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272世界島 · ⚓情報與祕密關係島 · ⚓溝通與說服

前 CIA 談說謊、動機與直覺

Andrew Bustamante2024-03-04122:19專家講研究在 YouTube 看 ↗

'CIA Spy: "Leave The USA Before 2030!" Why You Shouldn''t Trust Your Gut! - Andrew Bustamante'

前 CIA 人員 Bustamante 從童年與招募談起，講他受過的訓練怎麼用在說謊、動機、提問與生意上，最後說到他為何想離開美國。

重點摘要

  • 創傷成了錄取條件Bustamante 說父親在他出生前死於暴力犯罪，母親心思放在自己的事業上、待他冷淡，他從小覺得沒被愛，也習慣把事情藏起來。他說 CIA 招募野戰人員時很坦白，就是看中這種心理側寫。
  • 說謊與識破他說好騙子話少、愛問問題，不熟練的騙子則是身體坐不住、動作和說的話對不上。眼球方向與微表情那一套，他說是社群媒體上的迷思，要先看過一個人平常的樣子才判斷得了。
  • 四種動機與強弱reward、ideology、coercion、ego，他說強度依序是 ideology、ego、reward、coercion。拿槍指著人只能用一次，對方不會再信你。
  • 別信直覺他把 perception 當成自己五感加情緒造出來的主觀畫面，perspective 則是多拿幾個客觀資料點。他的建議是情緒一來先停一下，不要照直覺下賭注。
  • 把間諜流程搬進生意他把找線人的 SADRAT 六步當作公司銷售與行銷的底，重點是先篩出有長期價值的客戶，再用提問讓對方自己講。他說公司過去三年每年成長 300%。
  • 他對美國與世局的看法他打算在 2027 年試著離開美國，認為美國像還在青春期，也認為中美最可能走向平起平坐，而第三次世界大戰已經以代理戰爭的形式在打。這些是他個人的判斷。

