前 FBI 探員教你讀人與談判

重點摘要

• 讀人只要夠準就好他說演化追求的是近似，準確率有 75% 到 80% 就夠用。他引用一位 Harvard 研究者的 thin slice 實驗：只在教室門口看老師幾秒，評價就和坐滿整學期的學生差不多。
• 談判是有目的的溝通FBI 老鳥教他，訪談的重點不是自白，是讓對方願意留在房間裡講話。他靠控制時間、安排座位和休息，讓強勢的人慢慢放掉主導權。
• 身體的小動作是壓力的訊號皺眉、摸臉、抿嘴唇、遮脖子都是自我安撫。他認為談判時摸脖子等於告訴對方你被打到了，有自信的人不會碰。
• 信心可以從一件事練起他說先在一件小事上做到有把握，再擴到兩件、三件；進任何會議前把主題讀熟；說「No」時聲音往下收，講話要有節奏。
• 談判要換來的是心理舒適他說人不追求完美，追求的是能接受。對方能帶著「這是我能爭取到的最好結果」回去交代，談判才算成。
• 遇到自戀型的人，目標是離開他說這類人輕視別人、不會忠誠，最後一定讓你付出代價。他建議先替自己訂一個忍耐的期限，然後離開。

時間軸

值得記的話

• Evolution is about approximation for success.

  演化追求的是近似，不是完美

  31:18

• interviewing is about face time

  訪談要的是讓對方肯待在房間裡講話；這句是他轉述剛進 FBI 時一位老鳥對他說的

  57:15

• the easiest way to learn confidence is to be confident about one thing

  學信心最簡單的方法，是先在一件事上有把握

  1:28:02

• humans don't seek perfection what we seek is psychological comfort

  人不追求完美，追求的是心理上的舒適

  1:58:28

• we are in the people business

  我們都在做人的生意

  2:18:39

名詞與人物

Rod Ramsey

1989 年被他訪談的前陸軍士官，一提到某個名字菸就抖，後來被判 33 年。

Clyde Conrad

與 Ramsey 一起偷軍事機密、經匈牙利情報機構賣給蘇聯的人。

go code

授權使用核武的密碼卡，他說 Ramsey 偷到了實物。

illegal

情報界說法，指偽裝成本地人長期潛伏的間諜，平時不做情蒐，為開戰時預備。

thin slice

極短時間的觀察就足以判斷他人，他引用 Ambady 的實驗說明。

Ambady

他說是已過世的 Harvard 研究者，thin slice 研究的作者，結論是人對彼此的判斷約 75% 準確。

synchrony

兩人在姿勢、手勢、用詞上的同步，他說同步會帶來和諧。

glabella

兩眉之間的區域，皺起代表疑惑或不喜歡。

suprasternal notch

喉嚨底部的凹陷，緊張時人會用手去遮。

steepling

雙手指尖相抵成塔狀的手勢，他說最能傳達自信。

still face experiment

先和嬰兒互動再突然面無表情，嬰兒會崩潰；他說成人也會把靜止的臉當成威脅。

psychological comfort

對方能接受、能向上交代的狀態，他說這才是談判要換來的。

延伸

• 他提到公司做過調查，訪問治療師的客戶，客戶對治療師邊談邊打字的評價很差。
• 談自戀者時，他說 psychopathy 最好的定義來自研究者 Robert Hare。