大人的Small Talk

帶人與創業說話

從說服到交換的職場心法

從一封抱怨新人不願配合的來信，談到多數職場僵局其實不是溝通不良，而是沒把交換的好處想清楚。

主講 Joe 張國洋　·　讀 3 分鐘　·　原片 31 分　·　EP520，2024-11-28　看原片 ↗

先知道

節目的題目想要推動制度，為何下屬總是提不起勁？說服的關鍵不在溝通而在於如何交換！

這集回一封聽眾來信。

怎麼做

  1. 問題不是世代差異

    Joe 認為員工不想繳錢參賽不是年齡問題，而是市場競爭與職涯選擇變多，年輕人不再需要靠忍耐換取工作機會。

  2. 先搞懂規則的原始用意

    沒有調整空間時，先找資深主管或長官了解制度當初為什麼這樣設計、對員工原本有什麼好處，才有辦法把道理講清楚。

  3. 有調整空間就先修規則

    能動制度的話，可以讓規則更公平，或由公司出資補貼，讓參與的風險與收益更合理，藉此重新驅動大家的行為。

  4. 多數溝通卡關其實是交換沒談好

    對方聽懂方案卻不行動，通常是因為沒人講清楚這件事對他有什麼好處，不是他沒聽懂。

  5. 從說服轉成交換

    與其反覆講道理，不如去理解對方在意什麼，想清楚能拿什麼跟對方交換，事情往往比想像中容易推進。

  6. 談判是職場的基本功

    Joe 認為談判不等於施壓或耍手段，而是透過傾聽與交換讓合作與推進成為可能，主管與專案經理特別需要這項能力。

逐段聽

點時碼直接跳到原片的那一段。

01:22開場節目開場白，說明大人學長期分享的議題，邀請聽眾來信提問。
02:21提問者的來信提問者是業務部門小主管，公司常辦業績競賽要求繳交參與金，發現新一代同仁不認同這套遊戲規則。
05:16先分兩種情境Joe 先把問題分成「有調整空間」與「沒有調整空間」兩塊分別談。
05:32找長老問清楚脈絡沒有調整空間時，建議先找資深主管或長官了解制度當初的設計考量與歷史沿革，而不是急著說服團隊。
08:43制度看似聰明但員工沒好處分析從公司角度看似聰明的獎金制度，對能力普通的員工來說參賽等於當分母，難怪意願低落。
10:00理解好處才能溝通搞懂規則對員工原本的好處，才有辦法讓大家感同身受，否則只能空手硬推。
10:46有調整空間的兩個方向若能動制度，可以把規則改得更公平，或由公司出資補貼，降低參賽的風險。
12:20沒反應代表誘因不夠制度若沒能改變行為，代表提供的誘因不足；方案夠好就開會宣布，普通的話就私下一對一了解抗拒點。
13:38不是世代問題是選擇變多Joe 認為這不是年齡或世代問題，而是現在年輕人找工作的選擇變多，不再需要忍耐配合。
15:18方案可能只是退流行提出另一種可能：制度本身沒有問題，只是像商品一樣退了流行，員工重視的東西一直在變。
16:36人性底層都一樣各世代人性底層相同：做這件事對我有沒有好處，把價值講清楚，溝通自然就會變簡單。
17:22老人聽話不等於好溝通過去世代聽話是因為習慣服從，不是因為溝通技巧比較好，只是市場與工作機會改變了。
19:27多數困境其實是交換問題很多人把問題歸咎於溝通，實際上對方都聽懂了，只是沒有人講清楚做這件事對他有什麼好處。
22:19從說服轉向交換建議把心力從「怎麼說服對方」轉成「對方能從互動裡得到什麼」，只看眼前能提出的方案。
24:57談判不是壞手法職場對「談判」一詞常有負面印象，但談判核心是合理傾聽、找到可交換的東西，主管與專案經理特別需要這項技能。
27:34回到提問者的建議總結建議提問者先找出制度對員工的原始好處，找不到就用真正對員工有利的新方案重新討論。

原話

  • 「如果你今天定了一個遊戲規則，大家的行為根本沒有被影響」
    ▶ 12:20
  • 「做這件事情對我好，做這件事情對我有價值，我當然就要想做」
    ▶ 16:52
  • 「只是他不知道為什麼他要幫你出錢，對不對」
    ▶ 21:32
  • 「你要把它全部都界定成是談判的問題」
    ▶ 22:19
  • 「他們就算去做了，也多半是一種心不甘情不願的去做」
    ▶ 26:49

名詞與人物

Z 世代
這集裡指常被拿來討論「跟年長世代溝通方式不同」的年輕族群，Joe 認為問題不在世代而在誘因。
六年級生／七八九年級生
以出生年代區分世代的說法，這集用來對照不同世代對「聽話」與「配合」的態度差異。
談判
這集重新定義的談判不是話術或施壓，而是傾聽對方在意的事、找出雙方可交換的東西來推進合作。

延伸

  • 談判裡常見的強硬手法（以戰逼合、黑白臉、施壓）只被提到一次，Joe 未展開說明，僅表態這些不是談判的必要條件。
  • 「少子化讓年輕人換工作變容易」這個觀察只是順帶一提，沒有進一步說明趨勢數據或產業差異。