不追風口，押長線與稀缺價值
Alex Hormozi’s Warning: Stop Chasing AI, Build This Instead!
Hormozi 認為創業者該把 AI 用在公司裡，而不是拿來當公司。他談長線思考、留住客戶、定價與可信度，最後聊到母親過世那段日子怎麼撐過去。
重點摘要
- AI 用在公司裡，不是拿來開公司Hormozi 的檢驗只有一個，用了之後有沒有賺更多。他舉的例子是一家公司花 350,000 美元自動化 11 位虛擬助理的工作（他們每月合計約 11,000 美元），結果瓶頸其實是需求。
- 時間拉長，地基就不同他用積木塔說明，蓋的時限不同，打的地基就不同。很多創業者衝到某個高度就停滯，得退回去重打；他認為專注與耐心是最耐久的優勢，因為很反人性。
- 客戶留得住，成長才算數他用公司 A、B 對比，說每年都得把客戶重賣一遍的生意，成本會愈堆愈高。招人也一樣，員工與客戶走同一套流程，轉介要有夠大的誘因。
- 又難又稀有，現實就是護城河內容大量供給時，他說有真實風險、現場互動與可驗證紀錄的東西最守得住。沒成績的人，就先紀錄自己付出努力的證據。
- 定價往上走，起步先做不可擴張的事他說新手常用自己的荷包定價，建議價格加一兩個零，先做稀缺的高價服務，從有錢客戶身上學世界觀，再找可擴張的部分。
- 壞日子不是改變的理由他談母親過世那段時間，把壞事拆成承受度、跌幅、恢復時間與之後有沒有變好。他說情緒像天氣，不舒服不是改變行動的理由。
時間軸
02:27AI 別用在錯的地方Hormozi 看到很多人拿 AI 快速做蠢事，檢驗標準只有一個：有沒有賺更多。他舉的例子是一家公司花 350,000 美元做 AI 系統，取代 11 位虛擬助理（每月合計約 11,000 美元），等於先付了三年多的人力成本，但這家公司缺的是需求，不是這個流程。
05:41價值留給扛責任的人智慧變便宜之後，他說建議可以交給 AI，但決策與後果要有人擔。Mr. Beast 的賭注、西洋棋、F1 都說明觀眾要的是真實風險。他也說最難的思考不要外包，同一題問三個模型，答案各不相同。
08:44把時間拉到 50 年用積木塔講：給的時間不同，地基就不同。Steven 以 Musk 自造電池、自建充電網為例，說長期思考會長出最耐久的護城河。Hormozi 補充：想做大就要一開始選不同的地基，常見的是衝到某個高度就停滯，得退兩步重打。
13:49留得住客戶才撐得起成長Steven 問卡在 50 萬美元營收的老闆該怎麼辦。Hormozi 的答案是留存：他用公司 A、B 對比，一家每年客戶全跑掉、一家全留下，說先把留存解決，再接上分銷，才可能長成十億美元的生意；行銷銷售太強，反而容易讓後面漏水。
17:53沒時間，通常是定價錯老闆說沒時間，他先問毛利。根因多半是 offer 給太多、收太少，或賣不出溢價。新手容易用自己的荷包定價。他也談找人：別找獨角獸，拆成幾個人去找，並說事業的任務是服務客戶，不是滿足創辦人想被需要的情緒。
23:27先開始，怕的是什麼有人只在想，他就問做了什麼。開公司的最小步驟是設立公司、開帳戶、能收款，再向陌生人收第一筆錢。給年輕自己的話：決定在乎誰的眼光，接受難看，留在原地就一定拿不到。恐懼只活在模糊裡，成功後岔路還會變多。
31:56你在怕誰的聲音他要人把壓力來源點名成具體的幾個人。自己賣掉健身事業時，差點因為一位不算親近的人覺得 4,600 萬美元不夠多而不賣。辭職前他想了六個月，算出念商學院的機會成本約 240,000 美元，最後開車到半路才打電話告訴父親。
36:41爸爸的來歷與想證明他父親在伊朗革命時離開，到法國念醫學院，回美國後學歷不被承認，先花兩年看 X 光片，再自己蓋手術中心。他說父親的建議對多數人沒錯，只是不符合自己的目標，也承認當年很想證明靠自己做得到。
