A 還在上班，想出來
這一題：錢先花在產品，還是先證明有人要
006 理查 的答案006 的理查更極端，三個月測一千個品、假設十分之一留得下，賣不掉就大致以成本價出清。
同一題，別人怎麼答
- 129阿江把成本結構跟同業反過來，有一支產品成本到售價的 50%，理由是新客越來越貴、撐得住的是回頭客。
- 007 John 也說先把產品做好，品牌自己會長出來，單一模具就要三萬多美金。
- 047另一頭是 游弘宇：第二次創業有三四千個使用者卻沒人願意付錢，從此只認「有人願意花資源取得這個解法」才算驗證，做課先帶著假設去訪談。
- 143 Harry 先拆產品、流量、交付、瑕疵，做最小可行版本。
- 164 Lily 明知道 MVP 的道理卻不做，因為她手上有流量，產品不夠好就會直接被說成爛。
這一題的結論做不做 MVP 不是對錯問題：試錯的代價落在誰身上，決定了能不能先上線再改。
這集的 6 個重點
- 先選賽道，再談努力理查說選哪條賽道就決定了八成勝率，所以動手前先問自己的本人、本事、本錢。他沒有電商背景，官網和臉書廣告都得先花錢，因此從免費流量的購物平台起步。
- 貨賣不掉也要甩得掉他受過飛行員的風險管控訓練，進貨前先想賣不掉怎麼辦。上架一週沒起色就調整，還是不動就轉賣親友、鄰居或擺攤，大致以成本價出清，資金不會被卡死。
- 用數字說服自己他在窗戶上寫下獲利公式：選單價 300 到 500 元、利潤至少 100 元的商品，一天賣一個，一個月賣 30 個，一個品賺 3000 元；有 100 個這樣的品，月收入就是 30 萬。於是三個月測一千個品，並假設十分之一能留下來。
- 被逼著開課，也逼自己標準化離開軍中賠了七百多萬，親友等著看笑話。有人請教後，他在 2018 年春節初三初四開了第一堂課，約十個人。為了教別人，他把自己只懂六、七成的做法拆成 SOP，公司內部複製也跟著變快。
- 找人讓主管自己開條件沒規模時先從 104 找能用的人；公司賺錢後直接挖角有經驗的，讓他自己評估需要的團隊、人選與薪資。理查認為人是主管挑的，他就會負責帶好。
- 只做兩百年前就有的需求他挑風口的標準是兩百年前就有、兩百年後還在，例如日用品與保健品，不必再教育市場，再從中找差異。他提醒別看倖存者偏差，也不要一窩蜂跟風。
時間軸
點時碼從那一刻開始看。
01:18來賓介紹查理介紹理查的經歷：戰鬥機飛行員、電商、培訓，後來也做生物科技、鐵礦原物料、自媒體與餐飲。理查開場先說自己是理查，不是查理。 02:35離開飛行員的契機家境不好，高中考進中正預校，一路到空軍官校。在台東受訓時，爸爸和奶奶一個月內接連進急診室，部隊卻不准假，讓他決定不走這條路。 05:07空服員代購的啟發他考上航空公司後，看到空服員跑代購賺得比飛行員還多，也跟著開社團但沒成效。2017 年開始研究從大陸進貨，在各個免費購物平台上架。 08:13聖誕檔期與選賽道2017 年 12 月抓到聖誕節檔期，所有平台加起來做了 156 萬。他說選哪條賽道已決定八成勝率，並用本人、本事、本錢評估自己能做什麼。 10:17賣不掉也要甩得掉進貨前先想最壞情況；賣不動的貨一週調整後轉賣親友、擺攤，用接近成本的價格出清。不碰單價太高、墊不起週轉金的大品牌。 13:53窗戶上的獲利公式他鎖定 300 到 500 元的商品、每個至少賺 100 元，推出一天賣一個、100 個品等於月入 30 萬，因此決定不去航空公司報到。 18:59OKR 與飛行員素養他到公司規模化後才發現，這就是把年度目標拆成季、月與關鍵動作；查理說這就是 OKR。飛行前要有飛行計劃與 A、B 方案，他認為飛行員都很適合創業。 23:202024 年還適用嗎他認為電商只會換形態，現在這套更好用：C to C 看蝦皮、B to B to C 看 momo，鎖定這兩個就有七、八成消費市場；2023 年漲手續費後海外賣家消失了。 