分析動機」23:24
「沒有界定好範圍很容易被人家牽著鼻子走」41:59
「你認為的最佳方案並不是別人的最佳方案」1:00:18
「用時間換空間為什麼因為你的時間一拉長之後你的條件可能會改變」1:15:17
「可是其實談判是一個認識對方的過程」1:30:47
名詞與人物
- 《逆襲談判》
- 這集分享的書，作者是 Seth Freeman，節目說他在哥倫比亞大學與紐約大學教談判課
- 利益、事實、選項
- 書裡的三個切入點：雙方的動機、客觀條件、能提供的組合
- TTT 分析表
- 主題（topic）、目標（target）、取捨（trade off）三個步驟，用來事先規劃一場談判
- 最佳替代方案
- 不是對雙方都最好的方案，而是對方能接受、自己也守得住底線的那一個
- sign on bonus
- 簽約金；這集用來示範能拿來交換底薪的籌碼
- walk away
- 談不攏就走人；節目提醒薪資談判裡不一定走得了
- 愛的語言
- 每個人表達喜歡與感謝的方式不同，節目建議先觀察對方再決定怎麼交換
延伸
- 節目說書裡還談到心理戰和對方個性等進階面向，這集沒有展開。
- 談判專家的做法（先了解動機、安撫情緒）可以對照這集的利益與選項兩個要素。