EP1532024-10-30（直播 · 週三）75 分鐘

法務長的併購與銀行談判

李李佳達來賓 · 律師

溝通與協作剛站穩

▶ 到 YouTube 看

YouTube 標題：EP153 | 科技業法務長超精彩 Feat. 李佳達律師

李佳達從法律系一路走到太陽能公司法務長，講他怎麼在上任第一週就坐上併購談判桌、跟銀行協商聯貸，後來進行政院，靠心智圖跟高層溝通。

重點

法務長不只是審合約李佳達進太陽能公司的第一週，就碰上一家日本大企業要併購公司，談判已經準備了半年，他得在一週內跟上。他的做法是先摸清每個部門要什麼，再把需求寫成條文。
年輕也得把場面撐住那時他還不到 30 歲，我方各部門主管都請他代表發言，對方的法務長還好幾次當面摔門離場。他的心態是有機會就試，球來就打。
坐在談判現場，才看得到對方怕什麼公司的聯貸要展延時，他看出主辦的公股行庫怕的不是違約，而是之後要負責盯人、向其他銀行交代，於是改條款把其他銀行拉進來一起扛。他說事務所只是傳話的橋樑，內部法務能當場觀察、當場調整策略。
從法務長做到銷售副總，公司後來倒了公司的大客戶是太陽能電廠，常要投政府標案，他離職時的職稱是銷售副總。中國低價搶市，美國又撤掉電價補助，太陽能需求很快萎縮，公司沒撐過去。
給高層看全局圖，比講簡報有效進行政院後，他用一張全開的心智圖，讓院長在 15 分鐘內看完 13 個部會、42 個政策花了多少錢。他的觀察是越聰明的人越想一眼看到全局，自己會從圖上找出斷點，你講越少越不會講錯。
溝通要先設計心智圖先把對方會問的、我方想談的都排好，等於先設好議題。後段他談自己讀密涅瓦大學學到的思考習慣，回台灣開課後發現一般人也學得會，不只精英。