26:54擺攤與台灣創業環境他說台灣是先賺錢才找得到投資人的歷史型創業環境，所以只觀察模仿、沒有創新，商品就沒有價值。 29:46被迫轉做培訓離開軍中賠了七百多萬，還被趕出家門。他在臉書貼蝦皮後台，有人請他教；2018 年春節初三初四開了第一堂課，約十個人。 33:50加盟與競合他自認是 2018 年第一個出來教蝦皮的人，現在有 185 位月營收百萬以上的學員。他呼籲其他大賣家合作而非開課，並想把模式帶到馬來西亞與新加坡。 37:08渠道商學院的定位他不想被叫老師。渠道商學院對標 EMBA 的另一面，與戀家小舖的李忠儒董事長合辦，幫年營收三、五千萬的人破億，也幫沒錢沒人的人從零到一。 38:54怎麼挑課先做、碰壁，再去找課，不要變成買安心的課蟲。好課要有思維與可用的解法，老師最好是規模夠大的業師，因為徒弟的天花板就是老師的規模。 40:55電商鐵軍與渠道商學院前者專注蝦皮賣家，後者是加盟體系的商業模式。他說李董創業第 19 年，只有他把人請出山打造兩堂課；師董會調整商業模式，並對接資源。 43:29創業家的孵化中心2022 年鐵軍班孵化的百萬以上賣家有一百多個，一年業績總計超過 21 億新台幣；2023 年回報到當時是 27 億。他也想拿到政府的孵化基地牌。 45:02設計商業模式與後勤客服賽道上已有第一、二名就不碰；挑別人沒切的那塊蛋糕。客服不分假日，十到二十分鐘內回覆，另有加盟主關懷與北中南陪跑。 48:07帶員工的精神傳遞他先跟員工溝通職位的價值，不期待同仁待一輩子，要他們認真練功。他自己要參與的公司，人數會成長到快 400 人。 51:27找人的兩種方法人才分規格品與特規品。沒規模先從 104 找，有錢後挖角有經驗的人，由他開條件、找團隊；人是他請的，就由他負責。 55:49精油與擴香機精油派系多、客人愛挑戰，他看了咖啡膠囊統一規格的故事，改設計不加水不加熱、純油物理的擴香機，讓各派系都能用，並省精油。 59:55開發產品的提醒先找產品設計師，再找願意簽保密協議的工廠，開會全程錄影。他也提到二代原型、golden sample，以及退貨率最差時曾到 8%。 1:05:17蝦皮的廣告費他選購物平台是看中免費流量與 SEO，廣告是會讓人被控制的捷徑。他說做同樣一億，花一千萬廣告和花兩萬的差別，是省下九百九十八萬。 1:07:34怎麼判斷風口只做兩百年前就有的需求，如日用品與保健品；別被大小楊哥這類倖存者偏差影響，留意趨勢但不跟風，在自己的賽道做出成績。 1:11:41給創業者的建議耳朵關起來、做到底。看到別人賺快錢會羨慕，但守住本人本事本錢，專心做到有成績，再決定要不要換賽道。 名詞與人物
- 本人本事本錢
- 理查選賽道前的檢查：自己的條件、能力與資金能不能撐住。
- 電商鐵軍
- 理查創辦的培訓品牌，專注教蝦皮賣家。
- 渠道商學院
- 理查創辦的加盟體系與創業培訓，他說自己對標 EMBA 的另一面。
- 規格品與特規品
- 找人的分法：到處都找得到的通用人才，以及要自己物色、從零訓練的人。
- 孵化基地牌
- 理查說他想爭取的政府認證，他覺得自己做的育成符合這件事。
- golden sample
- 量產前的標準樣品，之後所有樣品都以它的品質為準。
- OKR
- 查理拿來形容理查那套做法的框架：先定目標，再拆成關鍵結果與動作。
這集沒展開的
- 理查提到精油品牌未來想做雲端平台，以 AI 調香，讓不同流派的老師上傳配方，但這集只談到構想。
- 他提到曾向前輩請教新品發表前的準備：先拿到專利與二代原型，避免被大公司複製。
原片標題：打造破億營收的電商事業，從電商、培訓、精油品牌一路累積，乘風起飛的男人 ft. 電商鐵軍 / 渠道商學院 創辦人 理查【#查理的創業化合物】