39:59適不適合創業Steven 問會不會把人帶偏。Hormozi 的框架：想要的結果要說得具體，再問這會改變日常什麼；真正想要的東西都在做出選擇之後，人卡住多半是因為沒做的決定。他引 Tony Robbins：待在原地的痛要大過改變的痛，人才會動。
46:56難不等於值錢，內容潮裡的護城河他說問題難不代表值錢，想當百萬富翁，只要在被忽視的行業做得比別人好一點。AI 內容暴增、需求持平時，他認為「現實」是護城河：名人的話被別人逐字引用也沒用，因為沒有那份紀錄。他自己只做只有他能做的事，風險越高的領域越看重來源可信度。
53:13又難又稀有Steven 把自己的內容策略歸成兩個詞：難與稀有，例如九台攝影機、請得到大人物。Hormozi 則說要避開沒有證據的泛泛技巧，沒成績就紀錄「努力的證明」，例如把一天的銷售電話錄下來，剪出克服困難的那一刻。
56:28價值公式他的核心概念：價值取決於結果大小、感知的達成機率，扣掉時間延遲、付出與犧牲。用 19 美元的 PDF 對私人教練說明，差異在感知機率。他認為最被低估的是「多快」，想顛覆一個行業，就用別人一半的時間。
59:16押不會變的事，耐心Hormozi 引 Bezos 的說法：與其猜什麼會變，不如押注不會變的，例如更便宜、更多選擇、更快。他也說人會把很遠的好結果折成零，耐心與專注旁人又看不見，只看見贏。Steven 用自己 Instagram 與節目的曲線說明：先慢，然後突然快。
1:04:31硬撐還是轉向他的答案：核心假設被證明是錯的就轉向，只是比預期慢就硬撐。Steven 的判準是自己有沒有給一小群人稀缺的價值。Hormozi 建議起步先做不可擴張的高價服務，價格加一兩個零，從有錢客戶身上學世界觀，再找出可擴張的部分。
1:10:31用今天的資源解決明天的問題現在沒錢、沒技能、沒人脈，但未來的你有，只是未來的你像陌生人。他說只要不停下、持續拿回饋就會贏，但不是死守壞點子，狗滑板車那段說的就是：失敗是局部的，不要變成「我不做了」。
1:13:13自我覺察與強化訓練他把人當成被訓練的對象：祖父不吃藥，就把藥變成最容易、最舒服的選項。成功的人嘗試的管道比新手多幾個數量級：他發了 300 張傳單，對方每次測試就發 5,000 張，每月 150,000 張。他也說要從痛苦的低效率裡長出捷徑。
1:18:22誘因與說服Steven 和 Hormozi 都認為人不會違反自己的誘因行動，所以員工不會因為老闆喊話就採用 AI。Hormozi 寫說服文案是不斷加好處、減壞處，並引 Gary Halbert 的話：不創造需求，只引導。
1:21:51選客群，不會過時的生意起步可以誰的錢都收，但要放大就得選定一種客人，交付才能標準化。他看好的機會有 Reddit 聲譽管理、剪輯代理，以及不會變的需求：抗老、財富顧問、保險，還有沒人想在派對上提的髒活。他把美國財富畫成 100 美元，後 50% 的人約只有 2 美元。
1:27:57往上走與定價Hormozi 說新手只看得到沒錢的人，所以一直窮。Steven 回憶早期對新創收 10,000 美元一年，後來服務可口可樂反而比服務一個交友 app 創業者輕鬆，但往上走要先有可信度。Hormozi 說價格是訊號，並介紹 Van Westendorp 的四個問題找價格區間。
1:32:59每個問題都是行銷問題他粗估進來的公司約 70% 缺需求、30% 缺供給。招人和賣東西用同一套流程：觸及、跟進、面試、到職、留任，員工轉介也要有誘因。他講了一個朋友的朋友把轉介獎金從 500 美元調到 25,000 美元、公司從 10 million 做到 400 million 的故事，並說自己對人才的標準愈來愈高。
1:39:50太太與伴侶他說娶 Layla 是自己最好的財務決策：她在他懷疑自己時給信心，也是留住團隊的營運高手，他自己的問題是冷漠。伴侶會提高或降低你達成目標的機率。Arthur Brooks 的 Ferrari 對 Denny's 比喻，說明人常活得像第一種。
