小公司卡在殭屍狀態怎麼辦
一間三人的廣告設計公司忙到賺不了錢，還背著機器貸款。Joe 回信拆解問題出在哪、列出五條路，也提醒小公司花錢投資前要先確定需求在哪裡。
主講 Joe 張國洋 · 讀 4 分鐘 · 原片 29 分 · EP314，2022-12-08 看原片 ↗
先知道
節目的題目經營診療室：進入殭屍狀態的小公司如何拯救？
這集回一封聽眾來信。
怎麼做
問題在毛利不夠
提問者的產品線裡，量大的毛利差，毛利好的量又衝不高，總毛利自然很差。沒有一條能撐住公司的主力產品線，卻還在不確定的狀況下一直加，經營沒有主軸。
先回頭想為什麼創業
公司撐了將近 5 年，表示一開始一定做對了什麼。Joe 請提問者找回當初讓自己決定全職的那個需求，看它是消失了，還是自己把重心放偏了。
小公司不佈局
團服與數位印刷買了設備、背著貸款，量卻拉不起來。Joe 說換作是他，會先確保有一定的需求保底才買設備；佈局是大公司玩的遊戲，做小生意的只在有一定勝率時才投錢。
殭屍狀態最可怕
每個月勉強打平或小賺，不會痛到想離開，就這樣溫水煮青蛙地在錯的地方待很久。Joe 拿 EP250 的便利商店店長對照，說提問者的狀況非常類似。
五條路
讓毛利高的服務把量做上去；提高價格或降低直接成本；降低營業費用；找其他毛利高又有需求的事，必要時再軸轉；疫情趨緩後看預備金夠不夠撐。全部想過答案都是否，夫妻倆去上班可能更好。
聚焦，也分散風險
業務要有一個明確的市場可以跑，小公司這個階段專注很重要。如果先生很會賣東西，Joe 反而建議讓他去別處上班，公司找設計師合作加一名行政助理，家裡也多一份收入。
逐段聽
點時碼直接跳到原片的那一段。
| 01:06 | 來信內容 | 提問者和先生、一名美編經營廣告設計公司，做平面設計、印刷文宣、招牌工程，後來加上團服與數位印刷。每個月收支只能打平，買了設備業務量又拉不上來，問怎麼做公司才不會往下沉。 |
| 05:09 | 診斷：利潤不足 | Joe 看完信，最大的問題是利潤不足：所有產品的毛利似乎都不夠，沒有能撐住公司的主力產品線，卻還在不確定的狀況下加產品線。 |
| 06:42 | 回到創業初衷 | 好的經營是先看到有充足毛利的需求才全職投入。他請提問者回想當初賺錢的是哪個客戶、哪條產品線，現在是需求消失、大客戶走了，還是重心偏移了。 |
| 09:35 | 為什麼買設備 | 團服與數位印刷成本高、需求小，算上設備攤提，數學上很可能不划算。先弄清楚當初的需求能不能複製，還是一次性的；拉不起來就考慮趁機器還有殘值時賣掉停損。 |
| 12:27 | 總毛利差，陷入殭屍狀態 | 量大的毛利差、毛利好的量衝不高，辦公室、貸款、三個人的薪水又降不下來；Joe 猜這也是拉先生進來跑業務的原因，結果成本又被拉高。勉強打平、小賺，就是殭屍狀態。 |
| 15:35 | 五條路：提量、調價 | 先回到初衷。第一條是讓毛利高的服務把量做上去，把業務力量都放在那裡；第二條是看價格能不能提高、直接成本能不能降低，包括外包費用。 |
| 18:01 | 五條路：降費用、換方向 | 第三條是降營業費用，例如暫時不用辦公室、減少人手，苦工又賺不多的業務先不接；第四條是找設計裡其他毛利高又有需求的事，必要時再軸轉一次。 |
| 19:38 | 預備金與退場 | 第五條：如果需求下降只是因為疫情，就看預備金夠不夠撐。五條都想過、答案都是否，就算一下機會成本，兩人都去上班說不定加起來有 10 萬。 |
| 20:42 | 投資前先確保需求 | 只憑熱情、沒算過數字會卡住。他假設自己是工商社團分會主席，底下 100 個會員每月各做一單；或是跟附近三間學校的家長會長很熟。先確定這 30 萬 50 萬收得回來，才買設備。 |
| 23:50 | 小公司不佈局 | 大公司有別的產品線撐著，可以小小投一些沒把握的事賭風向；做小生意的只在有一定勝率時才投錢。當初若只是看別人好做才買設備，就要想想要不要停損。 |
| 25:08 | 專注一個市場，先生去上班 | 產品多、需求不穩，跑業務的先生不知道該往哪跑；說清楚是做書封還是學校，業務才知道要跑出版社還是學校。關鍵是行銷與客戶轉介紹，先生很會賣東西的話，不如去別處上班，分散家裡的風險。 |
| 27:02 | 結論 | 設計公司要專注在毛利高的產品線，留一些餘裕做行銷、往外發聲；被低毛利的項目綁住、連先生也拉進來，長期對家庭和經營都不利。 |
原話
名詞與人物
- 殭屍狀態
- 沒有大賠、也沒賺到錢，每個月勉強打平或小賺，讓人拖很久才離場的經營狀態。
- 毛利
- 營收扣掉直接成本後剩下的錢，最後還要拿去攤租金、水電與薪水。
- 營業費用
- 租金、水電、設備貸款和薪水，不管毛利好不好都得付。
- 機會成本
- 夫妻倆如果都去上班能拿到的收入，拿來跟自己經營的結果比。
- 團服與數位印刷
- 提問者公司買了設備自己做的兩項業務，利潤比例最好，接件量卻最少。
延伸
- EP250〈人生夢想就是「當條鹹魚」？那你也得先做到這件事〉講的便利商店店長：夫妻都跳下來顧店、吃剩下的便當、少請工讀生，一個月也有三萬五萬，但只要市場小小波動就會被請出場。真的一個月賠 10 萬、連賠三個月，誰都知道該走，反而是這種些微的利潤最可怕。
- 降成本的一個想法：把原本要外包的輸出，盡量引導改用自家的數位印刷設備，也許能降低外包費用。Joe 也說這塊他不是那麼懂。