賣專業服務不要談價錢
Bryan 用兩個自己的真實案例，說明賣課程、顧問這類抽象服務時，為什麼不能被客戶拉去比價，以及靠問需求、坦白能做與不能做來換取信任。
主講 Bryan 姚詩豪 · 讀 3 分鐘 · 原片 35 分 · EP017，2019-07-01 看原片 ↗
先知道
節目的題目如何銷售專業服務與知識型產品
這集是 Bryan 一個人講。
怎麼做
專業服務賣的是價值
課程和顧問服務沒有實體材料，人工也不好算，定價見仁見智。一旦對話被帶到成本，毛利會掉，客戶還會開始懷疑你的專業。
被問貴在哪，先別解釋價格
解釋講義精美、報告完整，很容易被客戶一句「不需要」擊破。Bryan 的做法是回頭問對方為什麼要上這門課、心中理想的課程長什麼樣子。
殺價背後常是不信任
一整天的企業內訓大約十幾萬，打對折也只差五六萬，對公司不是拿不出來的錢。客戶要你降價，多半是對你的東西沒把握。
標案那一場先講做不到什麼
對手是兩家全球知名的顧問兼軟體公司。Bryan 簡報一開口就說，導入系統之後專案從此都能如期完成，是做不到的；他只承諾透明度和可查詢兩件事，報價還是三家最高，最後拿下案子。
銷售書多半在講實體商品
和客戶打成一片、身段放軟，對賣房子、保險有用，賣自己做出來的專業服務反而會讓人懷疑你行不行，像律師就該有條件、有底氣。
逐段聽
點時碼直接跳到原片的那一段。
| 00:06 | 為什麼聊銷售 | 這集談的是專業服務與知識型產品的銷售，並用電鑽的比喻說明客戶要的往往是背後的問題 |
| 02:01 | 誤打誤撞入行 | 二十幾歲被老闆丟一張 300 多個客戶的名單要他打電話，雖然成效差，卻發現銷售哪一行都少不了 |
| 03:20 | 別把銷售導向價錢 | 實體商品成本算得出來、可以比價；知識型服務賣的是價值，被拉去談成本會掉毛利，還讓客戶懷疑專業 |
| 07:04 | 案例一：客戶問為什麼貴 | 說明公開班與企業包班的業務，一位新客戶劈頭問課程為什麼比別家貴 |
| 09:05 | 不要解釋價格 | 專業服務的價格和實體成本沒有關係，越解釋講義精美、報告完整，越容易被反駁 |
| 10:41 | 反問對方要什麼 | 不談價錢，改問為什麼想上這門課、理想的課程是什麼，再逐點回應，最後客戶沒再問過價錢就排了課 |
| 14:25 | 殺價背後是不信任 | 差幾萬塊對企業不是問題，要你降價是因為不信任；先搞清楚他要解決什麼，做得到的給證明，做不到的坦白承認 |
| 16:40 | 案例二：顧問標案 | 一年左右的專案管理顧問導入，對手是兩家全球知名的大公司，客戶的預算上限又很低 |
| 20:18 | 簡報先攤牌 | 沒有籌碼就把期待攤開來講；開場先說專案不可能因為導入系統就保證如期完成，只承諾透明度和可查詢 |
| 23:18 | 結果 | 簡報內容比兩家對手少很多，報價卻最高、剛好等於預算上限，幾週後仍拿下案子 |
| 25:01 | 對好客戶講實話 | 好客戶都做過功課，包山包海只會讓他半信半疑；講清楚能做與不能做，客戶才會專心聽 |
| 26:45 | 別誤會這兩個故事 | 不是教人故意轉移話題或先說做不到；重點是強調價值、尊重客戶判斷力，把對方當夥伴 |
| 28:06 | 銷售課多在賣實體商品 | 保險、直銷、房仲的技巧重視了解需求、和客戶親近，賣房子不是自己做的，賣專業服務卻是自己做出來的 |
| 29:57 | 身段太低反效果 | 卑躬屈膝的人，客戶反而懷疑他的專業行不行 |
| 30:59 | 律師的比喻 | 唯唯諾諾又肯打折的律師讓人懷疑；知名律師開條件、不保證贏，反而更讓人信任 |
| 34:00 | 鼓勵年輕人做業務 | 業務工作值得學，只是要分辨建議是用在實體商品還是專業服務 |
原話
名詞與人物
- 知識型產品
- 課程、顧問、教育訓練這類沒有實體材料、價值難以量化的服務
- 公開班
- 大人學定期在網路上開設的成人課程
- 管顧公司
- 替企業做員工培訓的公司，會跟企業 HR 接洽，派老師進公司包班上課
延伸
- 有些客戶真的只是來砍那幾千塊，要不要接、會不會違背品牌形象，Bryan 說要自己衡量
- 案例二的簡報裡，Bryan 把怎麼做到那兩件事的業界 know how 都講了，甚至說客戶人力夠的話可以自己做；毫不藏私，客戶反而聽進去更多