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155 · 2026-07-14 · 72:34

陪客戶賺錢的外商業務思維

范永銀 范大（頂尖企業銷售培訓教練）

范大從負債 1 億的過往，談到 25 年外商業務的心法：幫客戶算出賺回多少、從老客戶下手、在客戶內部培養擁護者。

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E　開始帶人

這一題：AI 會取代誰

155 范永銀 范大 的答案155 的范大是業務版本：客戶自己查得到資料，業務剩下的價值是陪著客戶走。

同一題，別人怎麼答

  • 127李佳達不同意「會用 AI 的人取代不會用的人」，他說工作只要能拆成技能包，會不會用 AI 都會被複製。
  • 163張國洋再往前推一步，說焦慮的源頭不是 AI，是只靠一招。
  • 090 Sting 從使用的那頭講：他親手寫程式，做到第 80、90 個軟體時一天可以做一個，但問題問錯，AI 照樣做得很好，只是把缺點放大，產出的天花板是使用者本人的素養。
  • 147瓦基也說 AI 放大的是原本的方法論。
  • 082張榮貴和 046 的 Shirney 替中小企業踩煞車：先找出最痛的點、先把流程梳理清楚，不是 AI 該解的就不要用，因為 AI 很貴。

這一題的結論三邊在回答不同的問題：李佳達和張國洋問「你的工作能不能被拆開複製」，Sting 和瓦基問「AI 到你手上之後放大了什麼」，張榮貴和 Shirney 問「這件事到底需不需要 AI」。

E　開始帶人

范永銀 范大 也出現在這一題：說服靠數字、靠感受，還是靠不說話

155 范永銀 范大 的答案155 的范大把成交標準訂在替客戶賺回至少 3 倍。

同一題，別人怎麼答

  • 160丁菱娟說職場是價值交換，回答老闆要帶數據、提案準備三個選項。
  • 055孫治華把簡報定義成協助決策者下決策，向老闆提案時光是習慣講效益、成本、毛利三個數字就比不講好太多。
  • 153周震宇卻說大家多半在邏輯上琢磨，情感一樣重要。
  • 071謝馨慧早期提案一直講自己多好，客戶的耳朵已經關起來，後來才從「說很多」練到「聽很多」。
  • 132陳侯勳走第三條路：金額越大，越用力說服對方心防越高，所以他扮演被說服者、學會不說話。
  • 070李正屹則先問該不該說服：客戶對半砍價時，先回頭想他是不是對的客戶、案子是不是賣太大。

這一題的結論差別在對面坐的是誰：丁菱娟、孫治華和范大面對的是要往上交代的老闆與窗口，需要拿得出去的數字；周震宇和謝馨慧講的是人在做決定之前，先要覺得自己被聽懂；陳侯勳面對的是大金額的對手，李正屹面對的是也許根本不該成交的客戶。

這集的 6 個重點

  • 負債 1 億的教訓查理先講了范大的經過：一次買 5 間預售屋，碰上金融海嘯與限貸令，資金卡死，一天做 5 份工還債。范大自己的結論有兩條：不要投機取巧；業務也要充實財務知識，不能只會賺錢。
  • 從賣東西變成陪伴AI 讓客戶和新人都能自己查資料，業務剩下的價值是陪著客戶走。他拿賣 600 萬車子的業務舉例，說對方賣的是見證與後續服務。
  • 用數字算給客戶看他說成交的標準是幫客戶賺回至少 3 倍，每個節點都要收集數據，最後替客戶的專案經理做出一份結案報告，讓客戶往上報告時有籌碼。
  • 選人、育人、給獎金他的第一份外商工作參數科技找業務看的是積極度，不看科系或同業背景；再配上可複製的訓練系統，以及敢給的獎金比例。他也講了 MEDDIC 和 6 問怎麼從頂尖業務的經驗整理出來。
  • 老客戶與樁腳他認為老客戶是資產，開發新客的成本是 6 倍；進到客戶公司後，要找出誰想做事、誰能幫你說話，這個擁護者要靠培養。
  • 應對進退也是基本功筆記怎麼記、簡報備幾個版本、讚美只往上一層、飯局怎麼坐和點菜，都被他算在業務的軟實力裡。

