三位創業者談從零賺到十萬

重點摘要

• 先用 MOAT 替點子打分來賓之一拿私募股權的做法來看生意：利潤率、能不能規模化而不是只賣自己的時間、有沒有別人沒有的優勢、市場夠不夠大。四項各打 1 到 10 分，總分高於 30 才算值得投。
• 賣給付得起的人，價格要敢漲同樣的技能，客戶賺得越多，願意付的越多。有人把居家檢查的客群從一般屋主改成有錢屋主，單次收費從幾百變成數千。定價的參考線是大約七成的人說不，價格才算合理。
• 新手不用急著做被動收入資金少的時候，把錢拿去升級自己的技能或設備，報酬比放進別人的資產高。真正要建的是書、軟體、名單這類自己做得出來的資產。
• 先有證明，再談宣傳想做內容或接近有錢人，都要先拿出做過的成果；沒有成果就用大量的嘗試當證明。來賓也拆了影響力的四個來源（地位、說到做到、可信度、相似度），解釋為什麼小而專的教學頻道常比大眾娛樂更會賣東西。
• 成交靠聽、靠停頓、靠給人看他們各自的提案與成交框架，加上少說話、說完價格後等幾秒、帶圖片或評論給客戶看、先讓人填評估表。多一道門檻反而讓成交率和收款上升。
• 三個錢箱的答案很像1,000、10,000、100,000 三種金額，他們說錢不是重點，知識、人脈、名聲才是。做法是抽成接案、替私募基金找標的收介紹費、用債轉股權借別人的點子和人脈。

時間軸

值得記的話

• usually you're appropriately priced when 7 out of 10 people are saying no.

  通常七成的人說不，價格才算合理

  16:29

• don't confuse famous with rich.

  別把有名和有錢搞混

  30:30

• proof always beats promise

  證明永遠贏過承諾

  56:22

• I just say, when do you shut up? And when do you raise your voice?

  他訓練業務只問兩件事：什麼時候閉嘴、什麼時候提高音量

  1:41:09

• whoever is most funded wins, typically.

  他說的是財務工程的原因之一：資金最多的人通常贏

  2:09:07

名詞與人物

MOAT

評估生意的四個面向：margin、operations、advantage、TAM，各打 1 到 10 分。

Value metrics

讓價格隨使用量、使用人數、帶來的價值調整，而不是對所有人收同一價。

Performance assets

自己建出來的資產，包含智慧財產、媒體、程式碼、資料，會持續產生收入。

Deal sourcing fee

替私募基金找到符合條件的公司而收的介紹費，來賓說常見是成交價的 3% 到 5%。

SPCL

影響力的四個來源：status、power、credibility、likeness。

Social pitch

社交場合約 30 秒的自我介紹口訣：name、same、fame、pain、aim、game。

CAPSTONE

正式簡報的結構：clarity、authority、problem、solution、traction、opportunity、next steps、emotional ending。

Midas Touch

募資的四種籌碼：獲利、成長、過往紀錄、故事，至少要有一種。

CLOSER

一場成交對話的六步：clarify、label、overview、sell、explain、reinforce。

Marketing affinity loop

從認識到考慮、購買、推薦、忠誠的五層，多數人只做到前面。

CRO

轉換率優化，用拆分測試比較落地頁或銷售流程，來賓用它驗證「增加摩擦」的效果。

延伸

• 談財務工程時，來賓說多數生意是靠 SBA 貸款（政府擔保的貸款）買下的，企業也要有銀行的信用額度，因為生意多半死在現金流；最後一列的現金流模型是同一個主張的延續。
• 加盟被重新評價：一位來賓說他原本覺得加盟不適合創業者，後來認為對從沒經營過生意的人，付錢換一套驗證過的系統能降低失敗率，他引的說法是九成新創會失敗。