張儀空手拿到三份錢的說話術
Bryan 拿《戰國策》裡張儀去楚國碰壁、最後空手拿到三份錢的故事，拆出被拒絕後怎麼留線、怎麼用反問套出對方的想要，也提醒別被同樣的話術套走。
主講 Bryan 姚詩豪 · 讀 4 分鐘 · 原片 34 分 · EP355，2023-05-01 看原片 ↗
先知道
節目的題目戰國策教你：如何藉由掌握人性，從一無所有變成資源滿手？
這集是 Bryan 一個人講。
怎麼做
被拒絕時多問一句
張儀被楚王打發時，多問了「要不要幫你從晉國帶東西回來」，等於替自己留了下一次的連結。Bryan 自己賣產品被客戶回絕時，也會順口問對方身邊有沒有同業需要，他說大概有六七成會得到很有幫助的答案。
用反問代替直接問想要
張儀沒問楚王要不要美女，而是問「難道您不好色嗎」。人通常不想大剌剌承認自己的慾望，反問讓對方有台階，願意順著話題接下去。
站在中立的角度說
張儀只說別人眼中晉國的美女有多美，沒有逼楚王買單。Bryan 認為說服別人時，與其一直推「你一定要買」，不如講大家對這個東西的觀感。
抓準每個人要的東西
兩位寵妃要的是安全感，楚王先被好奇心勾起、最後被虛榮心滿足。Bryan 說資源不會自己送上門，要先搞懂對方要什麼，再想自己能提供什麼來交換。
有志氣，用做的來證明
被隨從瞧不起時，張儀沒有自我懷疑也沒有嗆回去。Bryan 以伊隆·馬斯克被質疑時直接做給大家看為例。
也要提防被套路
換到楚王的位置想，直銷、投資產品、健身房的推銷常用同一招，用「你對你的健康體態放棄了嗎」這類問法激人，聽的人要有警覺。
逐段聽
點時碼直接跳到原片的那一段。
| 01:45 | 開場與背景 | 聽眾敲碗再聊《戰國策》，這次是楚策〈張儀之楚貧〉；Bryan 先說明《戰國策》不是史書，當文學作品來看就好 |
| 03:18 | 張儀碰壁 | 諸侯求才若渴，布衣也有機會；張儀窮得連隨從都想走，去見楚王卻被冷淡打發 |
| 04:39 | 要帶什麼回來 | 張儀說要去晉國，順口問楚王要帶什麼；楚王說自己什麼寶物都有，張儀反問他是不是不喜歡美女，勾起楚王好奇 |
| 06:14 | 兩位寵妃送錢 | 楚王給了珠寶要他找美女，兩位寵妃驚恐，私下也塞錢給張儀，Bryan 停下來問聽眾換成自己會怎麼辦 |
| 07:34 | 酒席收場 | 張儀請楚王帶家人一起喝酒，看到兩位寵妃後當場下跪請罪，說走遍天下沒見過這麼美的人；三方都滿意，張儀收了三份錢沒辦事還被當上賓 |
| 10:17 | 啟發一：留下連結 | 被拒絕後不要轉頭就走，加一句尾巴；Bryan 舉自己賣產品時問客戶「身邊有沒有同業需要」，以及向樓下管理員打聽租屋的經驗 |
| 15:09 | 啟發二：反問法 | 直接問會逼對方承認慾望，反問才有餘地；用約會時對方肚子叫的例子說明該怎麼問 |
| 18:10 | 顧問現場實例 | 對金融業和傳產客戶做簡報，主管反應冷淡，Bryan 故意說專案管理可能不是你們最重要的考量，對方反而自己講起專案多重要；說服別人時少推「你一定要買」，站在中立的角度講別人的觀感，就像張儀只講晉國美女的名聲 |
| 22:43 | 啟發三：多請幾個人 | 張儀請楚王帶寵妃同桌；Bryan 談商務餐敘時主動邀請對方公司的工程師、PM、業務一起來，多一些交流機會 |
| 24:21 | 啟發四：抓準渴望 | 兩位寵妃要安全感，楚王先被好奇心勾起，最後被虛榮心滿足，所以不會討回錢 |
| 25:51 | 資源要自己要 | 會講話不夠，要洞悉人性；PM 抱怨沒人沒錢，Bryan 說資源是要來的，連馬斯克也一樣；楚王不能自由進出三晉，張儀可以，再加上資訊不對等和口才，一無所有也能換到資源 |
| 29:12 | 人要有志氣 | 被隨從瞧不起，張儀既不自責也不回嗆，而是證明給對方看；以馬斯克被質疑時直接做出來為例 |
| 31:30 | 小心被套路 | 站在楚王的角色，要留意同樣的激將話術：直銷與投資產品說「你連每天一杯星巴克的錢都付不出來嗎」，健身房問「你對你的健康體態放棄了嗎」 |
| 33:20 | 收尾 | 取故事對自己有幫助的部分，了解人性、有志氣、資源是協調出來的，但不要拿來耍嘴皮子 |
原話
名詞與人物
- 《戰國策》
- 記載戰國時代縱橫家如何遊說諸侯的故事集，Bryan 強調它不是史書，有些歷史後來被考證為張冠李戴
- 張儀之楚貧
- 《戰國策》楚策的一篇，講窮光蛋張儀去楚國找工作的故事
- 縱橫家
- 戰國時代很懂策略和人性、口才很好、四處說服諸侯的人
- 張儀
- 故事主角，Bryan 說他是以連橫聞名的縱橫家
- 南后、鄭袖
- 楚王的兩位寵妃，聽說張儀要找更美的女子後私下送錢給他
- 三晉
- 韓、趙、魏，故事裡張儀說要去找美女的地方
- 伊隆·馬斯克
- Bryan 用來說明資源要自己去要，以及被質疑時直接做給大家看
延伸
- Bryan 提到前幾集 Joe 講過直銷、投資產品推銷的話術，可以和結尾提醒「別被套路」對照著聽。
- 被拒絕後多問一句為什麼有用：拒絕別人的人心裡會有點內疚，這時提出一個比較小的請求，對方通常會努力答應，業務就多了一個可以接洽的 business lead。