A 還在上班，想出來
這一題：錢先花在產品，還是先證明有人要
129 江欣樺 阿江 的答案129 的阿江把成本結構跟同業反過來，有一支產品成本到售價的 50%，理由是新客越來越貴、撐得住的是回頭客。
同一題，別人怎麼答
- 007 John 也說先把產品做好，品牌自己會長出來，單一模具就要三萬多美金。
- 047另一頭是 游弘宇：第二次創業有三四千個使用者卻沒人願意付錢，從此只認「有人願意花資源取得這個解法」才算驗證，做課先帶著假設去訪談。
- 143 Harry 先拆產品、流量、交付、瑕疵，做最小可行版本。
- 006理查更極端，三個月測一千個品、假設十分之一留得下，賣不掉就大致以成本價出清。
- 164 Lily 明知道 MVP 的道理卻不做，因為她手上有流量，產品不夠好就會直接被說成爛。
這一題的結論做不做 MVP 不是對錯問題：試錯的代價落在誰身上，決定了能不能先上線再改。
這集的 6 個重點
- 負債後才回頭做保健食品蔬果汁撐半年、百貨公司輕食店收掉後欠銀行兩三百萬，他才轉做最擅長的益生菌。他說當時只想著怎麼活下去，沒有長遠規劃。
- 成本結構跟同業反過來他說以前外商與傳統產業約抓 10%，現在稍好是 20%，更好的廠商在 20 到 30% 之間，他有一支產品成本到售價的 50%。流量變貴之後，撐住的是回頭客。
- 被罵一年，等到衛福部發函2018 年他主打不用台灣八九成在用的兩株菌，被罵到賣不出去；約一年後衛福部發函限制使用，他說自己從狗熊變成英雄。
- 成分全揭露，創辦人自己露臉加了多少毫克、濃度多少都寫明，也把自己的臉放在產品上。同業覺得他走偏，他說後來別人慢慢都不見了。
- 用高規格開市場第一槍魚油進 80% 濃度，原料貴六七倍；蔓越莓照文獻做到 A 型前花青素 36 毫克，連檢驗方法都自己找。他說現在不少蔓越莓產品也附 36 毫克的檢驗報告。
- 用研發當護城河為了回答「護城河在哪」，他投入自研菌株 TW01 與 PM2.5 相關實驗，兩個人體實驗已花 1,400 萬，成果還沒出來。
時間軸
點時碼從那一刻開始看。
01:08介紹來賓查理介紹阿江是營養師、營養師輕食創辦人，在這個產業做了 11 年。 04:01蔬果汁的起點阿江本來想躲開保健食品，先做不加防腐劑的蔬果汁，隔天中午就過期，做了半年就知道撐不下去。 05:35負債與向死而生百貨公司的輕食店收掉後，他欠銀行兩三百萬；聽到長輩講「向死而生」，才回頭做最擅長的保健食品，第一個產品是 260 億益生菌。 07:24會賣不難，難在回購他說做一個會賣的產品不難，難的是讓人持續回購；既然被迫做，就不想做賣一年就換的產品。 09:45檢驗門檻比別人高他說同業原料常一年抽驗一次，他是不管進幾次貨每次都驗，原廠給的報告只參考，最後自己還要驗。 12:49避開兩株菌被罵2018 年做益生菌時，他主打不用台灣八九成在用的兩株菌，臉書被罵翻；約一年後衛福部發函限制使用，違者罰 3 萬到 300 萬。 16:53先有信念才有技法學弟學妹來問該怎麼行銷、成本占多少，他反問想做的核心是什麼，對方答不出來。他說抓得住根的人會一直靠近成功，只會技法的小成功之後就不見了。 18:57成本結構反過來查理說一般保健品的物料成本約 10%，其餘多花在行銷。阿江說十年前流量便宜才這樣算，現在新客越來越貴，撐得住的是回頭客；他有一支產品成本到售價的 50%。 23:09成分全揭露以葉黃素加花青素為例，他把加了多少毫克、濃度多少全部寫明；同業笑他、覺得他走偏，他說走到後來別人慢慢都不見了。 25:59創辦人露臉他從賣果汁就把臉放上去，也自己拍 YouTube 賣東西；當時沒有品牌、找不到 KOL，兩個人半年沒休息，薪水只有過年發過一次。 29:05100 萬的冷壓機資本額 50 萬，卻跟媽媽借 100 萬買冷壓果汁機，市場需求還沒搞懂就下手；機器放了 10 年，最近才當廢鐵回收。 