1:48:21你到底想要什麼Hormozi 說決策最高槓桿是先問「想要發生什麼」。Steven 年輕時在日記寫下目標，24 歲拿到後才發現不是真正想要的。兩人聊到 Hormozi 四個月後要當爸爸：怎麼定義好家長，他最後選擇給孩子盡量多的技能；Steven 用植物比喻，能控制的只有水和陽光。
1:57:50死亡與最難的一季Steven 請他讀出 2025 年 2 月談葬禮的推文。他說自己一天想好幾次死亡，想提早拿到八十歲時不在乎別人眼光的狀態。他說那年第一季是八年來最難的：同時有九件官司，太太身體出大狀況、復原期很長，他學 Bill Ackman 一口一口處理。
2:03:01壞事發生後的四個量母親過世後，他寫了一篇給自己的文章，把壞事拆成：能承受多少、跌多深、多久回到原狀、之後是否更好。他拒絕「用受苦證明愛」，說盡量少改生活：還是錄內容、幫企業、運動。他剛做完一場 106 million 美元的發布，母親看到了，四週後過世。
2:09:40快樂是什麼與 Tony Robbins 的對談沒有改變他。他說自己不確定快樂的定義，但對日常很有興趣。他引 Arthur Brooks 談拼命型的人與基因占一半的幸福感，並說心情像天氣，每月都有倒數 10% 的壞日子，情緒不舒服不是改變的理由。
值得記的話
And so I think to your point, focus and patience are the two enduring competitive advantages because they're so anti-human.
專注與耐心是兩個長久的競爭優勢，因為它們太反人性。這句是 Hormozi 說的
12:43it is not the business's job to solve your emotional needs.
事業的任務不是滿足創辦人的情緒需求，Hormozi 在講創辦人為什麼不肯放手
19:58fear only exists in the vague and never in the specific.
恐懼只存在模糊裡，不存在具體裡
28:59people will judge how much you love someone by how much you choose to suffer.
人們會用你選擇受多少苦，來判斷你多愛一個人，他說自己不認同這個假設
2:06:28my emotional discomfort is not an adequate reason to change what I'm doing.
情緒上的不舒服不足以成為改變做法的理由
2:17:59
名詞與人物
- Value equation
- Hormozi 的價值公式：結果大小、感知達成機率，扣掉時間延遲與付出犧牲。
- Van Westendorp
- 他說的 1970 年代定價分析，問四個價位問題，畫出可接受的價格區間。
- Layla
- Hormozi 的太太，他形容她是營運高手，也是自己低潮時撐住他的人。
- Arthur Brooks
- Hormozi 多次引用的人，談拼命型的人、幸福感一半來自基因，還有 Ferrari 對 Denny's 的比喻。
- Gary Halbert
- 文案寫手，Hormozi 引他的話：不創造需求，只引導需求。
- Dave Ramsey
- Hormozi 舉的個人理財領域代表人物，用來說明可信度。
- Bill Ackman
- Hormozi 看過他談困境的訪談，學到面對沒法一天解決的事就一口一口處理。
- Tony Robbins
- Hormozi 引他的話談改變的動機：待在原地的痛要大過改變的痛。Steven 也提到 Hormozi 跟他的一場對談。
延伸
- Bezos「押注不會變的事」那段，可以和 1:21:51 那列他看好的抗老、財富顧問、保險這些不會變的需求對照著看。