時間軸

點時碼從那一刻開始看。

01:04外商業務 25 年查理介紹范大的外商資歷，並說明中小企業可以向外商學系統。
02:36負債 1 億的由來查理介紹：紅單交易嘗到甜頭後一次買 5 間房，碰上金融海嘯、工作沒了，又遇到限貸令，資金被凍住。
03:21一天 5 份工查理說范大為了付貸款一天做 5 份工作，包括開餐廳、跑零底薪的保險業務。
04:38負債換來的教訓不要投機取巧，也要充實財務知識，不能只會賺錢。
06:26AI 時代的業務處境老闆沒空教、老人說不出方法、新人被派去 cold call，客戶又會用 AI 查資料。
07:42賣車是賣陪伴要賣 600 萬車子的業務，賣的是見證客戶拿到鑰匙後的陪伴，讓自己留在客戶置頂。
10:02成交後幫客戶賺 3 倍從客戶成功談起，產品要能讓客戶賺回至少 3 倍，客戶找對了才不用硬賣。
12:49HP 對 IBM 的標案知道會輸，就建議客戶把規格寫成來簡報的人就是做事的人，最後拿到訂單。
17:41陪標換筆電訂單對被拒絕往來的客戶，主動陪標，讓競爭對手降價 400 萬，自己拿到筆電訂單。
20:15效益量測指標站在客戶角度，用數字算出投入與回報，拿其他客戶的成功案例說明。
22:49一張表三方都贏專案經理、總經理和業務都能用這份數字往上報告，做法是比對現況與目標。
26:12富士康的案例iPhone 12 多做 2,000 萬支的需求，客戶開出效率提升 10% 就買 100 套的條件。
29:15找業務看積極度參數科技找的是有積極度、缺錢的人，不挑科系，再靠訓練系統複製。
33:07獎金比例要敢給25 年前他年薪 10 萬美金，底薪三成、獎金七成，獎金沒有上限；現在也有調成四六、五五的，他待 HP 時有時是八二，八成是底薪。
35:55MEDDIC 與 6 問從頂尖業務的經驗整理出的 B2B 方法論，以及 why buy、why you、why now 等問題。
38:58智力資本一位電子大廠總經理要導入工業 4.0，請范大約西門子德國工廠的廠長，連請兩天飯確認做法。他用這個故事說明經驗本身就是能賣的價值。
44:51業務的誤解與 AI業務能幫客戶賺錢才受歡迎，加上 AI 輔助，判斷力與服務都能再往上。
47:12老客戶是資產老客戶先做出效益數字，變成案例去帶新客戶，新客成本是老客的 6 倍。
49:17培養客戶內部的樁腳找出想做事的人，了解他個人的期待，擁護者要靠培養才會出現。
54:552C 業務也適用保險、理專、賣房的人，也可以年底替主要客戶做出一份報告。
58:34不要白目手寫筆記而不是打字、簡報準備 10、20、30 分鐘三個版本。
1:02:52讚美與敏感話題不談政治宗教，讚美只往對方所在層次往上一層，家庭話題別硬挖。
1:04:55飯局座位與點菜第一次見面穿插坐，點菜避開難剝、容易弄髒衣服的菜色。
1:07:13學員的應用案例帶過的業務每年都超標、已退休；另一位做專案管理的把數字帶進輔導，回購率 100%。
1:09:45財務建議與三個觀念債還得差不多，現在開始投資理財；影響他最深的是效益量測、陪伴與積極度。

值得記的話

  • 我就跟他們講說你不是在賣車的你是要賣陪伴

    07:42

  • 我如果可以幫你賺 300 萬這個叫現金流入

    21:33

  • 客戶講一句話成功案例比你講 10 句還有用

    47:59

  • 老闆喜歡勤勞 sales 不喜歡白目的

    58:34

  • 你往上讚美一層就好你不要讚美 3 層

    1:03:07

名詞與人物

效益量測指標
范大的說法，指把客戶用了產品之後省下或賺到多少錢算成數字，也就是 ROI，用來替客戶做結案報告。
陪標
客戶只有一家候選時，業務自己出面配合報價，讓對手有壓力降價。
樁腳／擁護者
客戶公司內部願意幫業務說話、安排見老闆的人，英文叫 Champion。
MEDDIC
B2B 銷售方法論，據范大說是參數科技把頂尖業務的成交經驗整理而成。
6 問
why buy、why you、why now、why win、why lose、why slip 六個問題，用來檢視每個案子。
智力資本
范大指前人的經驗與判斷，可以幫總經理確認方向、少踩坑。
選育用留
找人、教育、使用、留住的完整流程，范大認為外商的強項在有可複製的系統。
灑掃應對進退
范大用來統稱禮貌、應對、飯局禮儀這類業務的軟實力。
參數科技
范大的第一份外商工作，他在那裡學到業務有系統可循。
紅單交易
預售屋階段轉手賺價差的買賣，查理提到范大第一筆就賺了 100 多萬。

這集沒展開的

  • 查理說「效益量測指標」這個說法他是第一次聽到；范大說那是他在參數科技上的第一堂課。
  • 范大提到他上一本書也在講 MEDDIC。
  • 查理聊到錄音室沒下過廣告，靠口碑與 SEO，並說可以對長期合作的單位做一張年度貢獻表，和范大講的老客戶做法接起來。

原片標題：從外商總經理跌到窮得只剩滿手房貸，金融海嘯加限貸令讓資金全凍住，他靠餐廳、保險等多份收入慢慢翻身 ft.頂尖企業銷售培訓教練/百大企業講師 范大（范永銀）【查理的創業化合物】