時間軸

02:49CIA 與間諜的用語Bustamante 在 CIA 待了七年，之前穿了七年軍服。他說 spy 沒有正式定義，蒐集情報的是 handler，提供情報的外國人是 asset。
05:59突破障礙與操弄他說自己的公司用間諜技巧幫人突破各種障礙。他也說會直接教怎麼操弄人，並把操弄與激勵看成同一枚硬幣的兩面。
10:18童年與被挑中的原因父親在他出生前遇害，他由母親與外婆帶大，從小覺得沒被愛，學會保密。他說 CIA 看中的是這種心理側寫，也說童年創傷和高表現有關。
20:59核彈鑰匙27 歲時他是空軍的核彈發射官，在地下 100 呎的管制艙輪 72 小時班。他說命令來了他會照做，而且分不出是真命令還是演習。
26:29被招募的過程他本想去和平工作團，申請時跳出提示，隔天接到電話。之後經過多輪面試被推向國家秘密工作處，期間他對家人說是在找政府職缺。
34:49為何選他與受訓他認為膚色與背景是原因之一，加上軍方檔案完整，入職約九個月，一般要約 18 個月。受訓在不能指名的學校，學員被放進受控的模擬世界，每批比成績、淘汰後段。
38:50怎麼教人說謊他說做法是先找本來就會說謊的人。好騙子話少、多問問題；想取得信任，先鏡像對方的姿勢。他強調真正該學的是怎麼看出自己被騙。
44:02眼動與微表情是迷思他說靠眼睛看向哪裡判斷說謊不可靠，微表情也一樣。要先花時間認識對方的 baseline，再看壓力下的變化；不熟練的騙子則坐立不安。
49:16四種核心動機 RICE他說 reward、ideology、coercion、ego 四種動機，強度依序是 ideology、ego、reward、coercion。ego 不只是自大，連想被人看見犧牲的人也算。
53:31訊息與敘事他說對方會自己透露信念，或從對方回應哪種訊息看出來。力量來自帶情緒的 messaging，再接上邏輯的 narrative，並用提醒爸爸念故事的 app 當例子。
57:38兩次頓悟受訓時他被告知自己是「壞掉但有用」。離職後他失業約六個月，住在岳家改建的車庫，唯一能靠的是 CIA 教的本事，他說自己是「騙進」一家 Fortune 10 公司的，這才發現這套能用在商業。
1:01:22感知與視角他說 perception 來自自己的五感，perspective 是別人看你的角度與客觀資料。他認為直覺多半在說謊，情緒來時先停一下，並刻意練習。
1:07:37親吻青蛙與 SADRAT他說找願意洩密的人，和業務找客戶一樣要吻很多青蛙。SADRAT 六步是 spot、assess、develop、recruit、handle、terminate，其中 assess 是篩出有長期價值的客戶。
1:14:21間諜行為與三種生活他說 espionage 就是偷祕密，各國都視為違法，只對自己的情報人員在海外豁免。他把人分成公開、私人、秘密三種生活，工作是把對方一路帶進秘密生活。
1:19:54情緒鏡像與留窗他說先鏡像對方，再讓對方反過來鏡像你。聊弱點時要「開窗」留下可追問的空間，不要「開門」直接換話題。
1:23:03二問一認two-in-one 是兩個追問加一次附和，對方會一直講下去。對方會覺得被理解，問的人其實掌握方向。
1:25:05問問題的人在控場他說控制對話的是提問的人，不是講最多的人。他認為客戶要的是被聽見，這個過程可以自動化，他把公司成長歸因於此。
1:28:01時間是優勢他說比對手更快適應變化就占優勢，時間可以當工具。他說和人進到彼此的秘密生活要九個月，並用賣 7 美元與賣 97 美元的對比談慢慢培養客戶。
1:30:37被監視的經驗他說約 2011 年在國外，他判斷自己被當地監控團隊盯上，並認為對方想在最有宣傳價值時逮捕他。他是用數小時的 SDR 確認。這段 CIA 原本同意他講，後來又改變。
1:33:00性間諜與偽裝他說美國不太用性間諜，因為會侵犯公民權；有人做也會有作業風險，因為難以控制線人。偽裝分三級：輕度、長期、義肢，目的只是讓你不像你自己。
1:40:08焦慮與壓力接種他說 CIA 要有些焦慮的人，因為觀察力強。受訓用 stress inoculation 讓人習慣恐懼；一般人可以從小恐懼練起，累積動能。
1:49:04離開 CIA 與離開美國Steven 提到他 2014 年離開 CIA，夫妻一起辭職，是他先提的，理由是想陪孩子。他說自己想在 2027 年試著離開美國，認為孩子 15、16 歲時應該在歐洲、中東或拉丁美洲。
1:52:26中美與第三次世界大戰他認為最可能是中美打平，其次是中國小幅領先而來回交替。他說第三次世界大戰已經以代理戰爭在打，烏克蘭與台灣都是例子。
1:56:19結語：先行動他說就算第一步走錯，也勝過完全不動，因為他認為九成的人不會行動。
1:58:08身分認同他說最不適合定義自己的人往往是自己，因為像拿放大鏡看自己，別人卻站在十呎外看。
1:59:11改變想法的事面對上一位來賓留下的問題，他說以前相信人可以平等，現在認為大家真正要的是比別人更好，政客喊平等也是在唬人。

值得記的話

  • Good liars ask a lot of questions.

    好騙子會問很多問題

    40:09

  • your gut is more often than not lying to you

    你的直覺多半在對你說謊

    1:03:29

  • The person asking the questions is in control.

    掌控對話的是提問的人

    1:25:36

  • Secrets don't withstand the test of time.

    祕密經不起時間考驗

    1:28:48

  • Anxiety is a superpower through the eyes of the CIA.

    在 CIA 眼中，焦慮是一種超能力

    1:40:54

名詞與人物

handler / asset
他的用法：handler 是蒐集情報的官員，asset 是提供情報的外國人。
moral flexibility
他說 CIA 看重的特質：同一件事在不同情境下可以當成可接受。
RICE
四種核心動機的縮寫：reward、ideology、coercion、ego。
perception / perspective
他的區分：perception 是自己五感與情緒造出的畫面，perspective 是客觀資料與別人的角度。
SADRAT
他說的六步驟：spot、assess、develop、recruit、handle、terminate。
baseline
一個人平常的狀態，要先看過才能判斷壓力下的變化。
three lives
公開、私人、秘密三種生活，間諜工作是把對方從前者帶進後者。
two-in-one
兩個追問加一次附和的談話手法。
SDR
Surveillance detection route，用數小時的路線確認自己有沒有被跟蹤。
stress inoculation
反覆暴露在小的恐懼情境中，讓人習慣。

延伸

  • 他說 2011 年被監控的那段經歷，他正在向 CIA 申請解禁，所以這集只講到他當時的判斷依據。
  • 他對美國與世局的看法（2027 年離開、中美平起平坐、代理戰爭）都是他個人的預測。

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