時間軸

05:50	開場與主持人抹布正式開場，這集請李佳達聊科技業法務長。雪柔、琳恩、Letitia 打招呼，琳恩說聽說公司的法務都能準時下班。
11:19	李佳達自我介紹台大法律、交大科法所，後來到 Harvard 與 Berkeley 當訪問學者；考上律師後第一份工作，就是台南科學園區一家太陽能公司的法務長。
13:58	為什麼不走事務所他覺得進事務所當合夥人的路太可預測。大三進台大 WTO 中心處理貿易爭端，案子都沒有先例，才發現科技法律是少有人碰的專長，轉進科法所。
17:31	轉去做環保運動進科法所後覺得專利法、著作權法無聊，跑去做全國性的環保運動並擔任總發言人，在環評階段用法律把開發案擋下，不走上街路線。
19:06	進太陽能公司運動背後的金主讓他從投資的公司裡挑一家，他為了避開有污染的產業選了綠能。董事長原本沒打算設法務部，面試時他主張專利佈局要融入公司策略，順勢說明 in-house 法務的用處。
24:00	第一週就碰上併購日本大企業要併購公司，談判已準備半年，他一週內就得上場；法務長要了解各部門想要什麼，再寫成條文。
26:42	不到 30 歲怎麼撐場主持人問他哪來的底氣。他說心裡很怕，但別人敢讓他試他就試；日方不想跟年輕人談，對方法務長多次摔門。
28:52	興櫃價翻三倍與 311日方想用淨值壓低收購價，公司同時在上興櫃，掛牌後價格翻三倍；快簽約時 311 大地震讓對方停談。談判期間他也重新佈局專利，一年申請兩百多件。
34:30	工程師眼中的法務一位主持人說科技業常嫌法務本位主義，什麼都從風險極大化去看、什麼都不讓做。
35:35	太陽能寒冬與聯貸中國除了補貼，還讓銀行借錢給買家，台灣太陽能廠幾乎全部停產；他進公司第二年就還不出利息，聯貸得展延，進入漫長協商。
38:24	銀行為什麼不鬆口主辦行是公股行庫，窗口怕的是之後要盯著你、向其他銀行解釋；他改條款讓其他銀行一起扛，才簽成。
41:17	颱風假差點簽不成期限前一天才談定，隔天要簽約時台南放颱風假，只能衝到台北，幸好台北沒放。主持人們說換成外面的事務所，大概只會說聲抱歉。
43:05	決策科學與銷售副總看著高層做決策，讓他後來去唸決策科學碩士；之後陪執行長到各國談生意，離職時職稱是銷售副總。太陽能需求萎縮，公司後來倒了。
46:22	離開業界進行政院壓力太大生病離職，先當企業顧問與講師，後來替一位政務委員上課，被找去當機要秘書，協調 13 個部會、42 個政策。
47:59	行政院會議的觀察他說那是他看過最沒效率的會議：首長帶幕僚、幕僚再帶幕僚，走廊擠滿人，卻幾乎沒人被問問題。但他覺得官員都很聰明，缺的是開會與表達的方法。
51:10	全開心智圖與向上管理院長給他 15 分鐘整理 42 個政策，他交了一張全開心智圖，用顏色分類，院長自己看、自己畫；越高層的人越想看全局。
54:53	心智圖救場與溝通設計創業時跟對岸最大的民營保險公司談合作，對方嫌簡報浪費時間，他貼出心智圖，全場開始討論；他說這是先設好議題、預想對方會問什麼。
58:25	密涅瓦大學這所大學整理出 80 個思考習慣，和 case study 的差別是先給思維工具再解題。學校常拿來講的數據是：大一生考問題解決測驗，贏過 99% 的全美大四生。
1:01:41	一般人學得會嗎他回台灣推思考習慣訓練，想知道是不是只能教精英；學生年紀一路到 70 幾歲的護理長，結果大家都學得會，有學生學會後成了班上的意見領袖。
1:05:16	台灣太陽能後來怎麼了Letitia 問起太陽能；主持人們補充中國傾銷與補貼，美國、歐洲的廠也很慘。
1:07:14	思考習慣與貴人運他說聯貸談判的關鍵是看懂權力動態；貴人運的前提是每次被找都像有備而來。問對問題、拆解問題、差距分析是基本功；學員一半以上是主管，卡在說不出自己怎麼想、帶不了人。
1:09:38	心智圖的用法有聽眾問怎麼用心智圖做 elevator pitch；他說心智圖比較適合拿來事前準備，最實用的是開會，把投影機關掉，大家一起看圖討論。
1:12:54	收尾與口號一位主持人說工程師大約三成時間寫程式，七成在開會和做報告，整理問題的能力很重要；琳恩帶大家喊結尾口號。

值得記的話

「如果有這個機會我就願意試試看你願意讓我試我就試啊」27:47

「其實重點是要讓這個責任平均分散不能只攤在那個主辦行的身上」39:58

「有沒有一個人他是站在法律的角度幫公司著想這就是法務部門存在最重要的意義」41:00

「你會發現你跟老闆講越多越容易錯那你不如你直接給他看一張全局圖」51:10

「越厲害越聰明的人其實他越想要你給他看全局」52:44

名詞與人物

法務長: 李佳達在太陽能公司的職稱，工作涵蓋併購談判、專利佈局、銀行聯貸與政府標案。
in-house 法務: 公司內部的法務人員，不是外聘的律師。
專利佈局: 李佳達說不能只是申請專利，還要融進公司的營運與策略。
興櫃: 公司在併購談判期間上了興櫃，有了市場交易價，日方想用淨值壓價的算盤就落空。
聯貸: 多家銀行一起放款，公司還不出利息時要協商展延。
公股行庫: 這次聯貸的主辦行；李佳達說它的窗口怕的不是違約，是之後要扛責任。
心智圖: 李佳達最常用的溝通工具，拿來取代簡報、設定開會議題、向上報告。
溝通設計: 李佳達講的思考習慣之一：先想好對方會問什麼、自己要談什麼，把議題設定好。
密涅瓦大學（Minerva）: 李佳達讀過的學校，整理出 80 個思考習慣（habits of mind），先教思維工具再解題。
差距分析: 比較目標與現況差在哪，再決定要補什麼。

延伸

日本企業的併購談判因 311 大地震停下，節目沒有講後續。
李佳達把聯貸談判的關鍵歸結為權力動態（power dynamic），這集只點到為止。