33:14魚油 All in當時台灣魚油濃度多是 30% 到 50%，他進 80% 的，原料貴六七倍；原廠不想進，他把對方的庫存全買下來，跟合夥人說賣不出去就倒。 35:22蔓越莓的 36 毫克他說市面蔓越莓多是加香料，他查文獻找到萃取物的 A 型前花青素 36 毫克才有效，連檢驗方法都找出來；現在好像很多產品也附 36 毫克的檢驗報告。 37:09解決問題，立自己的標準他說自己不擅長創造需求，擅長解決保健食品上沒被解決的問題，並定出「阿江的標準」；研發只有他一人，九年做了約 15 個產品。 40:16益生菌一路迭代2019 年做保證菌數 300 億，要撐到有效期限最後一天；2020 年做無添加，廠商花半年到一年改善味道，氮氣包裝又花了約一年。 43:58無過敏原2024 年起加進自研的 TW01；最近快上市的版本把牛奶、大豆麩質和乳糖拿掉，改用植物碳源，他說是 100% 無過敏原。 45:46不建廠也不申請專利他沒有自己建廠，靠代工廠，要自己講清楚目標、量夠大人家才理你；無添加、無過敏原這類事，他說綁住沒有意義，讓更多人往這方向走就好。 48:35保健食品不是仙丹他說保健食品只是輔助，生活飲食要先正常；接著講腸道、好壞菌與腸漏症，並說益生菌要住進腸道三四天後才開始分泌有益物質。 52:00哪些要長期吃他認為需要長期用的是益生菌和魚油，理由是現代人很難每天吃深海魚、也顧不好腸道菌相；膠原蛋白、瑪卡、助眠這類看需要。 53:50為什麼要走研發有長輩問他要不要上市櫃，讓他回頭問自己的護城河在哪；他覺得代工廠大同小異，研發才能累積成數位資產、發表文獻、跟原料綁定。 55:52PM2.5 與咖啡豆篩菌他自己有鼻竇炎、對空氣濕度過敏，挑了很少人做的 PM2.5 方向，從咖啡豆開始篩菌，請台大碩士生篩了一年半，篩出 6 隻菌。 57:40實驗花多少錢細胞實驗約 200 萬，接著做動物實驗；國內外各一個人體實驗合計 1,400 萬，成果還沒出來；也被邀去波士頓與英國劍橋介紹這支菌。 59:28研發是兩刃劍查理說他專挑沒人解決、難度高的題目；阿江說研發是兩刃劍，人體實驗沒過只代表那個方向錯，研發經費大過營收的時候才是真的失敗。 1:06:40三個人生信條向死而生，每天醒來先感謝自己還活著；快樂是選擇；願力大於業力，業力大於能力。 1:11:31最難的是前三年他說最撐不下去的是前三年，但一直很樂觀，想說消費者不買單就去找工作；要做的東西沒變，只是剛好成功。 名詞與人物
- 營養師輕食
- 阿江創辦的品牌，創業 11 年，做保健食品約 9 年，第一個保健產品是益生菌。
- TW01
- 營養師輕食自己找到並命名的益生菌菌株，名字代表台灣；2021 年開始投入研發，2024 年起加進益生菌產品。
- 糞腸球菌與屎腸球菌
- 當時台灣益生菌八九成在用的兩株菌；阿江引文獻說有抗藥性的疑慮，後來衛福部發函限制使用。
- 球菌與桿菌
- 益生菌的兩大類；阿江說桿菌每公克約長到 1000 億到 2000 億，球菌可到 7000 億到 8000 億甚至破兆，所以球菌比較便宜。
- 保證菌數
- 到有效期限最後一天都還要有的菌數，他們訂 300 億。
- 腸漏症
- 阿江的說法：壞菌變多、腸道防線破損，過敏原與致病源進得來，引發發炎反應。
- 沉沒成本
- 阿江把花在驗證安全有效的約 4000 多萬稱為沉沒成本，很難拿來對消費者講。
- A 型前花青素
- 他查到蔓越莓萃取物裡的有效成分，文獻上要 36 毫克才有效。
- 向死而生
- 阿江在道場聽長輩分享的四個字，把每天當最後一天活，讓他不再計較得失。
- 代工廠
- 營養師輕食沒有自己建廠，由阿江訂標準，再請代工廠做到。
這集沒展開的
- 查理提到之前訪問過的汪喵星球，說兩位都有追求極致好產品的性格。
- 人體實驗的結果節目錄製時還沒出來，阿江說自己不知道要等多久。
原片標題：別人花10%做產品、90%打廣告，他卻反過來，結果反而賺更多？ ft. 營養師輕食創辦人 江欣樺 阿江【查理的創業化合物】
