銷售是幫客戶找出牆上的洞
Bryan 從工程師時期瞧不起業務，講到四件事如何翻轉他的看法，再說好業務靠的是弄懂需求，不是話術，以及不做業務的人怎麼練這項能力。
主講 Bryan 姚詩豪 · 讀 4 分鐘 · 原片 42 分 · EP215，2021-12-27 看原片 ↗
先知道
節目的題目影響我職涯最大的外掛技能 —銷售能力
這集是 Bryan 一個人講。
怎麼做
從瞧不起業務到擁抱業務
Bryan 做工程師時，覺得業務就是油腔滑調、靠應酬、沒有專業。後來碰到四件事，才發現那是誤解，也開始花錢上課、買書學銷售。
陌生電話不是求人
老闆要他打電話給過去 10 年買過公司軟體、後來失去聯絡的客戶，他一開始手發抖，打了幾十通還成交兩張訂單。他的體悟是，這是提供一個可以幫上忙的機會，對方不要也沒關係。
賣的是洞，不是電鑽
客戶說要買電鑽，要的其實是牆上的洞。好業務會問他背後想解決什麼，而不是一問一答地報規格，那樣跟客服機器人沒兩樣。
答不出來可以幫他找答案
被客戶問倒時，Bryan 不會亂講，而是先確認問題，再請客戶給時間去找答案。他說這麼多年來，沒有客戶因此生氣。
不做業務也能練這項能力
助理多問老闆一句「這份檔案要拿來做什麼」，或工程師先搞清楚客戶說的 bug 是什麼情境，都是在練同一件事：聽懂問題，再去找資源。
逐段聽
點時碼直接跳到原片的那一段。
| 01:17 | 開場 | Bryan 說將近 20 年的職涯裡，對他幫助最大的技能就是銷售，雖然他名片上從沒掛過業務 |
| 02:19 | 從前的偏見 | 當工程師時瞧不起業務，覺得他們油腔滑調、愛應酬、不專業，事情最後都丟給工程師收拾 |
| 05:33 | 轉捩點一：專業的顧問 | 第一份工作做帷幕牆時，外商派來賣特殊矽膠的銷售顧問溫文儒雅、講解清楚又持平，打翻了他對業務的印象 |
| 07:25 | 轉捩點二：社區跳蚤市場 | 擺攤賣家裡的二手物品，用英文跟移工聊天、給折扣，攤位最熱鬧，賣完後發現自己很有成就感 |
| 12:22 | 轉捩點三：被逼著打電話 | 老闆給了一份失聯舊客戶名單，他硬著頭皮打，發現被惡言拒絕的人比想像中少，還成交了兩張訂單 |
| 16:13 | 心態改變 | 陌生拜訪不是懇求，而是提供一個可以幫上忙的機會，對方要就繼續聊，不要就下次再聯絡 |
| 17:32 | 轉捩點四：大老闆也在推銷 | Bryan 印象中在新聞裡看過，台灣幾位大企業家在餐會上向來訪的外國電信公司老闆敬酒、推銷自家產品，覺得自己的身段還不如他們 |
| 20:59 | 自己學銷售 | 沒有機會受業務訓練，就自費上課、買書，才發現好的課教的是有邏輯的步驟，不是油嘴滑舌 |
| 22:20 | 電鑽與牆上的洞 | 業務不是在賣產品，而是在幫客戶解決問題；客戶要買電鑽，要的是牆上的洞 |
| 24:41 | 專案管理課的例子 | 企業窗口說要上專案管理課，背後可能是有年度預算而員工票選想學、專案卡關，或範疇一直擴大做到賠錢；需求不同，推薦的課程也不一樣 |
| 28:19 | 答不出來也沒關係 | 業務不用當資料庫，不會的就承認，確認問題後帶回去找同事或更專業的人，客戶通常很開心 |
| 31:42 | 應酬與話術不是重點 | 好業務要有耐心與誠意去弄懂需求；有些產業要應酬，但也有人不應酬照樣把客戶的問題解決 |
| 33:33 | 助理也能當業務 | 把業務廣義看成幫身邊有需求的人找解方：助理多問老闆一句要檔案做什麼，就可能給出更新的數字 |
| 36:12 | 工程師的外掛 | 客戶說有 bug，優秀的工程師會先弄清楚情境與期待，有時該做的是報價或教育訓練，不是改程式 |
| 38:32 | 收尾 | 本行技能加上銷售能力，在職場會很突出；換產業或創業時也用得上 |
原話
名詞與人物
- 電鑽與牆上的洞
- Bryan 常用的比喻：客戶買電鑽，要的其實是洞，所以要問背後的需求，不是介紹電鑽有多好
- 陌生拜訪
- 打電話給不認識的舊客戶或潛在客戶，Bryan 把它重新看成「提供一個可以幫上忙的機會」
- 帷幕牆
- 大樓外牆的玻璃外牆，Bryan 第一份工程師工作做的就是這個，用到特殊的高強度矽膠